读《需求》对需求洞察力的理解

文|曲娅菲

来源|《深度工作》

字数1665|阅读6分钟

今日分享内容来自阅读《需求》的第二部分成功创造需求的6大关键的第5小点:关键4 激发力，让“潜在”需求变为“真正”需求。

读《需求》对需求洞察力的理解

本章重点的内容如下:

（一）

激发力是商业设计中至关重要的一环，它可以让冷淡的骑墙派变得热情，并最终自觉自愿地成为魔力产品的客户。

（二）

通过大量调研终端客户发现:人们的购买决定在很大程度上受控于惯性、疑虑、懒惰、习惯和冷漠。

（三）

作者分享了奈飞的创始人德.哈斯廷斯因为忘记及时返还录像带而补交40美元罚金这件小事上而发现了商机创办了奈飞的故事。

奈飞在刚开始创业也不是一帆风顺的，一方面通过不断的优化满足终端客户的需求；另一方面又担心一些巨头企业会加入竞争中，所以可见德.哈斯廷斯理性冷静的同时又充满敬畏谦卑的创业心态。

也正是这样如履薄冰，如临深渊的心态让奈飞的发展越来越好，在最开始的市场调研和各项数据报表中，只有湾区的访问量最高，其他区域一样提不起人们对它的兴趣。

针对这个痛点问题，通过在全美各地的调研发现，产生这样的原因是因为湾区客户反应收到影片的速度较快，而其他区域的客户缺乏这样的消费体验。所以找到了市场发展滞后的症结所在，高效便捷的第二天送达服务就是让客户兴奋起来的关键点。

（四）

在这里不妨想一下我们所处的医药行业，很多时候客户已经把需求赤裸裸的提出来，就在那里，而我们参与营销工作的人们更多选择是视而不见，听而不闻。

然后每次开会都在高谈阔论的讲方案有多么多么好，为啥取得不了好的效果等等。这就是书里作者给与我们的建议，一定要理解需求的真正含义。即:

（1）经营者需求还是消费者需求？

（2）硬需求还是软需求？

如果站在经营者需求的角度考虑，貌似每一件产品都应该是市场需要的，都能满足市场终端消费者生活需求的。但最重要的一点是，营销结果的好坏更多取决于终端消费者买不买账？如果不提升对终端消费者需求的洞察上，营销行为和结果将一败涂地。

这里就要求管理者要时刻理性冷静，不要自嗨，我们在工作的过程中确实碰到过这样的管理者，讲到自己产品的时候唾沫横飞，眉飞色舞，停也停不下来，当你问他市场销售的数据的时候，脸上瞬间黯淡无光，沉默不语了。

当然我们不能打击一个创业者的激情，但是终端市场是非常冷血残酷的，它不会因为谁的专注和热情就让它成功。成功必然是集所有的努力＋所有的细节优化＋非常优秀的产品＋一定的运气的综合作用。

有些时候，可以占领市场，成为寡头；

有些时候，能成为先烈，变成成功路上的皑皑白骨。

而更多时候是，没有激起一点水花，就暗淡离场了。

（五）

我昨天看了一篇文章，是经济学家吴晓波撰写的，说中国每天都有一万家新公司注册，同时也有97%的公司最多撑不过18个月，可以这么说，3%的成功者在如此巨大的数据面前寥寥无几，所以关銹导演在电影《燃点》里给我们传递了一个新的价值观，就是这个时代应“不以成败论英雄”，当然这里更多为我们传递的的是创业精神，但现实很残酷，冷静才能说出真相。

相信目前我们所有人在工作中都是为了实现理想，追寻个人价值观的最大化体现，还没有达到说只沉浸在一件事成与不成的过程中。所以理性看待市场，一个优秀的外科医生需要具备“鹰眼、狮心、女人手”这样的特性，而我们做市场营销工作的同仁们也同样需要具备。

（六）

需求就像打火钥匙发动汽车一样，在激发力的驱使下，一拧就着。但前提是你得能真正分析出需求的脉搏，得精准找到需求的方向后再发力，否则用力的方向不对，也会带来不如意的结果。

在需要创新精神的时候，他们发挥出强大的创新力，而在需要模仿的时候，他们也能做到随时照搬。这是奈飞这家伟大公司能快速上升所具备的洞察能力。

因此对于我们任何从事营销工作，无论是大组织还是小团队，做为管理者，一定要思考，我们的团队所具备的能力能否抵御来自市场的激烈竞争？

因为胜利者才能引领潮水流动的方向。

最后以《达摩流浪者里》的一句话结束今天分享:   

      永远年轻，永远热泪盈眶。

                              ~end~

关于作者:

85后的职场女性，喜欢利用业余时间码码字，记录一下成长心得，分享一下对于生活工作的深度思考。愿我们都能看清生活的真相后，依然选择热爱它，感谢您的阅读与支持。