激情满满的新销售

 

 

       有时候公司会招募一些新的伙伴来到公司，从销售做起。从销售做起本无错。毕竟销售是业绩，业绩是现金流。很多销售新人，底子是不错的。除了公司教，也难免有其他人教。这教，可能会让一张白纸有变化。这种变化有可能让白纸有了画面，有了经验，也有可能涂抹的不那么专业。 因此总结一些销售可能遇到的场景，也请销售伙伴多思考和留意。（基于面对面销售的思考，新媒体和网电商略有不同）

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客户召之即来不好吗？

 

主仆关系不太好听，不过销售活动中有这么干的，小张啊，我有个事情需要你帮忙，帮我拿一下快递。小张啊，我这走不开，你帮我洗下车子。小张啊，我孩子在幼儿园，你能帮我个忙吗？

当客户打来这样的电话，你又是销售人员，你会怎么办呢？

大多数销售会说去啊，难得的机会。多好的机会。接近客户。

主仆关系应该说有优点，优点是你和客户的关系从此可以说从认识到信任了。

有信任关系，能说上话，建立了初步关系。注意，能和客户建立这类关系的销售是非常多的。

客户只是情感上对你有了信任，信任不一定是认同。对产品一无所知。

客户可能因为感动，采购一点点。但如果满足不了需求。客户仍然不见得选择了你的产品。

这种关系，容易有零的突破，不容易大量有采购。客户观念也没有更改。

 

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赚钱就一定卖的好吗？

 

有的人认为，只要有利润，一切都好说，有钱能使磨推鬼。这类，就是简化的把客户关系比成商场关系了。商场关系的优点是简单，利润喀喀喀一切割。咔咔咔咔的貌似就能运转了。都不用多拜访客户。客户定期就用完重复采购了。或者不行我就促销。

注意，但凡重视这个的，极其容易踩了红线，任何公司都有规矩，而一旦为了销量，可能铤而走险的就多。踩了红线，轻者职业生涯戛然而止，重者即使是黄光裕也难逃牢狱之灾。

商场关系是利润保证，容易销量上涨，但也极其容易受到价格冲击。被竞品冲击。

且对数据极大依赖，容易因为数据有这样那样的问题。对资源依赖极大。对公司而言。对这类客户是又爱又恨。光赚吆喝，不一定赚钱那。

 

 

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做销售不得求客户吗？

        有没有遇到这样的场景，哎呀，客户，可求你了，可得给我回款呀。客户你可帮帮我多采购一些。我就差这几件货的任务呢。哎呀我的客户啊，我滴上帝，你可算回来了。

施舍要比主仆还不好听，但在销售环境中可能存在。你看那。当面临任务压力，当面临客户拿架子时候。我们销售不得不各种奇招也出了。

施舍关系也不是完全不好，因为这个时候销售的目标感极强，基本上无论是撒娇卖萌还是一杯二锅头，是一定要拿下的。这个时候的力量在于实现目标。

 

 

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客户能成为朋友吗？

很多说我和客户是朋友啊。好朋友。不过如果让你拿下笔写一写，划一划呢。

现在我们来看。到底什么是朋友？

朋友:简单理解，相同的价值观，类似的追求，共同的爱好，相同或互补的性格。

这对销售的要求其实是高的。你要知道，现在大多数刚出来的销售是90后偏多。他们有他们熟悉的领域，比如王者荣耀，比如十里桃花。比如新媒体。可客户们不一定是。

这要相同的价值观首先是可能有挑战的，时代不同，价值观会有时代变化。比如我们的父母是不愿意浪费菜的多。剩菜一般不扔。我们这一代已经改变。

类似的追求，这个就需要销售补很多课了。可不是简单就能类似，不过有些追求恒久不变，比如女性对于美，男性对于好玩。共同的爱好。如果是大客户，需要销售好好琢磨。比如客户喜欢珠子。木头，这种就要求销售，如果希望和客户做朋友，那要补课啦。

互补的性格，无论年纪大小，应该学习下DISC行为风格。起码能有觉察。知道客户在什么地方卡了壳。

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最后说下专业合作关系。很多地方叫顾问式销售。顾问，一是专业，问题无所不能 答。二是善于启发客户需求。

就是起码你要和客户在你的专业领域有共同语言。你的对话对客户而言是有高价值的。

套路是要有一定的。更重要的是。帮助客户找到他最重要，最关心的。填补他的担心。

完善他的情怀。