可乐便利店丨《华与华方法》
本书作者依然是华与华咨询营销的华杉跟华楠两位老师
《华与华方法》分别从企业三大原理、品牌三大原理、传播三大原理入手，一共九大原理。揭示品牌的真谛
🌈 企业三大原理
📌 企业第一原理: 科斯的交易成本原理
企业之所以存在，是因为它降低了社会的交易成本。随着企业规模的扩大，内部交易成本会超过外部交易成本，这时企业的规模就停止扩张了。
📌 企业第二原理: 德鲁克的社会职能原理
企业是社会重要的器官，承担某一方面的社会分工职能，为社会的目的而存在。企业是手段，不是目的，企业是为了解决社会问题，一个社会问题，造就一个企业。
社会职能说，与叶茂中《冲突》一书中的冲突概念、广告人常说的insight，感觉是同一原理，但是如何寻找insight，则是迫切需要寻找的答案！
📌 企业第三原理: 熊彼特创新利润原理
企业没有利润是常态，维持产业是社会给企业的"社会工资"，只有创新，才能获得利润。而创新的利润是短暂的，因为对手会学习和超越，想要维持利润，就要维持创新。
✨ 五个创新点：
①新的材料，或者给老产品赋予新的特性（西贝从大饭店到mall）
②采用新的方式（个体厨房到中央厨房）
③开辟一个新的市场（佳得乐开拓运动饮料市场）
④采用新的原材料（三棵树马上住、新环保材料）
⑤实现一种新的商业组合，打破垄断
创新利润定律是与创新带来的红利期内容大致吻合，随着时间的推移，红利会逐渐消失，似乎这几条理论，都在薛兆丰的经济学讲义中有类似的概念。
📌 华与华的企业战略：三位一体模型
①企业社会责任 ②经营使命 ③企业战略企业
社会责任：企业是社会的器官，企业社会责任是为了解决社会的某一问题。
经营使命：企业社会责任等同于经营使命
企业战略：该社会问题的解决方案！
📌 企业的五个市场
①顾客市场（顾客）
②资本市场 （投资者）
③政策市场 （政府）
④人才市场（人才）
⑤公民社会（社会公众）
📌 华与华企业价值之轮
✨ 产品价值：企业就是产品
✨ 服务价值：服务创造附加值
✨ 体验价值：来之前有期待，来之中有惊喜，走之后有回忆
✨ 知识价值：企业是经营知识的机构，也是为人类创造新知识的桥梁
✨ 梦想价值：所有企业都是梦工厂，最伟大的企业，在某一方面代表人类梦想（马斯克？火箭？）
🌈 品牌三大原理
📌 品牌第一原理：社会监督原理
①品牌是一种社会机制，品牌是手段，社会是目的。
②经济学来讲：品牌是企业为了给顾客惩罚自己的机会，而创造的重复博弈机制。
③承担责任，品牌有效。逃避责任，品牌失灵。
④主动加大对自己的惩罚，更具影响力。
📌 品牌第二原理：品牌成本原理
品牌存在在于降低三个成本： ①降低社会监督成本 ②降低顾客选择成本 ③降低企业营销传播成本（命名、广告语、标志、创意、包装、展览等，都可以降低企业营销成本）
✨ 命名：降低顾客记忆成本
✨ 品类：降低顾客选择成本
✨ 广告语：设计一句话，让消费者说给给人听
✨ 投放：基于销售预期投资
✨ 文案：尽量把消费者需要的决策信息给全
✨ 品牌标志：降低品牌识别、记忆、宣传的成本（寄生人类公共符号或特定区域的文化符号）
✨ 包装设计的成本：购买理由、购买指令、购买指南（包装变成导购员）
📌 品牌第三原理：品牌资产原理
品牌资产三个原则：①钱不是花掉了，是投资。②由于投资形成了品牌资产，在若干年后可持续产生品牌利息。③零存整取，持续品牌资产复利。
品牌资产，是有效益的消费者品牌认知：①买我产品 ②传我美名
📌 品牌资产如何操作？
品牌资产盘点→→品牌资产排序→→制定品牌资产目标→→品牌资产投资
品牌升级是个坑！品牌升级=品牌资产流失
关于华与华的品牌资产：全球性、代表着中国智慧和品牌营销思想公司（智者角色！）
🌈 传播三大原理
📌 传播第一原理：刺激反射原理（巴甫洛夫的刺激反射原理？）
刺激反射：所有传播都是在释放刺激信号，这个信号需要谋求顾客的行动。
（1）回归行为的本质
（2）不要说清、说服，要说动
①普普通通的道理
②简单的字词
③有节奏的句式、或押韵
④使人愉悦
“经典条件反射 (又称巴甫洛夫条件反射),是指一个刺激和另一个带有奖赏或惩罚的无条件刺激多次联结,可使个体学会在单独呈现该一刺激时,也能引发类似无条件反应的条件反应.”
产品对于人来讲，是对自己的一种奖励机制，那么是否可以理解，刺激反射的原理就是利用带有奖赏的文字或图形，刺激人的本能反射？有用的品牌是对消费者的奖励机制？例如：人在饿的时候，食物就是奖励，将食物符号化（可以刺激当前需求的符号），这个符号就是释放刺激信号，就能刺激人的本能反应，从而达到购买的目的。
说一句题外话：华与华的战略在中国市场相当成功部分得益于巴甫洛夫的反射原理的话，随着时间的推移，人们逐渐可以满足基本的生理需求，对心理的需求每日剧增，动机理论是否会逐渐成为国人品牌的方向？实现自我内心的渴望？佛洛依德的“三我”理论？
搞不清，搞不清，划重点，未来深挖
📌 传播第二原理：播传原理
先播后传，高传达率如何打造？
（1）口语比书面书传达率更高
（2）顺口溜比口语传达率高
（3）歌秧比顺口溜传达率高
去文字思考：只考虑语音，不考虑文字（假设都不认识字如何传播）
刺激讯号越强，行为反射越大
📌 传播第三原理：信号能量原理
巴甫洛夫整个理论的基础
（1）人的一切行为都是刺激反射行为
（2）刺激信号能量越强，反射越大
媒介越贵，信号能量越强
选择影响范围更广更贵的媒体
压倒性投放，广告要“广”
经济学的概念，有一条好像，有价值的产品才会出现在远方，忘记怎么说的了
🌈 什么样才是好公司？
（1）员工认为是好公司
（2）顾客认为是好公司
（3）供应商认为是好公司
（4）社会认为他是好公司
🌈 解决社会问题的四个痛点
（1）顾客的痛点
（2）行业的痛点
（3）社会的痛点
（4）自己的痛点
接下来要寻找一下如何发现四个痛点，如何寻找insight
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