也许才刚开始，你就输了
为什么明明ta可以自己做好，却老是要我帮忙？为什么我礼貌回应，ta提的条件却越来越过分？为什么我先提到条件，却感觉好像哪里不对劲？
以上的场景，相信大家都不会陌生，它就真实地存在于我们的职场中，生活中。这里面其实涉及了一些“谈判场景”。说起谈判，应该是这样的场景：双方分庭抗礼，争锋相对，为己方争取最多的利益。这种专业化谈判，大多出现在特定领域，如最近的中美贸易战，或企业间收购谈判。
但其实，日常生活中，也经常会遇到需要谈判的时候，如孩子想跟父母要零花钱，应聘时想争取更多薪酬福利，又如逛街时与商家讨价还价。可是，你有想过吗？也许，在你准备谈判时，就已经输了。
也许才刚开始，你就输了
01
耳听为虚，眼见为实。你的反应会将是对方得寸进尺的筹码。朋友Z想开饰品店，签好租赁合同，与装修队谈好价钱后，着手装修。两周后，装修完毕。可以毫不夸张地说，店内目之所及处皆是装修垃圾，而前业主遗留下的巨型玻璃柜也没人收走。
工头跟Z说，清理装修垃圾要另收800，Z一直以来都秉承绅士风度，所以对他的报价并没什么反应。接着工头又说玻璃柜如果要清理的话很麻烦，又没电梯，不仅要加人搬运，还要运送到处理厂请人处理。这么个大工程没有5000弄不下来！幸好，我这位朋友并不傻，立刻表明自己不能做主，要回去请示“老板”。
Z让我来假装这个“老板”去跟工头谈。谈判的时候，我让Z先去，跟工头表明：“老板”很忙，今天只是刚好在附近办事，而报价还没来得及跟“老板”汇报。这段声明先灭了工头的嚣张气焰，为接下来的谈判做准备。
工头说清理装修垃圾费用时，我直接就“大吃一惊”，表示不能接受，从未听过装修不负责清理费的，如果强行收费的话就去消协投诉。其实我也不知道这个清理费到底合不合理，但是要在态度上让对方知道自己要求无理。果然他也没坚持要收。
玻璃柜的费用，由于不是装修留下的，加收倒还合理。而工头也老实了很多，不敢再提5000了，这次改成3200。（我曾致电过附近的回收厂，得知费用大致在3000左右。）我依然“很吃惊”，随后夸装修队的能力好，肯定和附近厂家有好的合作关系，价格肯定不用那么高的之类的。一番夸奖下来，价格慢慢降到了2500。Z暗示我可以接受时，我就结束了谈话，并表示以后有装修需求还可以继续合作。
大家仔细想想，生活中是否也遇到过别人对你要求越来越过分？也许，对方本来没想到你会答应，但是由于你的平静，他们就会根据你的反应，继续加码。所以，各位，以后在遇到对方提要求时，记得可以先犹豫或者皱眉，甚至吃惊。
也许才刚开始，你就输了
02
谁先开口，谁就输了。一般而言，先亮出条件的一方，就失去了主导地位。因为另一方会根据这个条件来调整自己的计划，从而将结果引导至有利于自己的方向。比如，大家都很熟悉的生活场景——逛街买衣服。从来都是店家跟买家说：“你能接受多少嘛？”，一听到心仪的衣服有降价的空间，你就会马上报价。如果价格比店家心理预期高，这时他就会提高心理价格，对你还价，多赚一点。如果报价低于店家心理预期，他则会装作吃惊，接受不了，然后你就只能一次次提高价格，直到双方满意。
当年风靡全球的电影《A Hard Day’s Night》（一夜狂欢）取得了巨大的成功，这是The Beatles（披头士乐队）的电影首秀，本该拿到很可观的报酬，却因经纪人Brian的谈判失误，使披头士团队损失了数百万美元！1964年的1美元相当于当时人民币2.46元，按照购买力水平估算，大概是现在的250元，所以当年损失了至少2.5个亿！
负责制作电影的是联合艺术家公司（United Artists），打算预先支付2.5万美元给披头士团队，后期再支付25%的利润。可是，他们并没有主动提出这个条件，而是诱导Brian先提出条件。缺乏谈判经验的经纪人直接亮出了自己的底牌：至少要7.5%的利润。制片方估计做梦都没想到，不仅不用预先支付，还能用这么低的价格就把当红的披头士乐队请来！于是，立刻答应了Brain的条件。
如果当年经纪人懂得避开制片方的“天坑”，今天也许会更加富裕。所以，双方在对事情进行谈判的时候，一定要沉得住气，学会让对方先提条件，不要急于将自己的筹码全盘托出。
也许才刚开始，你就输了
03
大胆“开价”，掌握的信息越少，“报价”就应该越高。如果很不幸，你被逼着先开口提条件，那么不妨试试狮子大开口。也就是提出超过自己预期的要求。为什么呢？因为也许对方会一下子就答应了你的条件，这样岂不快哉！
掌握信息，那就意味着可能出现信息有偏差，进而导致判断失误。如果这时我们还傻傻地提“正常要求”，岂不是亏大了？比如找工作时，你只要求8k月薪，那这时你就可以开到10k甚至更高，因为也许HR会立刻就答应你！
高报价不仅可以避免损失地更多，还能争取一定的谈判空间，为后续的让步做准备。适当的让步会使对方觉得你很配合，从而愿意主动和你建立良好的关系。（这一招特别适合爱讲面子的人，因为你的让步会让对方感到受尊重，好胜心得到满足。）试想一下，你会愿意和一个丝毫不让步的人去讲道理，谈事情吗？答案肯定是不愿意，因为这样的交流是很有压力的，也使人不愉悦。
还有很重要的一点，高的报价可以提高产品或服务在对方的心里价值。不知道大家会不会有这样的心理，在某宝上看到很多家店在卖一样的东西，主页的宣传都是一样的，区别只在价格。我们通常都会认为价格偏高的是正品，而价格偏低的可能是劣货假货。为什么会这样？根据价值规律，在无法判断一件物品价值的时候，人们会倾向于从价格入手，判断它的价值，所以就会认为价格越高，价值越好。
最后，在我们抛出“高价”后，还要让对方知道，万事好商量，引导对方跟你谈判。不然，人家可能会觉得你无理取闹，没有诚意达成交易。
也许才刚开始，你就输了
后记
虽然通过谈判你能得到更多，也能获取一定的成就感。但是我们也要清楚知道自己的时间价值，为这件事去谈判值不值得？简单来说，就是不要为了蝇头小利，就耗费大把的时间和精力去斤斤计较，往往会得不偿失。
