Sep 2018 沃顿商学院谈判课

人一旦沉沦下来，就像无底洞一样。最近状态很差，书是陆陆续续地读，但是读进去的也没多少。健身也摆停了很长一段时间，去年一年也是白练了。感觉对什么也不感兴趣，对很多事物充满了烦躁，深深感到自己身上活力地退去，留下自己当初不屑的沉默以及麻木。希望能够通过自救重新向阳，向往那种永远少年气的人。并不是说少年气不经历练，而是历练后依然对生活充满兴趣、激情。

这个月读了两本书，第一本已经忘了名字，在出差旅途中读的，记忆力也是极差，以后每读一次都要及时总结和反省。第二本就是沃顿商学院谈判课，一本实操性比较强的课。现实中谈判总是吃亏，因此也是希望能够从框架上武装自己吧。

首先是目标至上，即时刻明确谈判的主要目的是什么，战争论里描述战争的目的就是让对方丧失反抗的能力，但是谈判很多时候并非只是个零和游戏，更多的时候双方通过谈判如何将博弈论导向最大利益点。孙子兵法的核心其实是不战而非战。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。因此谈判的目的的上策是让对方感受你的感受，中策是按照你的思路思考，下策才是迫使对方按照你的意愿办事。

接下来就是具体操作手法，如同孙子兵法始计篇里描述：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法

道者，即规则，可理解为普遍遵守的规范，或者是对手的谈判准则。

天地则是形势，谈判形势千变万化，如何因势利导，通过周围的形式将其导向你有益的一面。比如进行情感投资，建立互信关系；又比如寻找抓手，获取形式判断的直接途径。又或者保持沟通顺畅

将，则是知己知彼，要重视你的对手并做好充足准备。

法则是谈判的流程、规则需要在事先进行商定。

其他如注重双方的差异，将争吵点演变成机会，同时需要交换评价不同的东西。

开场方面小技巧“用一切都好么”开始表现得亲切健谈，用疑问句搜索需要的信息，关注对方以及他们的情绪与感受，营造轻松地氛围。

制造共同的敌人，将矛盾导向第三方，在情感上达成共识。

逐步达成目标，谈判过程中一直牢记自己的目标以及坚持不懈地实施最先预设的策略和技巧。