《六脉神剑》之三：鸟笼效应——如何让消费者自觉购买不需要的产品

解析心理学效应之一鸟笼效应

由来：詹姆斯从哈佛大学退休，同时退休的还有他的好友物理学家卡尔森。一天，两人打赌。詹姆斯说：“我一定会让你不久就养上一只鸟的。”二天，卡尔森不以为然：“我不信！因为我从来就没有想过要养一只鸟。”三天，没过几天，恰逢卡尔森生日，詹姆斯送上了礼物——一只精致的鸟笼。

四天，卡尔森笑了：“我只当它是一件漂亮的工艺品，你就别费劲了。”从此以后，只要客人来访，看见书桌旁那只空荡荡的鸟笼，他们几乎都会无一例外地问：“教授，你养的鸟什么时候死了?”卡尔森只好一次次地向客人解释：“我从来就没有养过鸟。无奈之下，卡尔森教授只好买了一只鸟，詹姆斯的“鸟笼效应”奏效了。

经济学家解释，这是因为“买鸟”比“解释为什么有一只空鸟笼”成本更低。

心理学家认为，即使没有人来问，或者不需要加以解释，“鸟笼效应”也会造成一种心理压力，使其主动去买来一只鸟与笼子相配套。这真的是一个很有意思的规律，大多数时候人们难以摆脱鸟笼效应，其实是受制于强大的惯性思维和从众心理。你有这样的体验吗 ：

在心理上解释就是：人们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上，自觉不自觉的继续添加更多自己不需要的东西。是人类难以摆脱的十大心理之一。

 直接看一家案例：

 朋友聚会不知道到去哪里吃，一个朋友说就这家香辣蟹吧，你看人那么多，一定很好吃。于是一起坐下，点了一大盘麻辣蟹。

一听酒水免费，大家炸开了，神经陡然兴奋起来，“来，喝个不醉不归”。一夜下来，我们加了两次大盘，不知道多少次的火锅辅料.喝得酣畅淋漓，约莫凌晨2点多，结账单一出，才600多。

   那天，我们吃着喝着，朋友不经意的说到：你们说这家的老板聪明不聪明啊？好像给我们做了个鸟笼，我们呀都不自觉的钻了进来。

   是呀，从一开始的座无虚席，我们的惯性思维告诉自己：

  人多=好吃，所以选择了这家店；

进店之后得知酒水免费，于是我们心情放松不自觉的加菜；人们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上，自觉或不自觉的继续添加更多自己不需要的东西。我们就这样不自觉的进入了这个“鸟笼”。

分析一下商家的设计：

第一步：设计爆品引流到店，形成座无虚席的消费场景；

第二步：设计出高价值低价格的共性赠品，给消费者带来赚便宜的感觉体验系统，也就是鸟笼系统，酒店选择酒水免费就是这个应用。

第三步：引流到微信或者公众号，最后到vip群，形成自己的私域精准流量池系统，针对这部分精准客户做精准营销，比如：给个vip群的消费到店，都免费送主食，临走还送自制精品酱菜等等！为后期口碑传播，裂变营销做铺垫。

第三步：筛选消费高的的一部分客户，如果推荐来消费，采取同时都送菜金劵的形式，裂变客户，而用不用担心推荐朋友钱的嫌疑！

 从众心理在生活中，有时候是“少数人服从多数人”的事实，但真理往往站在少数人那边。相信自己，遵从自己内心的声音。

“鸟笼效应”在我们日常生活中随处可见：当你在纠结做何种投资时，如果有人跟你说，现在股票好应该买股票，或是某个理财产品好，应该买理财产品，就有可能对你产生影响。

    在营销实践中，为了让消费者被“鸟笼”困住，营销方往往会生产出很多“搭售”的商品，当你买了其中的一个商品时，你就会不得不再去购买其中配套的商品。还有我们去商场消费是往往会获得一些赠送的配套小礼物，或是笔套，或是发带。为了能使用上笔套和发带，我们不得不去购买配套的笔和服饰，这就是在营销场景中“鸟笼效应”的应用。