内容营销，这是一个所有商家在当下都无法去回避的新趋势。什么才能叫内容？内容营销有哪些渠道？每个渠道应该怎么做？到底什么样的店铺适合去做内容营销？如何去增粉？粉丝又该如何变现？相信这些问题都会时不时萦绕在各位掌柜的脑海中。

本期访谈，走进丁饰家居总店，为大家来解决，小店铺如何玩转内容营销。

（A：丁饰家居总店掌柜；B：阿里妈妈小二伽什）

O1

店铺成长篇

B：这家店是什么时候开始做的？

A：我开这家店的时候是2010年，当时还在读大学。那时候是因为家里有线下的实体店，所以就想在大学的时候尝试着开家网店，把线下卖的产品放到网上来，等于说是多拓展一个销售渠道。

B：当时卖的是什么产品？

A：当时卖的产品，就是从市场拿的一些锅碗瓢盆、木质小家具，一直到2012年。

B：那是什么原因促使店铺进行转型的呢？

A：2012年的时候，店铺发展遇到了瓶颈，成长非常缓慢。因为我自己大学学的就是设计相关的专业，所以当时就想说为什么不自己来设计产品呢？所以就开始构思设计一些既能满足实际客户需求又很有设计感的产品。大概花了1年左右时间的反复修改，设计出了目前店铺在销售的产品线。

B：目前在售的产品，和原来的产品有什么区别吗？

A：最大的区别就是我将原来平面化的家居饰品，设计成了具有立体感的产品，这样能使产品更具有设计感，然后我把店铺所有的产品都打造成可以进行组合做成一整套方案的系列化产品。

整体化设计方案

B：新产品上线后，店铺有了怎样的改变？

A：新产品一经上线后，销量爆增，并在14年下半年，被央视一套家居改装栏目选入。在2015年入驻了极有家平台，同时在2016年受邀参加了极有家的官方直播，分享软装知识。

B：为什么店铺会有如此大的变化呢？

A：我觉得在解决了产品线的前提下，最大的原因是我会去倡导引导式概念的整体产品内容的营销，换句话说就是着重搭配营销，为客户营造一个场景，用产品的设计去讲故事，为客户解决在这个场景下所有从大到小的产品需求，这样不仅能增强客户的粘性，同时还能提高店铺的客单价。

O2

内容营销篇

B：你刚才有提到现在店铺的策略是做整体产品内容的营销，在你的理解中，什么才是内容？

A：在内容营销中，产品只是内容的一个方面，更多的，应该是去挖掘产品背后的故事。比如我现在的一款产品，设计灵感就是我在苏州读书四年对苏州的印象和理解。我将这些元素融入到我的产品设计中，这样其实产品自身就是包含着故事的，讲的就是我理解中的苏州，这是内容的一种。

另一方面，对于我们家居类目来说，对产品的搭配，其实也是内容的一种。中西的风格，不同历史的韵味，色彩的区别，以及空间的构造，都是属于产品所需要表达出来的内容。

B：在找到内容以后，我们现在主要有哪些渠道可以来做内容营销？

A：目前内容营销渠道，基本上就是有微淘图片、清单、长图文、短视频、直播等等。

B：不同的渠道和形式，对于店铺来说，分别是会有怎样的作用呢？

A：不同的渠道和形式，作用是不一样的，而且应该有自己不同的展现形式。

微淘图片：微淘图片一般就是发九宫图，对于九宫图我着重就会去放搭配图。让客户能直接看到店铺的不同产品间的搭配效果。

长图文：长图文会去放一些装修的攻略和建议，因为长图文可以包含的内容较多，能写的更加详细。但是也要注意，长图文不能包含过多的文字，这样会让消费者产生阅读疲劳，从而降低效果。

短视频：短视频的时长大概就控制在30秒左右，而且短视频一般会分为两类，一类是say hi视频，主要是用来和消费者打招呼，拉进和消费者的距离；另一种是对产品的动态展示，能让消费者更清晰地看到产品效果。

直播：直播我现在是自己来做主播，家居内容在做直播的时候会跟女装这样的类目不一样。我做直播的时候，每次都会定一个主题。比如现在家居类目有个活动叫“给TA一个家”，那这次直播我就会针对“他”和“她”去跟观众讲解对于不同性别应该如何去进行搭配。那到了现在类目会更多地去关注风格搭配，那我就会通过“美式”、“欧式”、“中式”这样的角度切入，去跟消费者讲应该如何来进行装修搭配。

