2017.11.27 王兴丨竞争之道——“农村包围城市”

▍2017.11.27

▍文章题目：王兴丨竞争之道——“农村包围城市”

这一篇文章主要谈了，王兴的“竞争之道”

▍主要观点：

①美团源于对Groupon的模仿，但如今已成长为一个没有任何对标公司和竞争对手的企业。现在美团业务，从到店餐饮、外卖、电影票、酒店旅游，到用车和出行、共享经济、新零售甚至无人驾驶等等领域。如果非要给其寻找对标公司的话，它可能是“饿了么+携程+小猪短租+滴滴+等等等等”。那么，王兴的竞争之道到底是什么？

②以“千团大战”案例来分析。

2、1：2011年底时，大众点评、糯米、嘀嗒团和满座，开了25到30个城市；拉手、窝窝团、24券、团宝网大概开了150-300个城市，团宝网当时对外公开是324个城市，号称最多。而美团是94个城市

2、2：美团在排名第25到94的城市里，美团的投入比在头部城市的投入还要大。因为在头部城市，即使赢了也不可能将对手完全赶出城市，但在第25到94的城市里，要么垄断供给，要么垄断需求都是比较容易的，另外，对手们精力不在这些城市。

2、3：排名150以后的城市不开，因为其对整体的市场占有率的影响非常小，而且这些城市由于特别分散，管理成本也不低，而对手在这里消耗很多人力和资金。

▍个人体会/举措：

干嘉伟在混沌大学分享“运营是企业的核心竞争力，三招教你科学运营法”时，总结了美团是如何 科学运营杀出团购红海经验。

①美团的扩张策略：把350城市分成SABCD五级。S是北上广深这样的超级城市。AB级是各省省会，加上宁波、苏州这样的副省级。C和D是三四五线城市。S级城市是兵家必争之地，绝大多数竞争对手都在这里投入了最多的资金和资源，5000多家团购公司没有任何一家能取得绝对胜利。而哪家做不下去了，也一定到最后才关停这些城市的业务。所以，这个市场需要经历相当长的竞争周期，在这些S城市，我们的策略是咬住前三名，而不去砸钱争第一名。我们把资源集中在AB级城市，这些AB级城市支撑着我们在北上广深打持久战和消耗战，直到把人家耗死。因为我有了市场份额，我就有正向现金流，我能挣钱。而对大量CD级城市，我们的判断是，这5000多家团购公司绝大部分会在一年之内出现问题，并最终死掉。他们出问题时，肯定会先从这些市场退出。我们的策略是，很多CD级城市我们先不进去，等别人出问题退出后，我们再去收割那些被培育过的市场。

②美团的补贴策略：花钱买来的流水是没有价值的。我们的竞争对手补贴是为了拿流水，我们补贴是为了拿供给的制高点，主要是垄断供给端。

③美团的数据跟踪策略：每天早晨9点的早会，是铁打的早会，要看大概25个是报数据 ，然后各个业务负责人解读数据。这里就可以看到前面的扩张策略和补贴策略，其实就是高层面的计划，而早会的分析则是小布快跑和快速迭代的最佳实践。所以这两点，并不矛盾，反面是一个标准的戴明PDCA环。