「处世之道」鹤然开朗2019第四十二讲--用倾听，去寻找客户痛点

很多人很苦恼的一件事就是，自己有很多成熟的产品，一跟客户介绍的时候，客户就很不耐烦，不知道是产品不适合客户，还是客户心情不好不想听。

有一句俗语是这样讲的：‘你要去钓鱼，你需要知道鱼喜欢吃什么，你再准备鱼饵。’

当你给客户准备方案的时候，你需要采取同样的策略。你需要激发客户对你能力的兴趣，并且认可你的专长，相信你可要解决他的痛点。

在这个过程中，你需要多方打听信息并且揣摩客户真实的需求是什么，而不是仅仅向客户陈述你自己知道哪些事情，和你有哪些成熟的产品；

只有通过这样地准备方案后，当你跟客户谈的时候，才能有的放矢，真正打动客户，让他认同你的方案。

案例：

有两个相同资质的团队向客户CEO进行陈述方案，来争夺项目的主导权。我们都知道CEO都很忙，时间都很宝贵。

团队A拿出30页的方案报告，向CEO陈述他们如何来做这个项目，优势是什么，如何做、怎么做这个项目。

团队B拿出方案报告的目录页，简要的向CEO陈述了优势后（展示自己专长），问CEO关心目录中的哪些项目（询问痛点），针对CEO感兴趣的内容（真正需求），进行详细解答。

最后项目花落谁家，不说答案，大家也知道了吧