【夜场操作指南】（三）如何影响夜场客户的消费决策 3

文：莫了丨图：网络

  八

比例偏见是一种常态

上节说到买钟便宜40元愿意移步换地购买，而买表便宜50元却不愿移步换地购买，这是为什么呢？

这是商业心理学上“比例偏见”导致的后果。

比例偏见：在很多场合，本应该考虑数值本身的变化，但是人们更倾向考虑比例或者倍率的变化，人们对比例的变化比数值更敏感。

100元的时钟便宜40元，客户可以节省40%的费用；手表虽然便宜50元，但对于整个价格来说只是节省了1%的费用都不到。两者比较，你可以看出什么？大多数人喜欢选择便宜比例大的方案执行，甚至这些观念已经根深蒂固到不用去思考、条件反射就立马行动的地步。

你现在想想前面两家酒吧销售策略的制定，哪一家是很好的运用了“比例偏见”这一定律的。

   九

价格偏见就是比例偏见在价格定位上的表现

你的酒吧，啤酒买一送一，给客人感觉是380元可以买2打啤酒，等于省下50%的费用；对面的酒吧啤酒不送，达到低消可加100元换购980元的香槟+女郎服务！给客人感觉是，花100元“赚了”880元。

一个是省了190元，一个是赚了880元。何去何从？

价格偏见的深入剖析，就是“占便宜”。顾客不是要便宜，顾客要的是占便宜，最好是占大便宜。那些能够让消费者感到占了大便宜的商家，才是真正的高手。你的酒吧让客人觉得便宜，我的酒吧让客人觉得占到了800多元的大便宜，这是完全不一样的底层逻辑，所得到的结果也不一样。

还有一点，你的便宜是必须10点前到场才获得的，也就是“被逼”的。对面酒吧设计的是你想占便宜，就早点达到低消。反正都要低消，我早点达到说不准还可以占到800多元的便宜，早到是客人主动的。

   十

套餐的设计

淘宝一卖相机的套餐设计：

套餐A（设备+8G内存+读卡器+膜+布+UV镜+包+教材+……） 7800大洋

套餐B（设备+16G内存+读卡器+膜+布+UV镜+包+教材+包邮+防丢器……） 7960大洋。

注意到没有，多了8G内存（一般十几块钱的差价）包邮（又是十几块钱）防丢器（又是十几块钱）多卖了160大洋。而往往B套餐卖的很火

再举一个例子：

8G内存比4G内存贵200元，客户觉得8G内存“贵”。如果一台4G内存的电脑4280元，另一台除内存不同其他配置相同的8G内存的电脑卖4480元，很多人会买内存是8G的电脑，因为感觉多花200元就可以买到性能多一倍的电脑，超值！

这就是套餐的魅力。你的夜店套餐设置，按照这个底层逻辑来设计了吗？

总结一下:

促销时，低价格的商品用打折的方式会让消费者感到优惠；高价格的商品用降价的方式会让消费者感到优惠。

用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上。这样会产生很划算的错觉。

把廉价的配置品搭配在昂贵的商品上一起卖，会比单独卖这个配置品让人更觉超值。

找到一个小的价格基数，展现一个大的优惠比例，会让消费者产生反差巨大的价格感。

一句话，便宜的打折，贵的降价。

也许有人还记得王石的捐款门事件。2008年汶川地震发生后，王石很快宣布万科捐助200万元。这本是一桩善举，要是放在你的身上，可能要被歌功颂德，成为大英雄了。但是放在王石身上，却遭到了大量网友的质疑。这些人觉得，万科作为销售额排名第一的地产公司，年销售额3000多亿元，捐出区区200万元，实在说不过去。王石本是一番好心，却被认为办了“坏事”，难怪有人说：“比例有偏见，掏钱莫打脸。”

（对于这些网友，你就该用前面学到的消费逻辑狠狠地、猛猛地赚他们的钱！）

下一篇讲怎样让昂贵的商品更好卖。欢迎大家在留言区留言，你的夜店销售策略是什么，你们的套餐设置是按照什么逻辑来设置的，大家一起讨论。