销售高手养成系列24：你对数字不敏感，别做销售了。

    看到这样的题目，有人可能会说你歧视难道数字不敏感就不能做销售？其实你会发现很多号称自己对数字不敏感的人在算销售提成的时候太敏感的不得了，只是在涉及到客户报价折扣等方面问题的时候，他就会告诉你，我对数字不敏感，所以我才搞的这么低折扣。所以我们要先来界定一下要对哪些数字敏感，才算是一个合格的销售。

第一类数字绩效考核。如果对这些数字都不敏感的话，那真的不要做销售，因为销售它最大的好处就在于能通过收入来体现成就感。如果你的收入都不敏感，你对绩效考核的指标都不敏感难吧，销售这个行业真的不适合。那么什么才叫对绩效考核指标不敏感呢？很简单，你在月末的时候不需要跟公司对账就可以知道我的收入大约是多少。怎样才能知道我的收入大约是多少，一定是跟你的销售额，你的销售回款你的发货额等等相关。

所以这就进入了第二类数字，商务数字。这里我所说的商务处批示。合同签订之后你的回款额，发货，应收账款等相关指标。因为很多公司在做绩效考核的时候是和这些指标息息相关。甚至在关键节点，比如说嫉妒半年度或者年底，公司会出台一些刺激的政策来促进签合同，回款。

第三类数字，谈判数字。这一类数字就是在你跟客户做商务谈判的时候会非常敏感的一个数字，比如说合同总额，折扣，交货方式，付款方式，质保年限等等。这一块谈好了那么在进行第二个数字核算的时候就方便得多。我们举个例子，同样的一个20万的合同，全款到发货和货到30%，用一年60%，然后再有10%的质保金。老销售，一眼就知道这跟他的提成是完全不一样。所以就会存在，销售额是一样的，但是提成却有很大差别的例子。

第四位数字也是检验你是否是一个高级销售的数字，就是技术数字。不要再跟我说销售对技术不感冒，在前面的非常重，我已经很明确的告诉每一位销售人员你必须是半个技术。所以在客户需求客户选型，你应该非常习惯了记录一些数据，询问一些数据。我们就拿最常见的车辆销售来说，我们一定想知道车子的重量是多少，车子的宽度长度高度。车子的载重量，车子的马力，油箱的容量。相信你，不会告诉我，我就是看这个车好看，所以我把它买了好看，只是让你产生兴趣，但全身购买你一定会了解这些数字对吧？同样的道理，作为一个顾问式销售，在给客户方案之前，你也一定会了解很多的数字。而当你在技术上对数字敏感的时候，你跟技术之间的关系。

如何培养自己的数字敏感度，记账是一个很好的方法，你可以记录你的日常开支，也可以随手记录你的每一笔合同，当你做得多了以后，你就会对数字对价格对折扣，非常敏感。

我们再来说说我之前提到的那一类，对自己收入敏感，却对折扣不敏感的人。不能说是个人人品问题，这绝对是销售考核制度的问题，每个人都是趋利的，能让他拿到最大收入就可以了。他不考虑折扣，就说明在你的绩效考核当中也没有列入这个选项。这个完全属于管理问题。