好书推荐第二期《说服如何赢得他人的信任与认同》

一、发挥社会认同的力量

1.当你大力推销产品时，一方面可以从出色的销售数据上展现产品的畅销层度，另一方面，你也要记得从喜欢产品的消费者与客户那里收到褒奖产品的信息，以便提供给更多潜在客户，进一步肯定产品的益处。

2.创造机会让当前客户有机会与潜在客户当面交流，亲身呈现他们对产品和公司服务的满意度。

二、 巧用从众心理

针对潜在对象选择正面信息时，我们需要警惕自己的主观意识，不要着眼于个人最重视的群体，而是着眼于与目标人群最相似的群体。

三、避免使用消极标语

企业领导也应该公布有多少部门、员工或者工作伙伴已经在日常工作中采用了新的工作方法、新的软件系统或者新的客户服务计划，这一做法让你能够充分利用社会认同的力量，而不是指责未能积极配合的人员，效果只会适得其反。

四、肯定人们的积极行为

大部分人形成的行为水平会成为一个磁力中间值，偏离中间数的人会向其靠拢，不论原来的自身行为好坏与否，他们都会改变自己的行为，向常规人群靠拢，对好的行为给予积极地肯定。

五、选择太多导致的选择恐惧症

当消费者面临众多选择时，他们可能需要区分出各个选项之间的差别，这就增加了选择产品的难度，所以他们不愿面对手头的这个问题，甚至对产品失去兴趣以及购买动力。目标人群最相似的群体。

六、增加一个不作为选项

不作为选项并不仅仅是为了增加选择，其目的是为了增强人们的投入程度。这个选项在不断提醒参与者其所做选择是好的选择，否则之前他就已经选择了退出。

七、告知免费赠品的真实价值

在宣传信息中不要使用免费获取安全软件一份，而是改为无需付款，您就可以获取价值150英镑的安全软件。

八、最高价与最低价之间的折中之选

在某一产品线中加入一款高端产品，意味着价格排序第二的产品很有可能被认为是性价比最高的选择。

九、首因效应和末位出场的奥妙

首先当表演刚开始的时候，评委往往比较在乎分数，如果一开始分数给高了，那么之后出现了更出色的表演，就没有太多打高分的余地了，其次比赛刚开始时，评委们往往会将参赛选手与自己想象中的完美选手进行对比，这样的标准可想而知有多高。当候选人较多时想要获得晋升机会，末位出场才能大大增加你的成功概率。

十、宁拿铜牌，不要银牌

银牌得主将自己与第1名对立起来，从忽视了已落入囊中的银牌，转而纠结错失了金牌，而铜牌得主往往会想到更不理想的情况，如果他们表现稍差，可能就得不了奖，所以铜牌得主庆幸他们登上领奖台也因此更开心。

十一、高度恐惧信息必须配合详细的行动建议

如果你恰好发现了某公司大型项目中特别严重的问题，那么向管理层汇报时，你至少要带上一份行动计划，说明如何才能避免最坏的结局，要不然管理层可能已经找到办法屏蔽你的汇报信息。

十二、互惠才能互利

如果你帮助自己的团队成员同事或者熟人，这又创造了一个在将来帮助你回报你的社会义务。根据互惠准则及其带来的社交义务，问问自己，我能帮谁更能有效提升对方将来答应请求的概率。

十三、用最人性化，最详细，最用心的方式发出请求

请求的人性化越明显，回应的概率就越高。

十四、制造足够的惊喜

一个人得到的越多，他回报对方的感觉就越强烈。制造小惊喜，让客户觉得自己与众不同。

十五、退一步海阔天空

如果谈判中的一方能够先提出让步，再提出让对方给予自己一点恩惠，那么他往往能够让自己处于优势的地位。

十六、先想想“我能帮谁”更有利于合作

“我能帮谁”比“谁能帮我”的思路更加行之有效，利用这种方法寻求合作关系，不仅能够增加让对方同意合作的概率，还能够确保合作建立在稳固扎实相互信任的基础之上，双方的合作也将更为长久。

十七、承担更多的企业社会责任

企业实施企业社会责任项目能够提升企业形象，增强员工动力，最出人意料的是，企业不仅会引起更多消费者的青睐，甚至还能够影响消费者对其产品的评价。

十八、知恩图报的益处

作为恩惠的接受者，得到恩惠，当下对其感知价值较高，随着时间推移感知价值会降低，作为恩惠的接受者效果则恰恰相反，他在给予恩惠当下对其感知价值较低，随着时间推移感知价值会升高。

十九、得寸，再进尺

如果你无法确保可以完成一个小产品订单，那么这个方法还可以通过其他方式来实施，潜在消费者如果不愿意购买你的产品或服务，那么你可以先试探规模，更小的一步询问对方是否愿意尝试10分钟的试用服务。

二十、先给对方贴个标签

老师家长用标签法，让孩子知道他是可以应对挑战的好苗子，从而塑造出孩子的优良品性。

二十一、鼓励对方做出承诺

当与团队成员一起合作做一个项目的时候，不如询问他们是否愿意支持项目，并且希望他们做出肯定回应。

二十二、写下自己的目标

设定目标，写下目标，无论这个目标是什么，最重要的是你要设定一个目标，这样就有了努力的方向。协调目标，能够提升承诺的投入程度，即使不公开也有同样的效果。

二十三、展望愿景，弱化当前任务，以实现多重目标

第一、鼓励对方认识到虽然无关的目标，其实有助于他们实现更宏大的前景，关注协同效应，而不是冲突。

第二、弱化当前执行任务的难度，也就是为当前的目标设立有力的对比条件。

二十四、保持产品与消费者价值观及行为模式的一致性

驾驭马匹的最佳方式就是顺着他的方向前进，你只有先顺应了他的方向，才能够逐步将其带往你想要前进的方向，如果一上马就拽着它，按照你的意思走，那么你很快精疲力尽，说不定还会激怒马匹。

二十五、向讨厌的你的人寻求帮助

已经给予你帮助的人，比你帮助过的人更愿意帮助你。

二十六、主动和陌生人聊聊

二十七、“一分钱”也能帮上大忙的策略

面对社区工作同事，说一句“一小时也能帮上忙”，面对字迹龙飞凤舞的同事，说一句“更清晰一点会更好”，这小小的步伐看似无足轻重，而只要你朝着正确方向前进，小小步子也会发挥大大的作用。

二十八、低价起拍收益更高

第一起拍价较低，有利于鼓励更多人参与竞拍。

第二起拍价较低会带来更高的点击量。现在的竞拍者看到低起拍价的商品，有那么多人在竞拍就会认为这个商品必定很有价值。

第三从第一阶段就参加的竞拍人，往往会花上更多的时间与精力加价竞争，因为他们已经在这个过程中花费了时间与精力。

二十九、让第三方为你代言

让他人描述你的专业经验与资质，受众更容易信服，他们会更愿意倾听你所谈的内容，这也会帮助你避免自吹自擂带来的危害。

三十、谦虚使人进步

希望这三十条建议能给对你的说服力提供帮助，有时间的小伙伴可以去看看这本书，不管是否从事销售行业，较强的说服力都是一个很好的技能对于提升我们自己的工作效率。