从国内网约车到海外专车的一些思考

先从国内的市场开始说起。

去年年底的时候，就听说，滴滴因为顺风车的事件，在不断清理司机；需要将自己后端的司机资源全部合规化，所以那段时间经常用滴滴都叫不到车；即使能够叫到车，等待的时间也特别长。

2019年开始的时候，经常打到滴滴，都会跟司机聊两句；近几个经常打到车的，快车中很多都是新车，并且是电动车，每次都会询问一下司机，都是怎么做的；他们基本都是从滴滴租的车，从租赁公司那边领车，然后每个月固定的租金；并且这辆车是绑在滴滴上，不能跑太多其他平台的订单（当然，偶尔跑一跑也是没什么问题的）。

网约车的新能源化

网约车的车辆引入新能源车或者纯电动车，会越来越多。

首先是，这些汽车的厂商非常有动力来干这个事情；一方面是促进自己的车辆销售，另外一方面，跟滴滴合作吸取经验之后，往往都是开始自己干起来网约车，比如吉利旗下的曹操专车；还有很多汽车厂商在干网约车的生意。

滴滴，也是有足够动力引入的。经过 顺风车事件后，后端的司机资源需要全部合规化，所以，大量的租赁都是打着以租代购的方式，招募大量的司机，并且帮助司机去考网约车的证件；上次打车的时候，一位滴滴司机说，考网约车证的钱，都是滴滴来出的；考过之后，考试的费用会直接得到返还。

而新能源汽车在这个阶段，还拥有很多上牌的优势时机；现在很多一线城市都施行了限牌的政策，并且在北京和上海等这样的城市中，一辆车的上牌本身就比较麻烦，所以新能源汽车所释放出来的牌照契机，当然是需要抓住的。

今年，市场上已经涌现了大量的租赁公司，在招聘网约车司机，以及推进以租代购的网约车的销售。毕竟，这一轮韭菜是要割掉的。

再说说，细分市场的海外用车

中国市场中，国人在国内出行，有滴滴、神州专车等等出行App来用，而随着中国出境游市场的前几年快速增长；特别是中国出境自由行客人有很大的增长；这批自由行的客人在海外目的地上的小交通如何来解决，就诞生了一批切入这个细分市场的创业公司。

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当然，很多经常出境自由行的深度玩家，去泰国会用Grab、去北美会用Uber和Lyft，去俄罗斯会用Yandex（Yandex早些年，已经收购了Uber在俄罗斯的业务，跟中国的滴滴有点像；另外，Yandex是俄罗斯的搜索引擎，类似于百度这样的公司，还有一些其他的业务，涵盖的还比较多）；但是有很多出境自由行的小白玩家，可能是不敢用Grab或者Uber，或者说，很多人都不知道东南亚市场中的打车软件。

早期，做中国人出境专车业务的有像皇包车、蜜柚和唐人街（后来被携程收购）等等，一批创业公司；这类公司主要还是依附于OTA平台、天猫店或者旅行社等公司来获取订单，自有流量所获取的订单占比还是比较小的。

这类公司基本上都是从携程、飞猪等平台上，或者是一些旅行社或者定制游等公司获取订单；主要讲述的概念，是华人的海外专车，核心的业务早期就是接送机、日租包车和线路包车业务；当然，后续也开始在做目的地上的旅游产品预订等业务，还有就是定制游。

从用车的业务前后端来说，前端不能很好的掌控自己的流量；而后端的，大量采用的是个人司机，当然也有一些是车队，以及在某一地区有很强能力招募司机小弟的车队长。这也构成了这些公司的后端供应体系。

后续，随着业务深入，也有在目的地自建车队的，但是这类的重资产运营就太重了，太考验后端重资源的运营能力了，很多公司可能会选择与目的地当地的公司进行合作，一起来做。

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因为后端的供应链是大量的个人司机，或者说一些小车队，并且在东南亚的一些国家，比如泰国，泰国当地的司机，本身素质就不高，所以后端的管控能力，以及落地服务能力，如何进行管控，以及来做资源匹配，是一个比较大的难题。

另外，随着这部分市场的玩家，都拿着资本的市场打价格战，所以业务的毛利是很低的；现在基本上海外接送机的业务毛利大概也就是5%-10%；再加上，这类跟平台合作，还有账期的问题。

比如某程的账期是月结，加上对账等等流程，基本上账期可能会到50天左右，而后端供应商的结算可能是周结或者半月结，所以，这类业务上，还存在一定的资金成本；也就说，业务要运转，还需要公司做垫资。

现在国内的线上平台中，主要就是携程、飞猪了，所以订单来源较为单一，另外一片市场就是旅行社和差旅公司，这批市场又较为分散。旅行社所能带来的订单量或许还不错，但是毛利就低了；并且时间长了，旅行社会觉得，为什么我的业务里面需要一家中间商，在业务量大的地方直接与车队合作就行了。

而线上的OTA更是如此，某程已经停掉了与第三方平台类公司，在核心城市的合作，尾部的城市继续跟第三方平台来合作；核心的订单城市中，直接与当地的车队进行合作。所以，这类公司就集中转向了飞猪和天猫店，然而天猫今年的流量下滑的很厉害，这是比较尴尬的。据说，2018双十一的时候，流量下滑有20%-30%。

所以，做到最后就是看着公司的流水很大，但是不挣钱。

C端的流量，是需要拿钱来烧的；但是，海外的用车或者说，海外的目的地旅游，是在一个旅行链条后端的，就是基本上预订机票和酒店完成之后，才会来预订车的业务，或者是目的地玩什么，以及怎么玩。另外一个问题，就是出境游是一个低频的行为，即使C端的用户聚合来了，但是到第二年再出国旅游的时候，可能已经不记得你了。

在这种场景下，流量都是在机票和酒店上；不是一个天然的流量聚合入口，而是需要依附于机票和酒店预订平台。而这类公司即使去做B2B平台，像皇包车推出的云地接，很多人都会觉得就是用来跑交易流水用的，如何赚钱依然是最大的问题。

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从接送机业务上来切入，在到目的地旅游和定制游，最后的业务模型会越来越像KKday、Klook等这类专门做目的地旅游碎片化产品预订的平台。

因为接送机业务不赚钱的情况下，做一块的业务，可能是为了引流，卖日租包车的产品或者定制游的产品给这批用户，实现一定的转化；毕竟，目的地的日游产品、包车产品的毛利，还是不错的。

在资本寒冬来临的时候，烧钱跑流水的模式慢慢就不容易走了，还是得想办法赚钱。最后，这些公司如何来交卷，还需要等待再看。（唐人街前几年，已经被携程收购，坊间传闻是500万，还有传闻说携程基本上没怎么花钱）