《掌控对话》占据对话中的主动权

序言

掌控谈话，在成为一个Leader，带领团队的时候，在组织大家进行开会的时候，在与人进行交流的时候，才能够意识到对于对话掌控的重要性，变得强势的重要性，如何掌控对话，在谈掌控对话之前，我们首先要探讨的是我们为什么要掌控对话，掌控对话的意义是什么？叔本华说世界是意志的表象，而在物欲横流的今天，这世界不过是交易的表象，处在交易之中，我们如何才能够具备更多的优势，就是需要我们更好的熟悉这个交易的模型，提升自己交易时的筹码，为自己在交易中能够得到更多的东西，对话则是在交易中一种非常好的交易辅助手段，对话是廉价的，借助于最廉价的方式为我们尽可能获取最高的价值，何乐而不为呢？

读书笔记

• 如果没有对人类心理的深刻理解，如果不承认我们都是疯狂，冲动，情绪化的非理性动物这个前提，那么瞬息万变，令人焦虑的谈判中，所有粗浅的智慧和数学逻辑，都是没有意义的。

• 第一条原则，把当事人的情绪从事件中分离出来。第二条原则，不要被对方的立场牵着走，而是关注对方的利益，关注对方到底想要什么。第三条原则，以合作的方式营造双赢的机会。第四条原则，建立起双方都同意的标准，用来评估潜在的解决方案。

• 思考系统一，是我们的动物性思维，这是快速的，本能的，情绪化的，思考系统二，是缓慢的，谨慎和有逻辑的。

• 当个体感受到被别人倾听时，他们也会更细心的关注自己的表达，更开放的评估和澄清自己的想法和感受。除此之外，他们也会减轻防御和抵触心理，更愿意听取别人的意见。这就能让他们平静下来，理性分析自己的处境。

• 谈判是为两种彼此分离的关键的生命功能服务的，这两种功能就是信息搜集和行为影响。所有的一方想从另一方获取什么东西的场景下，谈判无处不在。

• 把你的厌恶情绪转变为谈判动力，你并不需要喜欢所有的东西，你只需要理解这个世界是怎么运行的就行。

• 在这个世界上，只要你以正确的方法提出要求，你就能获得你想要的，因此，对于你认为理所应得的东西，就要强调你获取它的特殊权利。

• 你还要学会使用你的情绪，本能和思维来与别人更好的交往，影响他们，并得到更多。

• 一个成功的人质谈判专家必须要得到所有他想要的东西，而且不能答应绑匪任何实质性的要求，还要让对手觉得他们之间有着很好的关系。

• 学会如何让事件发展的节奏慢下来，如何让你的对手感到安全并愿意袒露心扉，如何辨别和区分渴望和达成交易的最低价。这些技术包括重复，沉默和使用深夜电台主持人的声音。

• 标注就是向但对方重复他们的观点，还将学会如何打破负面的氛围，让谈判变得开放。

• 在谈判中让对手感到获得理解和正面认可，以便制造一种无条件的，积极的氛围。

• 操控时间底线来制造紧迫的气氛，如何利用平等的观念来驾驭你的对手，以及牢牢的控制好他们的情绪，让他们在接受你的出价时，不会觉得自己遭受损失。

• 在对话开始前，保持探索者的心态，目标就是收集和观察更多的信息。

• 看清楚对手真实需求，无论是金钱上的，感情上的，抑或是其它方面的，让他们有足够的安全感，说出更多的条件，通过听取他们的条件，发现他们最真实的需求。

• 过于急躁是所有谈判者最容易犯的错误，如果我们过于心急，对手就会觉得自己说的话没有被过分倾听，导致我们营造和谐安全氛围的努力付诸东流。

• 任由时间流逝是谈判者能使用的最重要的手段。

• 深夜电台主持人的策略，用深沉，温柔，缓慢，以及令人心安的声音和他对话。

• 当我们释放出温暖和接受的信号时，对话很容易流畅的进行。

• 重复基本上是一种无意识的行为，发生的时候我们往往意识不到，这是一个信号，表明双方开始紧密联系，步调一致，开始建立起一种趋向信任的和谐关系。

• 找到了能让陌生人建立起最有效沟通的方法：一种是重复，另一种是积极肯定。

• 使用深夜电台主持人的声音，开口的时候先说对不起，重复对方的话，沉默，至少沉默4秒钟，让重复的神奇效果发生。

• 当我们问这个是什么意思的时候，那么你很可能向对方传递冒犯的意味，让对方产生防备。

• 谈判的语言从本质上说是一种对话，沟通和协商一致的语言，是一种迅速建立起关系，让话和心都往一处想的方法。

• 情绪是让沟通偏离正轨的主要因素之一，当一个人对另一个人失望时，理想的思考也烟消云散了。

• 他们在对话时能够从他人的立场和观点思考，并立刻分析出他们背后的驱动力是什么。

• 和我们打交道的人都希望被赞赏和理解，因此，请使用标注的方法加强和鼓励积极因素。

• 人需要有掌控的感觉，当你明确允许他们说不赋予他们自决权的时候，情绪就能平和下来，做决定的效率也能提高，对方也能真正关注你的建议。

• 一个优秀的谈判者知道自己的任务不是让自己表现的如何亮眼，而是要逐渐引导对方发现谈判者的目标，并让对方认同这些目标。

• 我们需要通过对方的看法来说服他们，而不是基于我们自己的看法。

• 你要相信你遇见的每一个人都是被两种基本欲望驱动的，这两种欲望就是对于安全感的需求和控制欲。虽然程度因人而异，但如果你能满足对方这两个欲望就站在了成功的大门口了。

• 让对方说是是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标。

• 改变努力让别人说是的习惯。推动对方说是让人产生抵触。在别人推动我们说是的过程中，有我们对听到的是感觉喜爱，让我们无法看到自己的防御性感受。

• 当你让对方相信你真的理解他的梦想和感受时，才有可能发生精神和行为上的改变，才能给突破奠定基础。

• 时间在任何谈判中都是重要的变量之一。时间的流逝，以及更敏感的最终时限，都会产生压力，促进每个交易的达成。

• 你为什么要这么做？是什么让你这么做的。这种提问少了情绪，提问变得带有很少指责性。

• 当一个人觉得自己失控的时候，他会产生心理学家所说的人质心态，由于对抗中没有力量，他会变得具有极强的防御性，或倾向于猛烈抨击。

• 谁在对话中拥有控制权，是倾听的人，还是说话的人。当然是倾听的人。

• 不要用为什么？可以转化一种提问方式，你刚才提出这一点是基于什么考虑。刚才这个想法挺有意思，是基于什么考虑。怎么归纳得到这个观点的。

• 他们回答的时候，你要不断的总结他们的话，直到对方说出你说得对，然后你就知道他们被你掌控了。

• 7-38-55原则，只有7%的信息是通过语言表达的，38%的是通过语调表达的，55%的是通过说话人的肢体语言和表情来表达的。

• 校准问题，尽量不要提问一些可以用明确的是或者否来回答的问题，而是通过一些带有为什么，如何等词汇来提问，通过这种方式可以帮助我们从别人那里得到更多的信息。

总结

整本书总结下来，其实不仅仅是对于谈判，对于任何事情也是如此，保持情绪态度的中和，然后记住自己的目的，不要让情绪困扰自己，然后针对不同的场景，不同的问题对症下药，这里只是针对谈话和谈判的场景，在谈判的场景下，如何给予别人安全感与掌控感，让别人能够暴露自己更多的信息给我们，通过这些信息，我们能够发掘到其内心更本质的需求，通过将这些需求和我们的真实目的进行融合，最终实现我们的诉求。