Tony说事-过界打劫
“打劫！”
“IC、IP、IQ卡，通通告诉我密码。”劫匪范操着一口地方话，大着舌头吆喝着。
“严肃点，严肃点，不许笑，我们这儿打劫呢。”劫匪冯一看劫匪范洋相出尽引得全车厢哄笑不止，赶紧维护秩序
大哥，稍等一会儿，我劫个色。”看到刘若英饰演的王以后，劫匪范口水直流。
“最恨你们这帮打劫的，太没有技术含量了！”黎叔叫到。
这是冯导前些年著名的《天下无贼》的经典桥段，冯远征，范伟等三人过界打劫到了黎叔坐镇的火车上，并且完全不理黎叔那一套，气得黎叔大叫：“太没有技术含量了！”
但现实中，捞过界却屡见不鲜。给酒店各位精英举个例子：
上面这位美女名叫李波，主播名：波波，《波波有理》主持人。全国首档一个女人的爆笑娱乐脱口秀创始人。李波曾任铁岭市民间艺术团二人转演员，是我国著名音乐家杨柏森老师的关门弟子。还曾经得赵本山老师指点，任本山传媒编剧。她在喜马拉雅FM上就有79万粉丝, 在微博上有20余万粉丝，微信上没有给数据，估计也是10万级以上的粉丝数量。她的粉丝自称为“菠菜”。我也是名"菠菜“，经常在睡前听一段她的脱口秀，笑着笑着就睡着了。
去年她在丽江开了一家“波波家“的客栈，上面的插图就是“波波家”的宣传画，为了证明我不是给她写软文，我把电话和地址都给擦掉了。在她的微信公众号上就可以直接预订房间。在她的节目中，她经常打趣说，波波家客满了，波波只有夜不归宿，还遇到她的真爱-旺财。说明一下旺财不是一条狗，是她现在的男朋友。
我在携程和去哪儿都查到了这家客栈，有390条点评，只有3条差评。差评是说结账没给他找零、入住时没有热水、房间不太隔音、晚上房间比较冷，这家客栈位置有点偏，步行到束河古镇要10-15分钟，这在小镇上已经是很远的距离了。这家客栈现在的房价是300元-500元/间晚，不算便宜。说了半天这家客栈的缺点，但那387条好评却不断说的是“这里很有家的感觉！”，“我是菠菜，能住波波家太高兴了！”，”我见到了强子、雪姨等等（这些人都是波波有理的团队成员）“。当然，还有说客栈里电动调温马桶的、玻璃阳光房的、还有和老板一起拼饭的。我是一条一条的仔细阅读了26页的390条点评，大部分是菠菜自主预订、还有就是朋友推荐的，而且不少是住过不止一次的。换句话，这说明订这家客栈都是直客、回头客、忠诚客户！
为什么一个唱二人转的东北丫头的客栈是直客盈门呢？为什么其它在束河古镇中心的客栈就没有这样的口碑？
奥秘就在这至少70万的菠菜身上。利用明星做宣传，做代言并不新鲜，比起范冰冰、刘德华、还有哪些韩流的奥巴，波波的粉丝群只是小巫见大巫。但波波却赋予这家客栈人性化的属性，菠菜来这里入住就好像参加一次粉丝见面活动，而且这个偶像却不是高高在上的大明星，而是可以一起坐在客厅沙发上唠嗑的闺蜜和知己。
我是70年代出生的（不好意思暴露年龄了），我和我的父辈都是唯恐与人不同，深信“木秀于林，风必摧之”。而现在成长起来的80后、90后、以及00后，却是”我的地盘我做主“、唯恐”冥灭于众生之中“，而且还借助互联网科技组成了各式各样的小圈子，有自己人的暗号、有自己人的火星语、有自己人审美观点。对于与自己说不来的人，他们只是转过身，拿起手机将这些讨厌鬼拉黑、屏蔽、删除。我也进行了尝试，在转转和咸鱼上挂卖自己闲置的IT物件，是有些人经常骚扰你，给你狠狠压价，但又不买，还讽刺你不会做生意。如果这是在现实中的旧货市场，我也只能惹不起、躲的起。但在手机APP里，我只需要轻点一下把他踢出去，于是我的整个世界就清静了。这不就是陶渊明《桃花源记》中描写的感觉吗？“忽逢桃花林，夹岸数百步，中无杂树，芳草鲜美，落英缤纷...自云先世避秦时乱，率妻子邑人来此绝境，不复出焉，遂与外人间隔。问今是何世，乃不知有汉，无论魏晋。”
