蜗牛家CC平台发布会演讲实录|蜗牛家CC产品总监余信言：效果营销

社交时代房产销售，All in 蜗牛家CC！

2019年5月28日，由广州聚房宝网络科技股份有限公司主办，全经联互联网与大数据委员会、全经联广州幸福产业学院、九龙辰品平台、中大房地产EMBA同学会共同协办的让“连接”发生——房产销售效果营销工具平台发布会，在大学城雅乐轩酒店隆重举行。

蜗牛家CC效果营销工具平台产品总监余信言发表主题演讲：《效果营销工具平台：连接你的客户》，以下附演讲全文：

蜗牛家CC效果营销工具平台产品总监余信言

大家好，刚刚彭总已经给大家介绍了蜗牛家CC整个的逻辑，还有我们未来发展的展望，现在我给大家讲一下这次发布的一些具体的功能。前面彭总已经把我们调研过程中的情况给大家汇报了一下，其实讲的那些情况可以总结为四个痛点。

解决四大痛点：获客、转化、管理、运营

首先就是获客难的问题，传统的获客模式，比如说外呼，它的效果一定是大不如前；其次是线上的端口，比如58、安居客，流量争夺日益激烈，费用也是在不断上涨，与此同时我们社交链例如微信，它的社交潜力还没有被完全发掘出来，这就是获客上存在的一个痛点；第二个是转化的问题，刚刚视频里也说了，线上获客它只是一个手段，线下怎么去转化才是最终的目的，我们现在还没有一个很好用的工具去支撑这个过程；第三点就是管理难的问题，由于缺少对营销过程中这种可靠的数据支持，首先是策划人员，他没办法去对我们整个营销活动的过程和效果去做一个科学的评估，我们的销售管理人员，他也没办法去对销售过程做出一个精确的分析与判断，这也导致了很多这种优秀的销售经验没办法复制到团队里面去，这就是第三个痛点——管理难。

最后就是在企业层面的痛点——运营难，这也是目前行业普遍存在的问题，因为缺少一种高效的运营手段，或者说是一种工具，就导致了我们现在线上客户，比如说微信公众号或者是我们端口来的线上客户成为僵尸粉，没有很好的手段去激活它，运营它，它可能量很大，但是大家并不知道怎么去把它转化。线下的客户，因为他都是跟我们一线销售人员去接触的，而我们一线销售人员现在也没有一个工具去把这些客户数据进行一个在集团层面的连接，很多的客户数据它都存在一线，比如说在销售人员的小本子上，在他的微信里，或者是在我们销售经理的excel表里，这就导致了我们没有办法在集团层面去做统一的运营管理，这就是我们目前存在的四大痛点。

那么蜗牛家CC它是怎么去解决这四个痛点的呢？首先蜗牛家CC是一个工具平台，它以工具为切入点去搭建一个工具网络，向我们的房产销售提供体系性的赋能，帮助房产销售去提升各个环节的效率与客户体验。通过传统互联网与微信营销社交工具的这种组合，去帮助我们的房产销售拓宽客户的触达面，就实现了线上线下公域私域的全域获客，提高获客的几率；第二点是通过管客工具、获客工具、跟进工具的这样一个管理工具包的组合，去帮助我们的团队提升内部的这种协同效率，还有管理效率；第三个就是通过AI的能力，去基于客户标签的精确匹配，去实现人房匹配这样一个功能，然后去提升我们客户跟进的效率和客户体验。 

最后一点就是在集团层面，通过这种跟客工具跟CDP的组合，在前端我们首先通过跟客工具去帮助销售人员提高拓客、杀客效率，然后在后端所有的数据汇集到我们的后台，通过CDP的方式去帮助企业做好客户运营工作，这就是我们蜗牛家CC在各个业务环节赋能的逻辑。

那么落到具体的角色上，蜗牛家CC是怎么去帮助他们的呢？首先是在我们连接的整个过程中，会有这样三大角色，第一个就是接触客户的人，就是我们的一线销售；第二个就是带团队的，他们就是我们的销售管理人员；最后一个是管理决策层，就是我们的营销总或者老板。面向一线销售人员，蜗牛家CC提供了一个体系性的获客、管客、跟客的工具包，去帮助他们做好日常工作的各个环节，主要就是提升他的效率，还有转化率；然后面向销售管理人员，提供了实时的销售数据、绩效、团队、客户列表的管理工具，去帮助他们在内部提升管理的效率，还有协同的效率，它还可以实现对客户池的实时跟踪，面向企业的管理者，蜗牛家CC提供了基于微信的报表。

