教你如何做从0到500万的网店

问：

我们代理了一家日本酵素原液品牌，

1.产品主打：酵素原液、酵素饮料、夜间酵素片；

2.该品牌是日本原装进口，日本口碑不错，国内的口碑还没做起来；

3.新开了一家天猫国际店，其他自媒体资源一般；

4.但是手头上有自己的广告公司的资源。

求如何可以达到第一年营业额500w？

答：

我有一个大品牌，但如果在消费者的心智中未占据任何地位，那连品牌都不算！

品牌是消费者的心智植入。

                                                                           ——《定位》延伸出

案例背景：

有的人的背影阔如猛龙，有的人的背影微如蝼蚁。

1.新产品

只有品牌名，logo，统一slogan都没有。

2.拥有的资源：

天猫国际店，和广告公司资源

操盘思路：

从零突破直奔五百万大本营的鬼才思路，就是点、线、面——

点，

诉求单点突破创意，典型如roseonly，首倡一生只送一人，两年开满全国、全网。

线，

全面推进玩法模式，典型如传媒公司，开创电梯、卖场、电影院线媒体，覆盖3亿都市主流群体。

面，

全面开花玩资源，典型玩法如BAT（百度、阿里、腾讯），圈地本地生活电商、游戏旅行娱乐社交、软硬件企业服务、健康医疗教育金融 垄断互联网。

对该品牌也如法炮制：

一、取点：无一物无来历

充分利用品牌的五元素以及产品的三个价值，一“点”不落。

品牌五元素：

目标市场、品牌形象、品牌理念、品牌行为、脑海定位。

1、目标市场

理论：分析目标市场的人群、需求、痛点、痒点，有没体验、逻辑、数据硬伤。

操盘：

人群：减肥人群和爱美人士。

需求：做到塑造身材、排毒养颜的效果，同时效果要好。

痛点：一身的赘肉无处安放，体内毒素的堆积不知如何发泄，阻碍形体美而无处安放的这些苦恼。

痒点：减肥人士和爱美人士做梦都想用酵素：1.直接减肥；2.用着安全无公害可长期；3.性价比高。

结论：

用户没问题，商业逻辑也ok，数据有待进一步验证。

2.品牌CI

理论：

分析品牌形象、理念、行为及其相互关系，有没给品牌好感、行业相关加分 。

操盘：

1、品牌形象：

品牌好感不太好，王子（举例）的形象太过于普遍化了，该产品的品牌形象在我们认知的日本手绘男性人物中毫无突出亮点，过于普通，同时王子的形象（塑造得太过普通）与品牌名王子（在我们的心中是高大美的象征）严重脱节。严重不利于消费者的认知与认可。

2.行业相关：

行业相关有加分，王子的名称，与目标人群都想成为的那种人的特征相吻合。

3.品牌理念：

暂缺，PDCA一年再说。

4.品牌行为：

暂缺，PDCA一年再说。

结论：

目前是有王子命（名），但无王子像。

建议：

1、在目前新店初立，宣传之前，更改品牌形象。塑造一个更有辨识度的王子图像，充分挖掘目标人群都像围城的那一类人的特征，来塑造王子的形象，这样准没错。

但由于是代理品牌，其实产品的图标是无法更改的，但可以在店铺的店标、宝贝详情页和宣传图上进行更改，更改成为我们塑造出来的王子形象。

2.品牌理念与品牌行为，都往“健康酵素原液”这个方向走，且务必与品牌形象浑然一体——可参考小猪短租，小猪谐音「小租」有短租语义；Logo简单勾画小猪的形象；Logo藏了一双眼睛吸引视线；品牌名字体也有猪的联想在。

小猪logo

3.脑海定位

理论：

消费者能否入脑（记住）+能否让消费者洗脑（回味）

操盘：

目前slogan:未看出有统一的slogan。

建议：

slogan主打“健康就要王子原液酵素”

