100天连续阅读商业书21/100-吸金广告-吓唬人能挣钱

人愿意用钱消除恐惧和不安全

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人们的恐惧心理可以让你赚钱。它可以鼓动人们采取行动，促使他们花钱。事实上，社会心理学家和研究消费者的学者已经花了50多年的时间探索其效果。只要构思的恰到好处，都能利用恐惧心理鼓动人们花钱。

电视上洗衣粉的广告基本上千篇一律一个节奏：穿白大褂貌似医生的人，拿着显微镜放大小孩子满是污渍的衣服，硕大的细菌来回蠕动（把人吓够呛）；紧接着白大褂拿出了XX洗衣服开始把衣服轻轻一洗，衣服变得洁白如初（战胜威胁的具体建议）；然后再开始拿普通洗衣粉和XX洗衣粉洗完的衣服在显微镜下对比，发现XX洗衣粉上的细菌被消灭殆尽，大大地超过了普通洗衣粉的效果（让人相信能够降低威胁）；最后，白大褂大声的告诉大家，XX洗衣粉只要￥2.9，加量不加价之类的话（看广告的人相信自己有能力买），广告结束。

《宣传时代》中，作者拉卡尼斯和阿伦森提出，具备以下条件时，恐惧心理最有效：

1. 把人吓得失魂落魄。

2. 能为战胜那种引起恐惧的威胁提供具体建议时。

3. 对方认为推荐的行为能够有效地降低威胁时。

4. 信息接受者相信自己能够实施广告推荐的行为时。

对照洗衣粉广告，他们真是不折不扣地在实践这一准则，并且是四个要素全部聚齐，缺一不可。恐惧之所以有效是因为它能给人带来压力，压力导致人做点什么的欲望。广告的作用在于，适当地给予引导（过多恐惧会把人直接吓跑不再行动），让人们相信他们有能力采取行动抵抗恐惧，他们才会行动起来，他们一旦行动，广告也就大功告成。