最精准的营销，一定是选对了“人”

你是不是总在想，

为什么有些品牌能在短时间内脱颖而出？

为什么你的产品很好，

营销和品牌始终做不好？

是不是要策划一场爆炸性的传播，

这样品牌就出名了？就达到你想要的效果了？好的品牌会讲故事，

好的营销策划方案一定是走心，

最精准的营销，一定是选对了“人”。

定位 品牌营销的第一步

定位是一个清晰的行动计划，帮助公司实现收益、获得用户量，它也将是公司发展路上你所做的每个决定的基础。

怎样精准定位？

要精准定位，首先要认清你的最强项，这个强项必须有独一性和竞争性。

其次将业务、产品、运营及推广等方面有机结合，以确保满足顾客的需求。

要定位准确，核心就在「精准」二字。

仔细思考谁会从你的产品中获利最多，把赌注全押在他们的情怀上。这样的定位不可取：精准二字，说得简单，做起来难。

一些初创企业在创业初期，为了尽快进行下轮融资或挣大钱，盲目将普罗大众当做高期待顾客，不惜打着类似「我们要改变你们的生活！」的口号来吸粉，以保证日活跃用户数（DAU）。

DAU 的确重要，但「眉毛胡子一把抓」来解决精准定位问题是不可取的。因为你需要思考一个问题——只从产品端就能将普罗大众吸引，并让其保持活跃度与保留度吗？答案显而易见，资源有限，你只能遵从重要性，选出目标客户。

另外，从公司内部来说，没有目标、没有方向、没有重点的发展，只会降低员工士气，从而导致公司发展动力愈来愈少。

所以，与其急于求成，不如静下心来进行精准定位，才能源远流长。

如何定义高期待顾客？

精准定位后，下一步就是确定理想用户，即上文提到的「高期待顾客」。

高期待顾客（（High-eXpectation Customer-HXC），是在你目标范围内最具识别力的人。Ta 认可你的产品或服务，并乐享其中。识别力是核心因素，因为这样的用户可以帮创业公司进行推广（达到口碑营销的效果）。

高期待顾客为了自身可以节省成本和时间，会自行查检信息，进行调研，对新产品或服务提出不同想法。满足了他们的期望，也就满足了普罗大众的期望。这也直接提高了产品团队的生产力。

高期待顾客并不一定是初始用户

初始用户并不全然都是你的高期待顾客，对初创公司来说，区别两者并不简单。

FlightCar，是一家解决机场停车难、缴费贵、车辆利用率低的共享经济初创企业，其初始用户是一群经常出差或旅游的车主。

虽然这些初始用户让 FlightCar 在短时间内发展壮大，但从长远发展来说，这些用户并不在其发展范围内。因为他们没有认识到作为初始用户的重要性，也并不关心是否和 FlightCar 一同成长，当出现问题的时候，他们不是提出解决办法，而是一味的质疑。

而另一普通的客户群体自始就和 FlightCar 一起成长，他们是共享经济基础下争取自立的一群人，他们在外出时，将爱车租给来居住地旅游的人，不仅节省了停车费，还能小捞一笔外快，这让他们一直保持高度热情。

他们对于 FlightCar 的品牌推广、并为其注入新鲜血液起到了很大的帮助。但整个商业模式不是为他们而建，而是随付费客人的持续消费不断发展和改变，FlightCar 也花了近一年时间从头对客户体验进行了重新聚焦和重建。

如何发现高期待顾客？

最精准的营销，一定是选对了“人”。毫不夸张地说，目标用户的定位是否精准，事关初创公司的生死。创始人要花时间系统地分析，发现符合其发展的高期待顾客，最后做到精准营销。

初步调研

这不是花时间去瞎猜或者勇闯，而是要务实地做大量用户调研，了解用户喜欢什么，为什么而沮丧，你的最大挑战是什么，用户可以得到什么，以及其长远顾及点是什么。

此外，就客户群体范围而言，调研还要全覆盖各类型客户。寻找这些客户最好通过不少于 55 种渠道方式，包括但不限于对普通大众和决策者的调研，单一式和开放式调研，电话调研，客户服务渠道，应用商店评论等等。

当然，就初步调研，还需注意以下几个方面：

1、最好不要就产品特色或用户界面向顾客提问。

2、能预测问题答案的话，就不必向顾客提问了。

3、调研或采访不必太短，不过也要注意顾客的时间。

校准信息

校准信息一定不要急，你可能会花上好几周才能完成。

仔细研究各渠道所得信息，总结出共同点，通过以下 3 个问题自问，来进一步确认：

1、你发现的结果中，什么是你意料之中，什么又是你预料之外？

2、你发现的结果，它指向了一个什么方向？

3、你发现的结果是否能和你现有战略布局、产品蓝图以及整个团队有机结合？

筛选用户

在这一步，你就基本可以筛选出所谓「高期待顾客」的专有特征了。如果调研到位的话，可以从被调研对象的用词着手。

再次校准信息

在完美收官之前，最好再根据以下几个问题，确认你找到的人就是所谓的「高期待顾客」：

1、谁会仰慕这个人？

2、这个人是普罗大众想关联或想成为的一类人吗？

3、什么会导致这个人对你产品的失望？你又能做什么来保证不出现这个问题？

顾及思维倾向

要真正找到「高期待顾客」，还需结合顾客的过去经历，换句话说，即顾客用你产品时是怀着成长的心态呢，还是怀着平常心呢？

如果顾客怀着成长的心态，这非常好——这类人是很开放的。

但如果顾客怀着平常心呢？那你的产品一定要激发并鼓励顾客去重新构想所有的可能性，然后再努力完成其构想。

顾客无须致电或到处奔波，就能得到好评率极高的专家给出的报价反馈，这样他们会逐渐向一种成长型心态发展，也会进一步支持和认可产品，这样的顾客就很有可能是回头客了。

- 结语 -

定位、找到高期待用户，让用户明白你的产品是为 Ta 而开发，开展精准营销，这样一来，可以大大降低品牌获客、宣传成本。