谎言重复一万遍也成了真理，简单粗暴可洗脑。

产品三价值：

理论：

分析产品——

使用价值：能否让消费者用得上？

体验价值：能否让消费者用得爽？

传播价值：能否让消费者主动传？

操盘：

1.使用价值

如何用得上？

「科学塑形」从专业出发喝酵素排毒

「小白减肥」从人出发科普简单易上手可减肥

2.体验价值与传播价值

如何用得爽与主动传？

产品犹如情人，所作所为无非让你注目、让你动情、让你上床……甚至让你推荐闺蜜上床。

1、第一眼吸睛：

理论化地说是为了好看、好听、好闻、好吃、好玩，最简洁地说就是每一眼都是为了看第二眼。

王子酵素把顾客匹配为王子的身份，

例如，

购买前：询问客服，客服对客户，就像管家对王子的态度，尊敬的王子殿下您好，请问有什么需要管家一号小a（客服名称）为您服务的？全程管家对王子的口吻。

选购中：在每一个单品下方的推荐组合搭配中，比如原液+酵素酒的组合叫做罗曼蒂克王子组合，

原液+玄米粥叫做养生王子组合，大概的意思如此。

注意点：组合的名字要有区分度；同时可以引发感同身受并购买。

购买后：拆快递，制造彩蛋。制作集合卡，刮刮乐的方式，会有暖心文案，但文案必须走心且要有不同。

2、再来的每一眼都为了让你动情

理论地说是好喜欢、好生气、好伤心、好荣耀、好讨厌、好可怕、好惊讶；

通俗说是每一眼都是为了点开第二次

有一个模块可以用“王子历险记”，讲创业故事，动情用得爽！

3、每一次点击肯定是为了分享

为什么顾客不传？关键在于缺少「触发器」，比如：

「利益」如转发送满减红包并参与送酵素抽奖；

「参与」如抽签看未来一个月减肥多少斤；

「装逼」如赠送减肥表，并鼓励分享自身减肥记录与朋友pk；

「游戏」上文刮刮乐的文案，集齐指定哪些文案，分别会获得一二三等奖之类。

建议：

使用价值，见下文「布线篇」，知道了酵素有助于减肥之后怎么玩？。

体验价值与传播价值，见下文「构面篇」，关于怎么把喝酵素喝出花来。 

总之，单点突破，弹无虚发。

二、布线：无一招无后手

不赚钱的企业，不道德更不负责，

看酵素如何好好赚钱呢？

我们先来看看别人是如何来走量的，

用淘宝大数据工具【生意参谋-搜索词查询】，导出日均搜索量排名前500的相关关键词，归类出下表：

500个“酵素”关键词整理出的分类

也就是说，

50%需求认品牌，比如嘉娜宝、珍嗖啦或新谷，咱新牌走不通；

49%需求认品类，比如液、粉或梅，我们也只好这么走；

14%需求认功效，基本就减肥清肠排油，我们也只好这么走；

14%需求认进口，比如日本、台湾或巴西，我们品牌是日本代理，有我们的钱途；

11%需求认原料，比如水果、蔬菜或胶原蛋白，这里有我们的钱途；

6%需求认概念，比如刮油果、青汁、原液，这里有我们的钱途；

5%需求认口味，比如柠檬、抹茶、洛神花，咱原液口味走不通

3%需求认周边，比如酵素酒、酵素粥之类的，可作为我们的通路；

1%需求认代购，也可能作为我们的通路；

0%需求认代言，玩大的玩不过大牌，玩小的玩不出声量，难作为我们的主路。

再来看看我们怎么走量

怎么从进口、原料以及概念里，走出一条属于自己的阳关大道。

1、淘宝内的明线：

这年头的淘宝，刷单是找死不刷单是等死，烧推广是找死不烧推广是等死，报活动是找死不报活动是等死，除了1、蹭点自然流量；2、占上品牌搜索；3、报满免费活动，别的啥也别做了。

连上述三条的基础，都得靠淘外流量把销量冲起来——

2、淘外线上暗线

（1）微信公众号光靠文案没啥卵用，公众号凭分享起家。

1、所以长期做送酵素的活动，述求每新增100关注就送出酵素原液一瓶……当然，为了方便送出，关注后得留下姓名、手机、地址。

2、然后到所有（减肥、瘦身、酵素）相关百度贴吧、豆瓣小组、QQ群、微信群、薄荷社区等等发内容，都是问某公众号关注就送酵素的活动是不是真的，然后马上跟个马甲说是真的，先引一批粉丝用来裂变。