另外给还没有开通直播权限但是想要做直播的商家们一个建议，在这种情况下其实可以找周边的和自身店铺相关类目的商家去一起合作做直播。比如我在2016年的时候还没开通直播权限的时候，就和另一家店铺一起合作，他讲设计，我讲搭配，各司其职这样其实是能给双方店铺来增粉。

这边有一点需要强调，我刚开始做这些内容营销的时候，其实店铺才几千的粉丝，但是自从加上了短视频，粉丝数迅速地增长，现在是大概在3W不到的粉丝数。所以小视频对于增粉，还是很有帮助的。另外在制作短视频的时候，一定要注意短视频的内容是需要和店铺、和产品相关的，如果是纯粹的搞笑视频或者只是开头放个产品图这种，对店铺的效果就会很差。

B：我们聊到内容营销的时候，有个角色其实也很重要，就是达人。那对于你们店铺来说，是如何去寻找合适的达人的呢？

A：其实大家在寻找达人的时候，有个大前提一定是要精准。比如我们家居类目，就有专门的达人是做家居装饰这一块的，那就直接从这些达人中去进行筛选。其他类目也是同理，在找达人的时候，需要去了解这个达人以前发布过的内容，看跟自家产品是否契合。

另一个很重要的点，就是对于达人发布的内容，最好是由掌柜自己来写、自己把关，然后给达人的图片一定要精美不要有牛皮癣。

B：对于这些渠道，我们现在是怎样的一个更新频率？

A：首先对于我们这样的设计型的家居产品，更新的周期一般都不会很快。我一般会在周末，设置好接下来几天的内容的在微淘定时发送，大概一天2~3条。直播的话我是每周一次，放在周六。

B：从你的经验来看，店铺应该如何去积累粉丝？

A：从最开始，是需要对店铺的成交客户进行引导，让他们来关注店铺的微淘。当粉丝进来以后，尽量不要给太多的广告，这样会让粉丝流失掉。如果一开始不知道微淘内容怎么写，可以写一些生活小常识之类的，这样也不会引起粉丝的反感。

B：在吸引到粉丝以后，你一般是如何来进行粉丝运营呢？

A：我会在微淘中发起一些盖楼有奖的活动，来增强粉丝的活跃性。其次，在每次上新前，我都会在微淘里发起投票，让粉丝们来票选自己最喜欢哪款产品。或者在微淘发起预上新，这样也能增加粉丝的活跃度。

B：那对于自家店铺的粉丝，应该如何去进行转化变现呢？

A：对于粉丝的变现，其实之前说的用预上新发起投票这个方式，是非常有效的。因为粉丝票选出来的产品，肯定是他们喜欢的产品，在预上新的时候就已经吸引了他们的关注，所以在正式上新以后转化自然就会高。

另外一点，对粉丝的服务也非常关键。因为我会跟粉丝去介绍整体的家居设计，提供整套的方案，所以当他们有任何问题的时候都会来问我，小到一个墙面的螺丝钉坑怎么填，我都会尽心去做解答。

B：从你的经验来看，什么样的店铺会适合去做内容营销？

A：我个人觉得只要产品有故事，都是可以去做内容营销的。并不是只有大店才能做内容营销，有些有特色的小店铺，可能更适合来做。

O3

案例小贴士

1、小店铺同样可以做内容营销，但是要保证产品具有自身的特色，并且有故事可以讲。

2、内容营销，内容是关键，尽量有更多的故事化，而减弱产品化。

3、对于不同的内容营销的渠道，需要有不同的内容及内容形式。

4、设计微淘内容的时候，尽量去契合微淘好店的当下主题，这样才能拿到更多的公域流量。

5、对于自己店铺的粉丝，要随时保证粉丝的活跃度，增强和粉丝的互动，给他们更多的附加信息，这样才能增强粉丝粘性。

6、在选择合作达人的时候，不能一味只找粉丝多的达人，需要找符合店铺调性、产品特色的达人，并且对达人发布的内容，最好是自己来把握。