职场那些事22—与香港中原对决（3）

二十八、与香港中原对决（3）

大区域几个板块特点比较之后，我又着重分析了龙兴寺板块各开发产品的供销去化情况，这是老总们关心的，竞争对手们都在干什么？干得怎么样？市场买不买单？这些问题，对于新进来参与竞争的人肯定是非常关注的。

提案中，我们详细到了几个典型对手的杀手锏和推盘策略分析，让甲方较短时间内就能有个全貌地了解到竞争对手在实际操盘上是怎么做的。诚如前述，他们有的时机和策略匹配，销售良好，有的时机不对，虽然产品品质高，却过于超前了，没有得到良好的销售结果。

显然，从结果来看，该区域洋房比高层走得好！这其实是和地块周边市政配套发展的速度紧密相关的。买高层的人不一定有车，到这里居住不大方便，买洋房的人理论上都是有车的，区域选择性更大。

这时候，老总们的注意力明显更集中地被抓过来了。因为我们没有机械地列数据，而是给出了分析结果。配合“即将限制别墅洋房用地”的当期政策，老总们自然得出了自己的结论，后面我们上产品定位结论就没有违和感了。

顺理成章地进入到产品研究部分。一番实况分析，归总到地块的SWOT分析，我们认为，宗地最值得利用的优势是：低容积率，可以打造舒适性产品；最需要规避的劣势是：变电站对社区景观视线的影响；最值得把握的机会是：别墅用地叫停政策下龙兴寺片区的开发热潮；最需要正视的挑战是：同区域同等容积率项目的运作速度。

所有自然地指向了结论，做洋房产品是综合各种条件及规避问题最理想的选择。看到老总们的表情，我觉得他们对这个结论是认同的，也许他们本来也倾向做洋房，只是需要得到别人观点的验证。

与之匹配的，目标客群锁定为中产。当时对中产的界定，全国的标准还是年收入20万元以上，拥有20万元以上的轿车的各种职业人士或私企老板。

在产品规划上，考虑到各产品得房率、具体的平均建面、密度控制、容积率控制，得出了非常细化的规划结果，包括每层户数布局、数量、单元数、栋数、总建面、总基底、总密度、总容积率，全部在表格上分列明白，整个住宅部分的经济技术指标都非常清楚了。一般提案到这种程度也算细致了，而我们在商业规划、幼儿园、会所、车库几个方面都按照人口和户数配比规律，结合国家硬性规定做了分析和规划，甲方完全可以拿这些数据去和设计院提初设要求。

除了产品规划，让他们意外的是在产品细节打造上，我们也给出了建议：比如洋房的外立面风格； 保证“院、露、退、错、空”洋房纯粹性特征，如何设计的示意；如何让洋房每户都具备“有天有地”的别墅享受条件，利用坡地，在首层、顶层、中间层都分别给出了设计建议。这些细节建议应该是让听提案的老总心里亮堂了，项目已经不再存在于想象，而是在经济技术指标的规划下比较具体地展现出来了。

更让他们想不到的是，我们在成本核算这块不遗余力，比如洋房成本的计算，已经包块了实际实施时的所有数据，现把它贴出来，以备查考：

比如洋房的成本——

洋房总建面：57988㎡

楼面地价：920元/㎡

配套费：145元/㎡

人防+质监+白蚁防治费：35元/㎡

勘察+设计规划费+报建规费：50元/㎡

建安成本：900元/㎡

三通费：80元/㎡

园林+道路+护坡费：100元/㎡

管理费：30元/㎡

各种税费：（假设出售建面均价4100元/㎡）4100元/㎡×9%=369元/㎡

营销推广费用：4100元/㎡×4%=164元/㎡

洋房单方成本 2793元/㎡

净利润（4100-2793）/4100=32%

比如后期高层的成本——（略）

比如商业的成本——

楼面地价：920元/㎡

配套费：140元/㎡

人防费+质监+白蚁防治费：30元/㎡

勘察+设计规划费+报建规费：50元/㎡

景观+道路+护坡：80元/㎡

建安成本：1200元/㎡

水电入户：120元/㎡

管理费：150元/㎡

税费：（假设出售均价6000元/㎡）6000元/㎡×10%=600元/㎡

营销推广费用：240元/㎡

商业单方成本 3530元/㎡

净利润（6000-3530）/6000=41.2%

连车库，也给它算了出来：

挖方费用、防水处理和屋顶钢管混凝土费用合计1700元/㎡

车库单方成本 1700元/㎡

不知道其他公司提案如何，我们在产品这一块充分地展现了专业性，从现场效果来看，是比较震撼的。从他们专注的眼神、善意的笑容、频频点头的动作，看得出他们的注意力是跟我们的思路同步的。