3、每天的公众号先抛我们的精选蔬果原料与进口背书提升价值感，然后公布昨天多少人加群，及获赠人的姓名。

4、文末留客服微信，说是加客服进群每天抽1瓶酵素；进群再说规则是第XX个在群里晒出自己转发活动到朋友圈的。

5、这么玩一段，群发短信给收集到的手机，说中了一等奖，可用XXX元的优惠价买走我们的酵素原液，搜索我们淘宝店铺找客服报密码就好。

（2）微商也是复制微信公众号的玩法，朋友圈介绍产品然后说点赞即可入群抽酵素；进群再说规则是第XX个在群里晒出自己转发活动到朋友圈的；抽完奖再说还有公司级抽奖，私信姓名、电话、地址即可参与公司级抽奖，然后也是过一段一一私M说中了一等奖可用XXX元优惠价买酵素……

3、淘外线下暗线

（1）美容院且酵素有减肥清脂排油功效，方便美容院用由内养外说通，再猛吹进口和原料天然忽悠效果倍增。所以在美容院的推法是，来做美容就可带走体验粉包（第一次的清脂排油效果最好你懂的），但购买原液仅限做完美容，且每次仅限购一瓶……一是用耍猴式营销提升我们的销量，二是用限购提高了美容院的回头率，皆大欢喜。

（2）饭店、KTV、会所推调配版的酵素，用星巴克瓶包装，瓶身上印公众号二维码及「扫码免费送」字样（能引流当然要引流），并贴上价签，根据场所消费水平在18-58浮动（能卖货当然要卖货），摆在桌面的醒目位置。原料与口味要与饭店的现有的饮料补缺，比如古巴火龙果味、保加利亚玫瑰味、宇治抹茶味，让好奇心泛滥、装逼感爆棚的食客毫无招架之力，不开瓶也至少扫码。

类似这种瓶子

（3）会销这年头的会销，多好的产品多大的牌也动辄被淹没在纯薅礼品大妈的汪洋大海中，所以得模式创新。比如玩个恶心而接地气的，第一天只送粉小样，不讲；第二天先送，送的规则是举手回答第一天排了几斤……排几斤就送几份粉小样，然后讲，讲完卖原液套装。

