从3个房产中介的故事弄明白什么叫澄清客户需求

从弱到强，我先把3个不同的中介挖掘客户需求的案例写下来：

洋葱模型中的三层需求

第一个中介，小白，无法清晰理解需求。（我自己遇到的）

我想买一处学区房，一个中介加了我微信之后，就问我的需求，我说我想要某处300万以下的单学区房。笨笨看上去很用功，孙姐、孙姐的叫我，死守着他的问题问我，孙姐，你想要什么样的楼层和装修呢？我第一次回复他我不自住，买下来后会出租。他锲而不舍地再次追问我：你想要什么样的楼层和装修呢？我回复他楼层和装修越好越好。他仍旧不理解，还来问我，孙姐，你具体想要什么样的楼层和装修呢？等到假期我空闲的时候回复了他死守着的问题，这一处300万以下的学区房曲指可数，在这个价格的限制内装修当然是越新越好，楼层越佳越好，因为本就没有什么可挑选的余地，我自己不自住，3年后转手的购房需求我也告诉他了，就是说在这个价钱范围内想选尽可能保价的房子，可惜他仍旧无法理解，一直死守着自己的问题。

第二个中介，中段位，清楚理解了客户所声称的表层需求。（公众号“张良计”中的案例）

前段时间我帮一个国外的朋友看上海的房子，认识了几个房产中介。加了微信之后对方第一句话就问我什么需求。

我当然如实照答：

“内环到中环，三居室，房龄不超过10年，最好满五，出门离地铁不超过500米，均价8万到9万。”

我把朋友发我的消息原封不动复制给中介，对方马上噼里啪啦丢过来一堆房屋名册。我估摸着大概有20多个选择，我一个个看得看一下午。

后来因为工作忙没时间，我就没理那个中介。

清楚理解了客户所声称的表层需求，这样的20多个选择，貌似选择很多实则困扰很多。

第三个中介，高段位，能从他人的立场去看待事物，挖掘到了对方真正的需要。（公众号“张良计”中的案例）

主角是之前中段位中介的师傅，她说徒弟刚入行还不大熟悉业务，她加了微信号来和作者沟通。

我一样还是把我朋友的购房需求发给她，可她并没有再发一大堆房屋名册给我，反而是问了我许多问题，诸如：

“您朋友有小孩吗？”

“您朋友对房屋的朝向和结构有什么特殊要求吗？”

“您朋友今年多大？”

“您朋友知道最近上海房市的一些政策改变吗？”

......

并且她在得知我朋友人在国外，有时差不能及时回复之后，她居然做了一份word 文件，把刚才列举的问题和得到的答案全写了进去。

结束后，她让我把word 文件发给我朋友确认或修改。

一来二去，她就直接跟我朋友沟通了。我从中间完全抽离，什么都不用管。他俩像写邮件一样，有的问题甚至细致到“养宠物的话喜欢放在阳台还是客厅？”，这连我朋友都没想到过。

最后，那位中介给我朋友推荐了精挑细选的3个房源。我朋友一回国就去看了，一周后就把房子定了。

澄清客户需求就是说多问问题，代入客户的生活方式，从专业的角度提供具有说服力的解决方案。

记住这个洋葱模型。

最表层的是所声称的立场（Position），中间层是利益出发点(Interests)，核心层才是真正的需求(Needs)。

所以，一定要养成从他人的立场去看待事物 的思维方式，去挖掘对方真正的需要。