秦绪文 成交就是一步一步引导对方产生行动

成交就是一步一步引导对方产生行动的动作，直到最后掏钱，如何让你行动，营造一个预设好的行动环节，让你去模仿就行了。

我就经常观察，第一个例子：给婴儿喂汤的时候影响大人张口。不知道大家看过这个没有，旁边有几个人看到这个妈妈给婴儿喂汤的时候，旁边的大人也张嘴巴啊，观察一下，我相信只要大家细心观察生活中会有很多这样的情况，这是什么，这就是营造的一个模仿的环节。

第二个：看到一群人跳舞就会不自觉的跳。甚至现在很多小孩子都跳，都不会说话的跳，看着电视里跳，看着广场舞跳，大家都在跳，他的这个肌肉就自然而然的把你牵动起来了。

第三个：排队让香蕉蛋糕异常火爆。我以前就亲眼见证了这么一个事情，就那个卖香蕉蛋糕的天天排队，从早排到晚，我不知道怎么那么多人排，我也去排队试试，结果我还买了，确实还可以，但是不是我的刚性需求，然后我把这个行为分享给我身边的朋友，我说今天排了很久的队终于买了个香蕉蛋糕，他说哪里，我也去排一下

结果第二天他真的带着他姐一起去排了，你说这个神不神奇，大家都不知道他的香蕉蛋糕到底好不好吃，但是大家都去排，就像周立波讲的一个人看到很多人在排队，结果他也去排，结果排到最后他发现是在等测试。

所以这就是什么，这就是我们讲的，人就是模仿才会行动。这里我和大家攒了几句话让大家展开讨论：

第一句，人的主观意识其实很脆弱，从众心理立刻可以击溃他，这就是镜像神经元所决定的。

镜像神经元他说美国一个机构花了几百万，也是这些大型的企业来赞助研究人专门的购买行为。结果最终发现人的购买行为在大脑里面就是有一个神经起到了非常重要的作用，叫做镜像神经元，镜像神经元是什么一个意思？他们做了一个这样的动作，就是它就像一面镜子一样，假如前面站着一个人，他的口不停的张着，那通过你大脑里面检测的反射是什么，你的这个张口肌肉的那根神经有那种已经张口的意向。

虽然他没有张口，但是你这个神经他就反应在大脑里面显示出来。然后他们又做了一个实验，在五个人张口的时候，他的这种反应很强烈，当几十个人都张口的时候，他这种反应特别强烈，这个人需要有意识的去控制自己不张口，你说这个神不神奇，所以说这就是研究镜像神经元的时候所发现的。

不管是人和动物，研究了动物研究了人，研究了很多行为模式，最终发现，当你前面出现了基数越大频率越高的时候，人的镜像神经元的反射就越强烈。他不自觉的就想去模仿，这也是我们讲的羊群效应，它不仅是羊群效应了，他是身体里的每一个动作都是这样的，这是别人花了几百万美金研究出来的结果，就研究出来这个镜像神经元，最终的得出的结论就是人的行为是靠模仿，当他模仿镜像人数越多频率越高的时候，你这个频率越高的时候，你这个当事人，你的反应就会越强烈，甚至你会无法控制自己。

不知道大家有没有看过那些什么搞笑的那些短片，整蛊别人的，那外国人经常整别人，你看，这个人刚从这里准备走过去，突然之间看见前面一群人在往这边跑，这个时候他不自觉，转身就跑。

这样做很有意思的实验。他为什么跑，事后你问他为什么跑啊？他说不知道，我看见大家都在跑。其实当时他根本都没思考，她也没思考有危险，有没有危险？根本就没有思考的时间，他只知道大家都在跑，我就应该跑。

你说人的这个镜像神经元有多厉害，他就能够促使人不自觉地去动。所以说不管你是互动还是行动，一定要通过通知、展示现场实景制造出模仿的氛围，也就是说活动现场我要如何让这个氛围更加强烈，你就让别人模仿就行了，就这么简单。

你要让别人模仿有很多人都在参与游戏，让别人模仿很多人都在下单购买了。就是制造出这种氛围就行。

你就营造这样一种氛围，那这里一定要通过通知、展示会现场实景或模仿。通知，你像这种又有谁报名了，又有谁报名了，你的频率越高你的次数越多，别人就反应越强烈。

然后通过展示现场的实景，你可以拍摄也好，你可以把别人带到现场的氛围也好，像在那些什么，那些销售课，成功学现场，他们为什么搞那些事情，鼓动别人疯狂地上台报名？疯狂地举手，疯狂地抢占名额。就是营造这种氛围，让人欲罢不能。

