74.沟通的基本原则

1.定“事”之前，先定“势”

往常，我们在沟通中，很容易陷入细节，比如很在意选什么场合，老板心思，自己该怎么表现等。

这样的方式不太好，我们应该沟通开始前，把策略，格局，情势考虑在先。

那沟通前该如何准备，我觉得要思考这几个纬度：结构，性质，目标和风格。

先构思一个策略预判和行为指针，未雨绸缪可以帮助我们设想沟通中会遇到什么，相应的，我们懂得该怎么做。也就是说，开始之前，自己在脑子里先预演，彩排。

先从权利的结构说起，权利的结果，也就是决定权在谁的手上，采取的行动指南是不一样的。

既然我们都明白，沟通的目的是为了实现具体的目标而进行一场有效地对话。那么资源在谁手上，谁有决定权，会有几种不同的处理模式，通常有几下几种。

1.决定权在对方--说服

说服，是因为你的控制权匮乏，比如销售，买不买不是你说了算，是客户说了算。

既然无法掌控，沟通过程中采用的策略是施加影响，《影响力》这本书给了我们影响的六要素：互惠，稀缺，从众，权威，一致，喜好。

双十一就是一个非常有说服力的平台。

2.决定权在他方--辩论

想要实现目标，先定“势”，如果预判这个“势”并不在你们双方，而在第三方，比如打官司，这个就需要辩论。

你要理解辩论的本质是在影响第三方，要对第三方施加影响，如何影响，影响的六要素：互惠，稀缺，从众，权威，一致，喜好。

3.决定权在双方——谈判

你掌握一部分资源，对方也掌握一部分资源，权利不一定对等，但双方对彼此来说都有需要，离开彼此无法独立完成目标，这就需要谈判。

这种情况下，使用什么方法，使善意能够释放，资源能够交换，协作能够达成，创造更大利益才是关键。

所谓谈判，是一个决定权被分享的过程。

如果你从来不懂谈判，那么可以找一个超然的中立（和事佬）来协助，中立可以帮你掌控好情绪，帮助你控制好流程，这个协助的过程叫调解。

调解的本质上是协助沟通，是谈判的升级，是从一个宏观角度出发，不仅是为一方争取利益，而是为双方创造价值，专业的冲突管理技术，可以帮助人们定分止争。

这三个权利的定位方式，本质上是要在沟通前搞清楚，到底谁求谁，谁更需要谁--然后再选择合适的沟通方式。

总结：沟通权利定势，可以模拟一个场景，由持枪人和数量决定，伴随着手枪的转移和持枪人数的变化，决定权也在沟通中来回转移。以下4个定势方式：

1.对方持枪，对准了你的脑袋，这时候的沟通方式是说服，哭天喊地想方设法都要说服对方，不然就要挂了。

2.双方都持枪，拿着手枪对准脑袋，这个时候的沟通技巧是谈判，沟通成功，放下手枪，不成功，两败俱伤。

3.第三方持枪，这种沟通是辩论，取决于谁能说得天花乱坠，甚至颠倒黑白，只要能让第三方信以为真。

4.持枪者是双方，但是双方有误解，还没到你死我活的地步，这时候找个和事佬说两句，给个台阶下，这个沟通叫调解。