《给成交一个理由》读后感之一

孙玉芳2022年怦然心动第197天 洛阳 2022年8月16日

《给成交一个理由》这本书的好多事例和观点都让我感到惊讶，竟然可以这样？

平安保险皇后叶云燕说：“这个世界不是钱与权的世界，这个世界是有心人的世界。”她说：“一样的产品，不一样的人销售有不一样的结果。”

她做专业的产品说明会，采用画圈圈的方法。中间一个圈圈有意画的小一些，是客户的支出，周围的几个圈圈画的大一些，是客户的获益。这样一下子就保单介绍得很清楚，也让客户直观觉得很划算！

她需要的客户从哪里来呢？老乡中熟人的转介绍。陌生客户的拜访让她经历无数的挫折。怎样跟熟人介绍的老乡成为朋友呢？送礼品自己也没有多少钱。她就买了一些家乡的明信片，写上“有你的地方就有我的祝福。”再写上自己的姓名和联系电话。对了，它第一次参加老乡会，其实并没有被邀请。她请求一位参加老乡会的朋友带着她，她穿了一件专门购买的粉红色的连衣裙老老实实地作为一位服务者参与，当然她也因为有心的打扮被主持人邀请介绍自己。她说，不要有即时回报，交换，或者急于签单的心态。就是以交朋友的心态去服务客户。她请妈妈邮寄一些家乡的土特产作为礼物拜访老乡等等。

最让我惊讶的是这个。她妈妈要盖房子，跟她说：“你不是说挣到钱了吗？怎么没有钱呢？”她说自己一个月挣一万，如果不花八千去维护客户，下个月可能连一万也挣不到，但是如果她维护好客户，明年她一个月可能会挣十万。她说开个面包店开个花店都需要投资，为什么做保险创业就不能投资呢？啊，这个理念惊着我了，保险宣传的口号可是“零投资创业”呀。把自己辛苦一个月赚的费用80%的拿去投资客户？别说我不舍得，我怎么怀疑，这不是行贿吗？

我在亲人朋友同事各种关系中，几乎从来不送礼。因为我认为送一些也许对方用不上的，也许对方不需要的物品，那不是浪费吗？再说我真不知道礼物该买什么！但是叶云燕就说了，做有心人。有一次参加培训，有一天的啥运动，她头一天就买了一大包的零食。等到大伙运动的间歇，他她把这些零食拿出来。这些平时再平常不过的食物却变得珍贵的稀罕物！

总之她有心的制造惊喜。比如她课间带领大家做些小游戏。她到教官那里抄录了所有同学的生日。哪一位同学的生日了，她会通知所有的同学给那位同学发祝福短信。他自己也单独给那位同学发短信。等等等等，不胜枚举。她也举办感恩会，热情老客户和新客户参加，她说举办活动就是让大家交朋友。当然老客户也可能会分享在她这里买保险的体验。事实上她也得到更多人的信任。

不管是跑步运动、教学，还是销售，有很多时候我其实不善于向第一名学习，就像前几天分享的，我一个弃权的跑者，总看跑步第一名姿势不正确……