总之，全线推进，百发百赚。

三、构面篇：无一事不传播

今天很残酷，明天也很残酷，后天很美好，大多数人死在了明天晚上。

今天先占据「要王子体型就喝王子酵素」的定位，明天再来暗线，才可见到后天的太阳，

关键得靠：自媒体子弹、付费媒体的炮弹以及口碑媒体的导弹。

（1）自媒体子弹：

一切的自媒体，源于自己本身，

如果我是王子酵素的创始人，定会在简书上来一枪——

但就是简书关系是典型的弱关系、弱互动的平台

1.写文章：文章所有可见（所以经常提高文章质量，多个专题并投，中一个推一次）

2.收藏：所有收藏可见（所以内容起码要过关）

3.评论：所有答案者可见，用来引导点赞，以及活跃氛围（所以悄悄删掉第一页差评，哈哈……）

4.点赞：点赞后所有关注者可见，所以关注者可以继续点赞、收藏、评论（所以不择手段求赞，点喜欢让你变帅变美……）

所以软文硬文都得干——体验价值不够，只能使用价值、传播价值来凑了。

制造幻觉

1、取点

制造王子酵素垄断简书减肥话题的幻觉。

减肥相关专题答案前十

减肥搜索热度结果前十

由高到低谈修改答案，内容植入王子酵素。

在王子酵素话题，自问自答王子酵素为什么、是什么、怎么做系列问答。

将提及王子酵素的一切答案，都打上王子酵素话题标签。

2、布线

让大V聊撰写减肥养颜相关内容并植入王子酵素，制造王子酵素垄断简书大V喉舌的幻觉。

3、构面

制造兔博士垄断简书的假象

（1）搞过一轮大V之后，自问自答王子酵素如何用简书营销。

够硬够干梅花虎嗅36氪会转的……

（2）简书大V之后是全网大V，争议是全网的争议。

自媒体子弹为兄弟我射了，即使子弹与KOL插身而过……

接招，你是饵；不接招，你还是饵。 

（但简书是一个清静纯洁的地方，不适合这样搞，仅当举例哈！）

（2）付费媒体炮弹

所谓付费媒体就是，

要不占入口，1块钱赚10块钱；

要不占便宜，1块钱像10块钱。

如何占入口？

榨干减肥精准入口：

sem

开通百度推广、搜狗推广、360推广，让王子酵素的主页在减肥、王子酵素相关搜索的第一位；

seo

还是常规玩法，无非优化百度百科、百度知道、百度文库、百度贴吧、新闻稿、自建博客、群发QQ、群发论坛、分类信息、自建减肥门户……在引流吸粉同时，让王子酵素相关搜索结果前三页一片大好，若混上减肥、排毒相关搜索结果善莫大焉。

DSP

百度网盟定向王子酵素、减肥搜索受众、王子酵素首页访客，让王子酵素的广告随时随地随身展现…

试水减肥相关入口

曾经：

有过校内网，填写真实信息就送学生去火车站，1.4万包70辆巴士换来8000清华北大人大用户……

那么：

哪些减肥的相关入口最能吸粉引流呢？

是脉脉八卦创始人，还是知乎上订阅一波邮件呢？

是减肥体验中心发小广告，还是新小区里电线杆贴牛皮鲜呢？

是伪装导航网站减肥主页的跳出，还是今日头条推广系列发文呢？

真真不是不知道，而是不试不知道。

占便宜，

如何把一块钱花得像10元，

占了9块钱的便宜呢？

（1）占大事便宜

圣诞元旦春节、情人愚人清明、母亲父亲儿童、教师中秋国庆……王子酵素如何闻节庆起舞？

电影电视动漫、音乐小说游戏、科技金融教育、明星品牌生活……王子酵素如何迎热点而上？

（2）占大款便宜

王子类相关IP、减肥意见领袖，近期减肥成功明星、近期减肥成功大V……王子酵素如何减肥、如何排毒、或跪求宣传？

（3）占大众便宜

星座、段子、口水歌、试用、抽奖、发红包、占卜、抽签、小测试、玩照片、秀图、H5游戏、干货、公益、八卦、权钱色……王子酵素如何投大众所好？

（3）口碑媒体导弹

口碑媒体，就是诱惑上述媒体积累的社群分享，让王子酵素减肥与一切发生关系

1.直接买家——《你瘦下来的颜值上升了多少分？》【小测试】

2.催人减肥者——《帮你身边的人减十斤肉的方法，手慢无》【一键购买，支付功能】

3.潜在买家——《别人的减肥进程、调节进程》【公众号或者小程序功能】

4.减肥困难症者——《解救懒癌晚期肥胖者基金》【微博、微信内容】

5.志士——《我的减肥时间计划》【阶段提醒，小程序、微信功能】

6.股民——《减肥K线图》【趣味微信、小程序功能】

7.粉丝——《某明星减掉的X斤肉价值X亿元》【微博内容】

8.土豪——《减肥投入大PK》【社交软件点名朋友PK】

9.屌丝——《2元包你一年减肥费》【全部参与的人抽一年减肥费彩票】

10.抖M——《减肥闹钟APP》【你想吃的还有千千万，就像你的肥永远减不下来一样】

11.与IP发生关系——《王子军团》【青蛙王子、稻草人王子、白马王子、天鹅王子大闹伦敦】

12.与大众——《几岁适合开始减肥？》《目前你的体重价值多少钱？》

总结

上路之操盘手，出手就是点、线、面——

取点：品牌五元素、产品三价值，弹弹实打。

布线：宏观后手，微观后手，百发百中。

构面：自媒体子弹，付费媒体炮弹，口碑媒体导弹，赚得炮火连天。