【正奇说:】第471期：为什么看起来销售员的业绩高低与销售能力关

对于一个企业的产品销售业绩来讲，有的时候销售业绩好的销售员，看起来反而没有那些业绩低的销售员能力强，产生此种现象的主要原因是什么？难道是做销售不需要学习销售技能，还是人们所看到的现象是不真实的？

谈到销售技能这个话题就要着重说明一下，因为销售工作不是单纯的对待机器，对待内部员工，也不是对待某一两个客户，而是要看你对待不同类型客户的表现；所以判断你的销售能力是否强，不是看你对待机器的表现，也不是看你对待内部员工的表现，更不是看你对待别的客户的表现，而是要看你对待这位以及这类型客户的表现！也就是说这位客户说你好，那才能算你的销售能力强，反之就是不强，从而你自然就很难成交这位以及这类型的客户了，由此在这类型客户的产品销售方面，你就没有比较适合这类型客户销售的销售员业绩高了。

那么，究竟销售技能是什么，其又包含哪些内容呢？其实，销售技能是一项多个技术型的综合能力，归纳起纳主要包含：与客户建立情感的互动、沟通、交往的能力，激发客户对产品产生需要感的产品演示、价值描述、痛苦挖掘的能力，以及灵活解答客户各种疑问、顾虑与抗拒点的能力，等等能力；而人们往往关注的是后两项能力，但销售业务往往需要的是第一项能力做为开发客户的最基础能力；毕竟客户都不愿意与你交流，你又如何给对方展示产品价值与解答客户疑虑呢！

尤其是哪些产品价值无需过多介绍，而主要需要销售员与客户建立情感与信任感的产品销售来讲；对于那些产品介绍与回答疑虑等专业知识方面看似不强，但个人形象与沟通方面给人感觉比较亲和、舒服的销售员反而容易成交客户的道理了；或者说这类型的销售员容易邀约客户来公司，然后由那些商务谈判能力比较强的销售员帮助其接待客户，由此达成业绩；而那些谈判能力比较强的销售员，就是因为情感能力比较弱，所以就很难邀约客户来公司，虽然其展示产品价值的能力很强，但没有客户听他介绍，又怎么能够成交客户呢！