便签训练营第9拆（R）2017.12.14

【R:阅读原文片段】

《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页

引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：

□ 这对您很重要，因为……

（补充听众的利益）

□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）

□ 还有就是……（说出听众的利益）

【I：拆书家讲解引导】

　　所以，听众才是焦点，关注听众的需求，而不只在乎自己的需要，这无论是对在台下演讲的人而言还是推销产品的人来说，都尤为重要。

有一次美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚，两人一前一后使尽所有力气，怎么样牛也不进去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是上前帮忙，她仅拿了一些草让牛悠闲的嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引起来栏里，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。

在说服别人时要不断寻找对方利益的切入点，确保演讲围绕着最紧要的问题进行，给受众一个跟着我走的好理由，这样才能从一开始就引领受众走向我们设定好的目标。在乎对方的需要，而不是只在乎自己的需要，这就是引起受众共鸣的本质要求。记住，钓鱼时用的鱼饵，不是我们喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的食物。

所以在我们演讲或沟通时，第一步是要了解受众的基本情况，分析受众最关心（想听））的建议或利益是什么；第二步，是告诉受众什么很重要，为什么重要；第三步，是告诉受众为什么我们能帮助他们获得需要，以及如何帮助他们获得。

【A1：联系过往经验】

昨天我们书友圈开展了第一次读书会活动，主讲人是群主Ａ，她将带书友们一起学习《自控力》这本书。我们从19点准时开始，Ａ从人脑前额皮质三个部分的三种功能，一直讲到了心理变异度的高低与控制力的关系，中间还穿插了无数个案例，什么苏珊的工作，剑齿虎和草莓蛋糕，还讲了马拉松的例子……，她讲得很认真，很卖力，我也竖着耳朵听的很仔细（因为自控力差正想着找到解决的办法）。可以看出来她准备的很认真，几乎所有的案例都是脱稿讲述，书也被她翻得厚度至少比原本高出了三分之一。每当我听到她从生物学的角度告诉我们为什么我们的自控力差，又从一个个案例告诉我们自控力差的后果时，我都在想她一定马上就要告诉我如何解决自控力差了，谁知她又跳到了另一个神经元，另一个案例……如此循环往复大约过了一个半小时，到了20：30左右的样子，我终于忍不住了问道，“您提到的这个树林游戏中，告诉我们意志力是有限的，试验者是因为提前消耗了意志力所以使得他们未能完成任务。那请问这本书有没有告诉我们如何避免消耗意志力呢？”，然后A就懵了，接着她重复了一遍这个案例，又跳到另一个案例，又说另一个案例就是讲这个情形……，然后又过了15分钟，我接收了一个又一个信息，却发现没有一个是我们来这学习“自控力”的书友们想要知道的内容。而且我也发现整堂课下来，除了我在发问时，大家很兴奋地一起互动以外，其他时候，有的在打哈欠，有的在看手机。

在这个案例中，A在准备讲稿时有没有想过参与者想要听什么呢？她只是自己把这本书看完了，然后觉得里面的案例很打动她，所以把这些内容转述给我们，她一定没有想过我们也许根本就不想听前额皮质有几层，小白鼠为什么要在爪子被烧焦的情况下还要去按那个钮……我们只想知道，如何解决自控力不好的问题，如何让我们提高自控力。说实话，我真想建议她参加一下我们麓山分舵的拆书训练营。

【A2：规划今后运用】

这周的拆书作业很应景，我们这个月底前就会把副科职的竞聘程序走完，为了以后拥有竞争正职的机会，这一次的副职竞争我还得再上一次讲台。所以我先要分析一下台下打分的同事们的特点。单位一百多号人里，这次竞聘成功的只有26人，所以大部分都是年龄大、没有资格以及竞聘失败的人，所以这些人最想听什么呢？（分析受众需求）

1、他们需要早点结束。因为每次竞聘都是用的公休日，所以他们最希望的就是早点结束所有的演讲，回家吃喝玩乐。所以我会把我的时间尽量缩短进3分钟。

2、他们需要真诚的交流。首先，照本宣科让人感觉不到真诚，都是早已准备好的稿子，你说的都是提前准备好的，听起来都一个调调。所以我会列好提纲脱稿演讲。

其次，大家会希望有人感恩，感激他们的付出。情感是人类的需要，所以无论人们如何吐槽某某又煽情了，人们还是容易被煽情的内容所吸引，所以这次我想真诚地表达出我的感情。我会这么说：“这次改革带来的变化是巨大的，我们单位最中坚的力量，六0年代的哥哥姐姐们为了让后辈们进步，亲手把他们信任地后辈们扶上了他们一辈子热爱的岗位上。虽然这次我辜负了许多信任和喜爱我的前辈们的期望，没能竞上正职，但我仍然从心底里感谢他们。因为在我们年少轻狂、懵懂无知的岁月里是所有哥哥姐姐们教会了我们做事和做人的道理。这里尤其要感谢Ａ科长，他是我的第一个伯乐，在培训中心发现了我的主持能力并极力推荐给工会领导。就是从那时开始，原本内向只知埋头苦干的我让大家看到了我的特长。在法制科时，遇到有争议的案子，Ａ科长也从来不摆科长的谱，总是耐心且认真地跟下属们分析讲解，有时争执起来，他也从不恼怒，为下属们营造了融洽、平和的工作氛围。只要有不懂的问题问到Ａ科长，他不会故弄玄虚，也不会蔑视不屑，拿的准地会直接给出明确答案，有拿不准的，他也会认真翻查资料，再给我们看客观依据让我们真正地理解和明白。就是在法制科我掌握了大量实体、程序上的法律知识，所以在之后的工作中遇有同事咨询，我也从不保留，耐心解答。敬业并专业，这是Ａ科长教给我的。”　　　　　　　　　　　　3、台下还有局领导和小一辈的年轻人。领导一定希望他的下属听话，不会让他们为难，给他们压力。年轻一辈们想求进步但终究不可能百分百进步，所以我会这样说“我们上次正科职竞聘37个人竞争，11个人落选，这次副科职ＸＸ人竞聘，同样会有人落选，所以胜负、输赢真乃人生之常事。心学大师王阳明在两次会试落榜后说云淡风轻地说“世以不得第为耻，吾以不得第动心为耻”，是啊，都说不愿意当将军的士兵不是好士兵，谁都想上一个平台，更好地施展自己的才华和报负，为“生民立命，为万世开太平”。然而，将军的位置毕竟是有限的，所以不管这次竞聘结果如何，我都会接受并自省，不乱吾心。演讲的最后送给大家一首王阳明先生的诗作《泛海》，诗云：

险夷原不滞胸中，

何异浮云过太空?

夜静海涛三万里，

月明飞锡下天风。

与各位共勉……