D66-凡是认定的事情，多数人不愿意轻易改变

2019-07-01 本文已影响0人奚晓乔

你有遇到过这样的情况吗？凡是你认定的事情或者在最开始你随意做了一个选择之后，后面有机会再让你选，你大概率会跟之前做出同样的选择。

我今天晚上遇到一件事情特别有趣，其实在很早之前我就发现这个事情了，今天有机会就把这个现象写出来，看看你是不是也遇到过同样的事情呢？

今天和团队的同事一起在外面团建，团建当然就少不了喝酒，喝酒当然也就少不了频繁去上厕所。

在吃饭的地方喝酒喝的比较多之后，我起身去餐厅的洗手间，那个厕所当然是我第一次去，第一次去洗手间的时候，我随意地选择了一格。

然后有意思的事情发生了，喝酒喝到后面，我每次再去厕所的时候，就没想过换其他格，每一次都选择的是我第一次随意选择的那一格。

这其实是一种心理现象叫做：定位效应。

在社会心理学中，人们把一个人自己选定的角色位置不因其他因素而发生太大变化的现象，称之为定位效应。

社会心理学家曾对此作过一个试验：

在招集会议时先让人们自由选择位子，之后到室外休息片刻再进入室内入座，如此五至六次，发现大多数人都选择了他们第一次坐过的位子。

前面说了定位效应的官方解释和实验，可能你还是有点陌生，但我相信你一定知道"第一印象"，或者通俗地讲叫"先入为主"。

第一印象就是一种可以定位的"锚"，后面接受的信息常常会受到这个"锚"的影响，而且很多情况下是你没有察觉的。

人们在被第一印象框住后，以后接受的信息都会带有主观的偏向性，对于之后所获得的信息往往会偏向于用以证明自己的第一判断，而忽视甚至扭曲一些可以纠正自己先验判断的信息。

真正地了解并且运用定位效应，其实可以对我们平时的工作和生活都带来很大的影响。

在你去买东西的时候，你会发现，有些商店，衣服的价格定得非常高，然后她们会告诉你如果真的想要的话，可以给你打折。

这个非常高的价格就是"锚"，它定在那里，知道消费者会把他们的价值往下调整，但是这个调整是不充分的，所以商家也就有了盈利空间。

商家这种高的出价会产生两种效果：

那么反过来，做为销售的话，报价一定是会影响到客户做决策最直接的一个东西。至少会有两点启发：

你自己的报价里面有没有设置一种"锚"的存在，它的存在并不是为了让客户选择这个产品，而是产生对比之后给客户造成心理影响，然后使得客户去选择你真正想要让客户选择的产品。
你的报价习惯直接影响你的签单结果。

今晚时间有限回来太晚就不做延展讨论了，晚安。