从小微企业的四个能力判断企业竞争优势

小微企业信贷尽调就是评判企业经营能力强弱。逻辑上讲，给定小微企业所处的传统经营环境，激烈竞争的结果就是优胜劣汰。所以，信贷更应该支持经营能力强、有竞争优势、更可能持续发展的小微企业。金融的优化资产配置本义使然，基于经营能力的风控体系，在尽职调查中增加了经营能力视角下的四条逻辑主线。

1、基于经营规模验证的企业营销能力判断

信贷理念中，小微企业首要任务是生存，基于经营规模验证的企业营销能力判断就成为了经营能力判断的一条逻辑主线。

信贷的逻辑是，你的经营规模越大，说明你产品和服务的竞争能力越强，说明你获利的机会远高于其他同行，说明形势恶化条件下你抵御风险的能力更强。这条逻辑主线有两种表现形式：第一是绝对数量的优势，5000万的营业规模好于2000万的；第二是相对业务质量的优势，同等规模下高利润业务好于低利润业务；这一点会在客户质量、业务质量、渠道主次上有一致性的表现。从相对和绝对两个角度表现出来的就是企业营销能力的差异。

营销的逻辑是：产品或服务是否更具竞争优势，渠道管控是否更有效果和效率，营销团队是否更具专业性和战斗力。即便是人脉型生意也可以理解为：在不输的产品力上叠加商机、渠道、人脉优势商业模式。所以评价企业营销能力强弱，就要回归企业家经营的视角，除了对最终成果的量化验证，还要考虑营销过程中表现出来的系统稳定性与能力。

2、基于投资效果验证的企业战略能力判断

战略能力可以概括为企业家结合外部环境以及自身能力与资源来选择发展方向，以及设计并实施经营举措的能力。通常将小规模的资源调配理解为日常的经营行为，将大规模的资源调配理解为战略性行为。日常经营行为对应的是滚动式流动资金投资，战略性经营行为对应的是大规模的固定及流动资产的投资行为。前者投资效果如何不会在短期内造成经营能力及成果的大范围波动；后者的投资效果却可能在短期内造成经营能力及成果的大范围波动，进而影响到信贷风险。因此基于投资效果验证的战略能力判断成为了判断企业经营能力的又一条逻辑主线。

信贷的逻辑是企业经营的稳定性优于企业经营的成长性。而信贷需求本身却源于竞争导向的成长驱动。所以这又是涉及风控技术平衡的两难困境，高成长的企业有更多的信贷需求，同时也面临更大的经营风险，尤其是提升经营杠杆与财务杠杆的重大投资。而风控本意要求回避因企业高成长而带来的经营风险。尽调的筛选功能就是要筛选出战略投资更可能成功的企业谋求合作。

简单概括有三类投资行为引致风险高发：早投资、乱投资、错误投资。风控的要义就在于：贷前基于行业趋势与经营现状，评价投资的合理性与可行性；贷后监控投资进展情况，结合投资的阶段性效果验证，预判投资风险演进情况制定风控决策。

基于投资效果验证的企业战略能力判断既是评价企业经营能力的重要表现，同时也是动态监控信贷风险演变的逻辑主线。

3、基于经营效率、稳定性及其趋势的企业管理能力判断

传统的信贷观点认为当前的经营成果是授信的依据，科学的、动态的信贷观点则认为未来的经营成果才是授信的依据。

现实中大多数小微企业注重经营、轻视管理，这是正确的思路。但这不等于说小微企业不需要管理，恰恰相反，小微企业特别需要与其业务规模相匹配的恰到好处的管理模式。

小微企业管理首先强调的是有效性。规范性、制度性、信息化等其他属性要求，在管理成本的约束下成为了次要属性。所以信贷者所赞同的管理标准是“有效”，是与实际经营状况相匹配，是以最小的管理成本达到目的，是强调性价比的。因 为信贷者见过许多企业：因不匹配的管理而虚增成本；因僵化的管理约束了效率的提升；因折腾管理导致团队流失等。这与小微企业家的管理能力与素质都有很大的关系。

4、基于企业成长历程验证的企业家能力综合判断

尽管大多数小微企业家从经营规模的角度上还只是小生意人，但这并不能更改其通过创新与冒险谋求价值创造的企业家本质。企业家的精神的本质以及企业家风险偏好特质决定了：企业一定会成长在企业家能力的边界上。基于企业成长历程考察企业家的能力，也是经营能力视角下的一条逻辑主线。

随着宏观经济环境的变化，新常态下商业逻辑的演进，红利性商业机会越来越少，商业竞争也会越来越依赖于技术和创新。信贷判断中这些基于逻辑的非量化主观判断发挥的空间可能会越来越大。信贷思维将更强调用主观判断作为假设，用量化数据作验证依据，最终形成科学的综合性判断。