56、“需求整理”后的三种应对情况（上）

上一讲我们讲到一个非常重要的观念：保单整理既是在整理保单，更是要整理客户的需求。最后，留下了一个思考题、也是一个实践题：当你问了“为什么要买这份保险”的时候，客户最有可能给你的答案是什么？

在评论区我看到有朋友说：“帮业务员完成任务”的，也有说“就信朋友”的。是的，其实总的来说就三大类回答：

第一类，知道自己为什么要买，也知道自己买的是什么；

第二类，购买的原因是因为“朋友在卖保险”，自己知道买的是什么；

第三类，购买的原因是因为“朋友在卖保险”，自己不知道买的是什么。

在我和我身边伙伴的经验反馈得到的结果，基本上都是后两种情况。接下来，我就针对这三类情况，你最需要去了解和挖掘的信息是什么。

第一类，知道自己为什么要买，也知道自己买的是什么。

对这种准客户，除了必要的赞美其优秀的保险观念与意识之外，你需要挖掘两个重要信息。

一个是，“之前协助您办理保险的业务员现在做的怎么样了？”；

另一个是，“当初您就是为了购买【重大疾病保险】，那么您为什么选择这个额度，您是否清楚您的情况需要多少重疾保额是适合的呢？”或者，“当初您就是为了提前准备【孩子的教育金/自己的养老金】，那么您是否清楚对您的情况而言，储备多少额度会是比较适合的呢？”

第一个问题，是了解客户与之前卖保险顾问之前的关系的，以及了解这位顾问现在的发展情况。因为他们不同的关系亲疏，以及顾问现在的情况，将决定着你接下来如何持续跟进这位准客户。

第二个问题，是因为虽然客户有一定的保险基础观念和意识，但是通过对保障额度计算的问题，可以有机会去切入增加保额的机会。但是，关于这个部分，我希望你要明白的一件事：

这个保障额度的缺口，不是用你的观念去告诉客户，而是用一些保额的计算法则去让客户自己明白需要增加——我在保险师精品课中专门讲过一节《方案定制化》中专门讲过，所谓的“方案定制化”不是让你作为专业的保险顾问为你的客户“量身定制了一份保险计划”，而是要让你的客户参与到整个方案的设计中来，让他自己为自己定制方案。