理解对方的头脑，理解对方的心

花了很长时间来做资料，在视觉呈现上做到简单易懂，逻辑也毫无破绽，自己给自己打100分。但是重要是的，这个资料的需求方是如何理解的呢？在这里，我们就不得不聊聊沟通的重要性了。

如果我们自己做了半天，但是需求方（资料制作的委托方、决策者）对资料并无兴趣的话，那我们之前做的一切努力就都打水漂了。也就是说，视觉呈现、逻辑和输出其实都不过是与商业资料作成相关的必要条件罢了。沟通才是最大的关卡，是达成做资料最终目的的必要充分条件。

因此，在用语言对资料进行说明的阶段之前，先做到和需求方“心心相印”就成为了沟通的目标。在资料宣讲之前的沟通是十分重要的。在这一步上不掉以轻心，是与商业相关的资料制作方法的重中之重。

不要赢了资料，输了人。

也许很多人都有这样的经验，明明资料做的完美无缺，可是对方的反应却意外迟钝。大概15年前，某位咨询做过一个通讯公司的案子，他担任项目经理。这个项目是研究企业市场的新的市场机会，并展开计划。在最终报告会的前几天就已经和上司做完了最终检查，演示资料也都准备好了。到这里都万无一失。

然而在最终报告会当天，关键人物的客户公司董事并没有出现，而只是其下属的一个部长出席了报告会。资料说明顺利结束，客户也没有提任何问题，报告会就结束了。但是，这种结果其实是最差的。因为实际上还没有等咨询公司的最终报告出来客户公司内部已经决定取消进入这个市场。而这件事情项目经理本身以及领导，还有团队的其它成员都没有察觉到。虽然这个资料在视觉呈现和逻辑上都做到了满分，但是在与需求方的沟通上却是一塌糊涂。

从这个例子我们可以看出，如果想把资料做好，时刻与需求方保持沟通是最重要的。

做资料就是和需求方做沟通

在商务场合下的所有资料制作都是沟通成立了资料才有意义。说重一点的话，大家做的资料其实都是为了促进和对方沟通的媒介而已。

再举一个例子，大概10年前，一位咨询接受某建筑相关公司的委托做提案书。这个公司为了进入业界前三名打算重组自己的业务结构。这位咨询根据事前的委托要求和意见回馈做了一份提案。为了进行资料说明，这名咨询拜访了客户公司，和负责销售方面的董事见面，开始进行项目说明。但是没一会儿就发现自己的提案内容和客户的委托内容有很大出入。自己准备的资料偏了。

那么，这个时候大家会怎么做呢？拿着带来的资料回去，做一份新的再来拜访吗？还是就拿着原来的资料进行说明呢？

那个时候，这名咨询把自己的资料交给了对方，然后只拿出可以用的几页进行说明，并在当场把刚刚从客户那里听到的要求做了整理，紧贴着客户的方向进行了说明。最后很幸运拿到了这个项目。

这个例子说明，我们完全没有必要原封不动地使用原来准备的资料进行沟通。根据现场对方的情况，按照对方容易接受的方式进行沟通即可。在刚才的例子中，好不容易准备的资料页并不是完全没用。当然为了避免这种情况，沟通也是必不可少的。

根据需求方的时间轴做资料

和需求方沟通的关键是时间轴。无论是对于做资料的人来说还是对需求方的决策者来说，大家经历的时间都是一样的。但是这里，对于两边来说时间流动的含义又是不同的，对于做资料的人来说时间是静态的，而对于决策方来说时间是动态的。

做资料的人花费大量时间为了做出优秀的资料儿努力。当然不希望中途资料内容发生变化。由于做资料的人希望避免客户需求变化或者情况变更的情况，所以对于做资料的人来说时间是静止的。

而与此相对的，决策者的时间是动态流动的。就好像刚才通讯公司的例子，在公司内部决定取消项目可能是比较极端的例子，但是在商业场合下情况确实是时常变化的。

捕捉到客户需求变化进行轨道修正，根据合作方的交谈变化提案内容的落脚点，由于收益情况的改变商业模型也要修改，这样的变化都是家常便饭。越是为了事业成功而认真研究，就越需要对原始计划作修改。当然，准备资料的内容也要发生变化。

所以在沟通这个步骤上，我们要沿着时间轴捕捉需求方心理的变化。结果导向的决策者的需求都是千变万化的，在我们做资料过程中，对方的需求也是在变化的。

所以我们要时常把未完成的资料交给需求方，去看对方的反应。这样反复几次，我们就能跟对方产生共鸣，这是说服对方的土壤。像这样作出的资料，其实是我们和客户方之间的对方所产生的共同作业的结果。

所以在资料时，为了不浪费我们在视觉呈现、逻辑和输出上作出的努力，一定要和对方做好沟通。