第四章 巧妙谈判：在谈判中“俘虏”客户

第二节·销售谈判中说“不”的技巧

1、幽默

      当客户提出一些你无法满足或不合情理的要求时，可以用一些幽默的例子或故事让对方意会你的言外之意，以达到委婉拒绝对方的目的。

2、先肯定再否定

      人都希望得到赞同或认可，因此，在谈判中，可利用这一点从对方意见中找出双方都认同的非实质性内容，并加以肯定，当与对方产生共鸣后，再借机说出自己的不同看法。

3、额外补偿

      在销售谈判中，无论你用多么充分、动人的理由来拒绝客户，都会让对方感到不快，毕竟这关系到双方的切身利益。

      你可以在自己的权限范围内，在拒绝客户的同时，给与客户一些额外的补偿，这样往往会取得不错的效果。

4、使用上述方法时应注意的问题：

①说“不”的目的，不是为了单纯地拒绝对方，而是为了自己的利益，为了获得更好的谈判结果。

②谈判中说“不”并不代表谈判的失败，而是为了拒绝对方一些自己无法接受或是不合理的要求，并不等于全盘否定。

③在应该拒绝的时候，就要大胆说“不”。但在拒绝的同时，还要记得在其他一些方面给对方留下讨价还价的余地。