如何强化模仿？就是增加数量，增加展示频率，增加权威，请名人影响，增加路径依赖，培养路径依赖。那增加数量和增加展示频率，这个我们知道。但是有一点我们很难，增加权威请名人的影响，他这个为什么也起到模仿的作用？

就是因为，人的这个影响，我们刚刚讲了人的镜像神经元的影响，它是让你感觉有很多人在行动对不对？那么为什么名人或者权威行动会让更多人行动，就是因为名人和权威在人的潜意识里面它代表着很多人。你们能够理解吗？

如果说你在当地，你商会会长他都加入进来了，人这个时候，就是因为他是一个权威人物加入进来了，就代表他影响了背后一圈又一圈的人。

那我们前面讲的，为什么人民大会堂成了那个保洁公司的客户之后，他能够影响一批又一批的人。这就是模仿？人民大会堂都加入进来了，那就代表着很多人都加入进来了。他也是一种强化这种镜像神经元的反应，然后培养路径依赖，这种自我模仿。其实有的时候，我们买东西的时候，会有这样一个情况出现，就是你经常去的那家店你就不想换。

有的时候，你买个东西，你吃个饭，你不自觉地你聊着聊着，两个人自然而然走到这里来了，就是因为这是一种自我重复的镜像神经元的表现。

所以说为什么，为什么这个互联网比平台要培养用户习惯。就经常有这种签到，发奖品发积分的形式，那你经常去上他的网站，去下单也好，去买东西也好。去互动也好。

其实他就是在培养用户习惯，培养用户习惯他是在做你的路径依赖，那后面的互动就是在做粘性？

给予你的价值和后面的互动，是做用户的粘性。那他通过一些刺激的手段，让你经常上去，他就是培养你的一种路径依赖。那你自我不停地强化，自我的镜像神经元。

那这个营造模仿的一个环境，就必须建立拥有及时沟通的工具、平台和圈子，专业一点说就叫做建立社群，更高大上一点说是社群经济。现在什么是社群经济？

经常都是讲的社群经济的时代，它其实就是讲的，就是我们刚刚讲的你要建立一个这样的圈子，把人圈到一起来，你不管是通过地面的聚会也好，是通过QQ群也好，你是通过微信也好。

能够让他进入这个平台之后，形成一个氛围，在这个群里面，在这个社群里面你营造一种大家都在行动的氛围。不管是你主持活动还是主持大家聚会，还是主持大家AA制，还是销售产品，你都要营造出这一种氛围，而这种氛围怎么营造，就是你必须有一个和他们沟通的圈子和平台。

我记得在前段时间，一部分人听过我讲的一个非常重要的理念，就是现在实体店经营互联网，不管是移动互联网还是电脑互联网，第一阶段，那实体企业如何搬到互联网上来做？

请大家各位记住几个点：线下做差异和体验，线上做社群和互动。

这就道破了所有的这些地面的实体店也好，企业也好，搬到互联网上来经营自己的整个生意的一个非常非常重要的几句话，一个指导思想：就是在地面做做差异化和体验，在线上做圈子和互动。

地面做差异化，那地面做差异化就是我们以前讲的，通过你的定位，通过你另立山头，然后地面做别人的体验店。让别人能够实实在在能够感受到这种，感受到你实际的产品和服务。

你比如说，服务的话，地面肯定要做得好，有的销售实体产品，他不是做服务的，他为什么也要做地面店，各位你们知道吗？

现在为什么很多做这种实体商品的，他也要在互联网上转型到地面要有地面体验店，各位知道为什么吗？很多都说，这是信任原因，是不是信任？信任只是其中的一部分。其实为什么我们说互联网代替不了实体店，你看现在美国发展这么多年，实体经营依旧占据了百分之多少，百分之九十几吧？

它为什么代替不了？因为人在这种商品交易的过程中，有一种感官体验是互联网平台解决不了的，也就叫做触觉体验，它就解决不了的，而触觉在人的整个需求里面是非常非常重要的。举个很简单的例子，如果说让你关在一个房子里面关一年时间，让你不准接触任何东西，现在人的感觉是什么样的，现在人的感觉是什么样的？很快就死掉了。

缺少不了触觉，你总想去摸一些东西？你在这个百货店去买东西的时候，你会不自觉地去摸，这就是说触觉体验非常重要，那它地面建立了信任感，第二它能够拥有直观感受，更重要的是，它能够给你带来一种触觉的体验，所以说现在实体店实体企业要想通过各种移动互联网平台，PC互联网平台,它是一样的，线下做差异化和体验，线上就做互动。

各种移动互联网平台，PC互联网平台，那是一样的，线下做差异化和体验， 线上做建立庞大的这种圈子，也就是社群。 然后跟他们进行互动。