扯了这么多，我回到今儿的主题-过界打劫，实际上波波他们没有来打劫传统酒店/客栈，他们只是自己圈子的一群人的自娱自乐、只是现在圈子越来越多，越来越大。外人越来越不懂圈内的人与事，当然也无法进入这个圈子。但是，传统酒店/客栈的客人却被这些圈子给圈走了。于是，传统酒店/客栈觉得自己被外行人抢走了生意。而这些外行人却一脸无辜的表示你们这些酒店/客栈和我们八字不合，我们自己攒起来个地方自己嗨，碍你什么事？
我除了是一个文艺青年外，还有一个隐藏身份就是码农。最近，我参加了一个技术论坛组织的线下近百人交流活动。其中，很多成员都是高净值的人士，什么IBM、Intel、Microsoft, BAT、风投的、创业的都有，大家也是AA制，每人交了49元的费用。这个活动只是下午半天，没有正餐，也不需要布置会场，只需要有个大屏幕打个投影就行。按照这预算订个三星或四星酒店的会场，并含个茶歇总是够了。但大部分人却选择了一个创业基地，叫TechTemple, 就在长虹桥西凯富饭店南边。那天我骑着OFO转了好几圈，最后才发现入口是在一个咖啡厅的后门的旁边的红砖台阶上，而且我需要扑哧扑哧的爬上小三层楼的高台阶，才能到达门口。到了门口，我对接待我的组织者抱怨说：“这地方好难找”。这位前辈却高傲的挑了挑眉毛不浅不淡的回了我一句：“这地方私密！”
“私密！私密！私密！”，他竟然这么回答我，高傲的我心里十分不高兴。
当我走进大门才发现这里面别有洞天，近三层楼的开放空间，四周是2层的开放办公区，用透明玻璃隔开，会场就在中间的休息大厅，一张一张打开的折叠座椅整齐的码放在场地中间，傍边是一个Cafe吧，提供现磨咖啡，四周有长条桌，上面有各色琳琅满目的茶点。一个10米*10米的巨幅屏幕直接悬挂在挑高大厅的一端，上面正在循环播放着往期的精彩视频。而且，这个报名、签到、场内都很IT。报名是在手机APP上，缴费时APP直接让你选择“支付宝”或“微信”，签到需要出示缴费成功后APP上的二维码，进入会场时加上会议的现场讨论微信群做互动。于是，一个下午就这样快乐地度过了。
这就是圈子，要的是私密、要的是自嗨、要的是相互认同。
那我们反思酒店的传统销售方式，你对这种圈子有吸引力吗？你能打进这样的圈子吗？你的selling points, 圈子里的人能buy in 吗？
自1982年中国第一家合资酒店-北京建国饭店开业以来，我们接受的最经典的教育就是国际连锁酒店的那套管理销售方式，重点是标准化，典型化，样本化。从酒店的设计装修、酒店员工的制服设计、服务标准、以及销售人员的话术都是尽量标准化。销售人员见客户提问都要有个一、二、三。这是来自西方工业社会标准化大生产带来的影响，希望通过这样的标准化让顾客放心，即只要你看到这个牌子的酒店，你就会知道酒店是什么样，房间是如果布置，服务有那些。这是由于在工业社会没有互联网技术，身在纽约的人不可能知道北京的酒店是什么样。
下图就是百度的实时全景图：
但现在，我们在手机上就能知道万里以外的酒店从内到外是什么样子、有什么服务、价格是多少。国内借助百度、国外借助谷歌，我们都可以看到酒店四周街道的实景，而且还是动态的。在这种情况下，顾客还担心自己住的酒店吗？当安全问题解决后，人的需求自己就变化。我们学过的马斯洛需求层次理论就起作用了，那就是顾客需要尝试新鲜的、当地独特的风俗人情。按照这个推演，Airbnb之流未来必将将大行其道。
说到这里，我的推论就出来
了：个性先于标准、独特优于共性！ 换成人话就是我们需要提供独特的个性的服务，建立我们自己的粉丝圈子，精心的维护并发展这个圈子，我们才能不被别人打劫，才能圈进来别人的顾客。
至于独特的个性服务是什么，卖个关子，咱们找时间再聊。
