主动权的大小决定了我们的效率

可能很多时候我们掌握不了大多数的主动权，这里说的主动权不仅是说我们与客户之间的谈判节奏自己能否主动掌握，还有一部分是我们内部沟通是否能掌握主动，比如我们给客户的报价是否需要领导审批，我们给客户的是否能够得到领导的同意，我们给客户寄送国内外样品是否能免费邮寄。

很多时候我们对客户的生杀大权往往在领导的一念之间。比如当你寄送一个样品的时候，如果国外客户要求邮寄到国外，并且样品的金额很小的时候，通常我们只需要客户支付运费即可，如果国外客户让我们将样品邮寄到国内的货代或者他国内的所谓的朋友那里，我们更倾向于免费邮寄以表示我们的诚意。

但是，对于贸易公司来说，很多时候样品需要向工厂付样品费以及邮费，而且有些样品的数量要求很多，比如至少两公斤起订，但是此时客户只需要100g 样品，那如果这不是我们的热销产品，可能领导并不愿意出钱买这多样品然后再邮寄给客户。

理由也很简单，单单站在我们自己的立场考虑，我们愿意出钱买一份礼物送给一个并不确定的会带来好运的不认识的朋友吗？那领导站在公司的考虑就是客户一分钱不出，却要花很多钱邮寄给一个一点也没有付出而且并不确定能带来订单的合作的客户是很亏的一件事情。

然而站在合作的立场来说，我们只有将样品寄出去才可能有合作的机会，如果我们拒绝邮寄样品，那连以后谈合作的机会都没有，而且作为贸易公司或者工厂来说，我们是推销我们的产品给客户，而不是帮客户去采购产品。这个概念一定要理清楚，如果我们是帮助客户采购我们产品之外的其他产品，我们是有理由索要所有费用或者额外的佣金费用，并且客户也会同意支付我们的采购成本，但是如果是我们推销自己的产品，还是需要大方一些比较好。

有的领导格局大一些，考虑的长远一些，可能会同意免费邮寄，但是也有的领导可能看不得自己一点的损失，或者只看到账目上只出不进的时候就会吝啬一些，想让客户支付所有的成本，那此时我们就要自己想办法去解决问题了。比如告诉客户我们样品的最小起订量是都少，或者是让客户多支付一些国内的邮费来平衡一下开支，再者自己花费精力去找一些愿意提供免费样品的工厂，或者是将事情的间隔拉长，反复的向领导申请，可能领导会突然间转变心意。

说到领导转变心意，这里要强调一下，如果我们觉得领导的某个想法或者决定对我们与客户的合作是不利的时候，最好拖延回复的时间而不是直接转达领导的意见。很多时候领导的第一次建议往往是凭着本能回答 ，但是等他认真思考后又可能会进而给出别的决策， 那如果你等不及子弹飞的更远一些的时间，可能会造成一个很被动无法挽回的局面。比如你刚刚按照领导的指示给客户免费邮寄，但是没过多久，领导又变卦让客户承担费用，那此时你就会处于很被动的状态。当然客户也可能因为我们的言而无信而留下一个不怎么友好的印象。

有人的地方就会有江湖，外贸里的江湖不仅仅是与外界的合作，还包括我们与公司各个部门的相处，与本部门同事领导的相处等等。