五味杂谈‖也说从南京到北京，买的没有卖的精

早晨跑步，前面是两位妈妈级的年轻人。脚下大步流星，嘴巴也没闲着，你一言我一句说得非常热烈，非常专注。

内容大致是新开业的皮肤护理店搞活动，凭发的宣传单可免费享受体验一次。俩人像是都去了，一个体验的同时买了套餐，一个只做体验没买任何产品。

没买产品的说做的不行。做的当儿服务员一劲地推销产品，见你不买，就应付应付完事了。买套餐的说做的可以，非常认真，手法也可以。

两人最终形成了统一的观点：只要买她家产品，她才下点功夫给你做。如不买她家产品，就只能敷衍了事。

这总结想必非常正确。世上哪有免费的午餐，从南京到北京，买的永远没有卖的精。人家做的是生意，挣的人民币。免费体验大抵只是一个幌子，只有把人先幌进店才能考虑下一步的营销。

一个店，刚开业，如不做些策划，不做些宣传，不撒广告，很难有顾客光临。以免费享受体验为幌子，在附近小区，学校门口，上下班路上，大批量地撒放传单。以最坏的估算，大概所撒广告份数的十分之一能来店里。

这十分之一的人经过服务人员咬定青山不放松的推销、煽情，大概有一半的来人要被拿下。这样的结果就会带来第一批的顾客。然后以这第一批作为店内的火种，每介绍一名顾客，再给予怎样的优惠，赠送什么样的产品；同时店内继续扩大宣传，发送广告，慢慢地店内的顾客就会如滚雪球一样愈来愈大。如果产品质量有保障，服务水平能过关，大概这店就能存续、生存下去。

前几天在短视频上看到一个大型超市新开业。说是前多少名顾客能有免费的鸡蛋赠送。结果就看到在超市卷帘门升起的一刹那，聚集在门口的顾客如卸闸的洪水蜂拥而至。古稀花甲之年的大妈们与公交地铁上的弱不禁风形成了完全不同的两种风格。跑得比年轻人还快，精神头比年轻人还足，两只眼睛比任何时候瞪得都圆，那股劲头，那种作派，那里是抢鸡蛋，简直都如抢金蛋似的。

也许会有人说，这超市开业，鸡蛋发的不少，领鸡蛋的大都是年龄大的这些大妈们，她们又不买东西，超市不看着赔钱吗？

还是那句话，从南京到北京，买的没有卖的精。超市绝不会做只赔不赚的生意，这大概就是营销策略吧。没这些大妈们在这里聚人气，没这些大妈们聚集在超市门口，也许多数人还不知道这里有个超市要开业，也许路过之人都不会引起关注。

大妈们领到鸡蛋，定会做一个活广告，不经意间就给超市做了宣传。再是总有部分领鸡蛋之人，顺便再买点其他东西一起带回去，超市就又多了一笔业务。而且因为免费的鸡蛋，也会吸引更多的人纷至沓来，即使领不到鸡蛋，买点新开业的便宜的商品也是不错的选择。加上超市的一些超低价格的宣传、优惠条件等，人气慢慢打开，也再不用为顾客发愁。

万事开头难，有一个好的开始，就意味着生意成功了一半。

每一次的免费，每一单的赠送，都不是天上掉下的馅饼。这都相当于鱼饵，目的是钓取更大、更多的鱼。也许这就是“从南京到北京，买的没有卖的精”的顺口溜能在上世纪三十年代被总结出来的原因吧。

（2024齐帆齐写作训练营）