2019-01-24 低价优质初体验是销售的第一步

自从去年公司体检医生说我牙结石很严重，需要洗牙之后，我一直都想去洗一次牙。可是我担心小诊所洗的不好，也不方便去专业口腔医院，所以一直拖着没有做成这件事。前几天，我无意得知田老板团购了一个公司附近的洗牙服务，环境和效果不错，我就打电话预约了。没想到今天上午打电话给我说今天下午四点半可以去洗牙，本以为年前可能预约不上，所以有点小惊喜。

下午我准时到了瑞泰口腔医院上地门诊部，前台小姐热情接待了我，让我填了一张表格，然后安排我到沙发上休息一下，说医生在做准备，随后给我倒了一杯水。我就坐下来，打量了一下大厅的环境，虽然说谈不上豪华，但还是比较温馨专业的，接着我就听写了几十个单词。大约过了十几分钟，前台小姐就跟我说医生准备好，就引领我去了诊疗室。

到了诊疗室，接待我的是一个很和善的跟我年龄差不多的女医生，她很有礼貌地跟我打了招呼，然后跟我介绍了一下流程，询问我选择哪个套餐。我选好套餐之后，她跟我说套餐里面有一个牙齿结构X成像服务，问我是否要备孕，是否需要，我说可以。

随后，医生带我去了拍照室，让我看了注意事项，然后给我穿上了防护服，以及调节好高度，并一直跟我说话，让我放松。很快拍好X成像了，我就被带到了洗牙室。

到了洗牙室，医生让我躺下，给我戴上了围巾，然后给我的牙齿进行了拍照。医生说她发现我老是发出哼的声音，我说我渴了，她就给我倒了一杯温水。喝完水，就开始给我洗牙了，第一步是清洗掉牙结石和牙渍。这个环节时间很长，也很不舒服，牙齿会很涩，也会有一些刺激的疼痛。医生边给我清洗，边跟我说话，让我放松，也鼓励我坚持下去，并且时不时地问我感受。医生的操作还是很专业的，没有感到特别难受，关键是医生的话语让我也放松了不少。

洗牙第二步是用盐水冲洗牙缝，这一步疼痛感小多了，但是确实很咸。医生也是在不断地给我鼓励，询问我的感受，让我安心。洗牙第三步是抛光，就是用特制刷子蘸着某种物质，让牙齿表面光滑，这一步完成之后，那种涩涩的感觉轻多了。在抛光的时候，医生仔细检查了我的牙齿是否洗好了，发现了两处没洗好，又给我补了一些，然后给我牙齿拍了照。最后一步就是给我的牙龈上药，因为洗完牙牙龈会有一些损伤。

洗完牙之后，医生给我看洗牙前后的图片对比，说我的牙龈红肿很厉害，还给我看了X成像，说我下排牙齿牙龈萎缩比较严重。医生建议我年后，做一个细致的牙周检查和清洗，并上一种进口的药，大概需要快2000块钱。

由于整个洗牙过程，医生服务很细致也很专业规范，所以当医生提出这些治疗建议时，我没有很抵触，也认为医生说得对，只是感觉太贵了。毕竟自己也是做销售的，明白这是一种销售策略，前期用低价优质的服务体验，赢得客户的信任，然后通过专业的检测给出进一步解决痛点的销售建议，靠后续的服务来盈利。这就是泰瑞口腔医院的销售策略，但我不反感，我觉得这是一种很好的销售方法。

那么对于我做好督导的业绩销售有什么启发呢？今天给我分了11个客户，428万，有几个是没怎么接触过的新客户。我得首先跟品代和督导有一个轻松愉快的初次沟通，建立基本的情感勾连，同时还要展现我的专业性，还不能给客户跟大的压力。慢慢建立信任之后，才能给出更深入的专业的建议，激发客户自己想行动的动力。最后达成目标。