老板可能没有空随时随地登录后台去看，现在他只需要打开微信，就可以实时了解到一线的所有数据情况，同时CC在一线大规模应用的话，企业的所有数据都可以实时汇聚到企业后台，由此就实现了增量数据的汇聚。当这些数据汇聚到我们的企业之后，它就沉淀为企业的私域流量，再结合CDP系统，就可以帮助他实现存量的管理和运营工作，这就是蜗牛家CC为我们连接三大角色的赋能。

赋能三大角色：一线销售 销售管理 管理决策 

下面我们按角色来讲一下，我们是怎么为具体角色去赋能的。首先是一线的销售。蜗牛家CC为一线的销售人员提供工具化的移动应用，他在手机上就可以完成。我们以前可能要在很多APP或者是PC纸质报表上完成这种工作，包括这种全渠道的获客工具，还有全标签化的管客工具，还有全流程的跟客工具，去帮助他提高日常的工作效率，还有一个就是转化率；首先全渠道获客，是指蜗牛家CC在前端为我们一线销售人员提供了覆盖现有的个人获客渠道的这种获客工具，并且我们把它整合在移动端，以前可能要在很多个APP上完成的工作，现在只需要通过蜗牛家CC一个就够了，他只需要登录APP他就可以获得我们对他的全部支持，随时随地跟他的客户进行一个连接沟通，提升效率。 

全渠道获客，我们把现有市面上能接触到的，或者是市面上还没有的一些工具，我们通通都整合至蜗牛家CC的APP里面，就可以完成全部的获客动作，所有的数据实时汇聚到企业后台。我们提供的第一个工具是智能海报，智能海报支持我们的销售人员把这些房源或者资讯生成一张图片海报的形式，根据需要分享到任意平台，比如说微信或者是QQ，或者是微博这样的平台，客户通过微信去扫码之后，他就可以查看他分享出来的相关信息，然后客户在访问这个信息的时候，他的所有轨迹都会被我们记录下来，并且实时地反馈到我们今天要讲的另外一个功能，一个叫商机雷达的功能中，后面我会详细讲到。

第二个为销售人员提供的获客工具是一个智能名片，它有两种形式，一种是海报图片的形式，另外一种是小程序名片的形式，可以根据需要选择不同的种类，然后分享到不同的平台上面去。客户只要是进入了界面，我们的销售人员就会在蜗牛家CC的APP上收到一条通知，客户查看你的名片，然后他在名片里还挂有房源或者资讯的信息，就可以根据客户的行为去判断他是不是对这个楼盘感兴趣，比如说客户在你名片里重复看你这个楼盘三次，可能想买这个楼盘；名片底部我们也提供了两个入口，客户他如果有意向的话，他可以主动来联系我们销售人员，可以通过在线的方式，例如发一条消息给你，然后这条消息会推送到我们的APP上，或是直接去打电话，就通过电话去做一个沟通。 

社交裂变的功能，美国有一个著名的推销员，他叫乔吉拉德，他通过多年的经验总结出了一个250定律，就是说每一个客户的背后，他大约会有250名的亲朋好友，那么这些亲朋好友他存在哪里呢？当然就是在熟人社交链里，熟人的社交链在哪，在微信。根据微信2018年的年度报告，目前全球的活跃微信用户总量已经超过了10亿，巨大的流量导致微信成为了各方争夺的焦点，蜗牛家CC就是基于这点，将营销活动包括资讯、楼盘名片这些内容与我们的营销活动做了一个深度的整合。 

通过营销活动与分享内容来结合，我们可以促进客户去帮助我们做传播裂变，实现了我接触这个客户，然后再去接触他后面那250个客户的目的，然后传播裂变的所有过程，包括它的传播轨迹，还有客户在你这个页面里面的行为，同样会生成一个记录，存储到我们的后台。刚刚讲过的一个功能就是商机雷达，包括刚才讲的海报、名片、营销活动，客户只要进入了那个页面，它所有的消息都会汇集到我们这里，然后通过一条消息通知推送到我们销售人员的手机上，他只要打开手机，他就能看到这个客户，他看过几次我的名片，参与过几次我发出去的活动，然后根据这个数据它就可以做出一个判断，如果你不会判断那也没关系，我们还提供了一个AI功能。我们的AI它可以根据客户的一些行为数据，包括他访问的次数，他查看的轨迹，还有个人标签的情况，帮你判断客户的意向是高还是低，后续我们还会继续强化AI能力，会帮助你在一些关键的节点提醒你去跟进这个客户。

关于怎么去接触新客户这个问题，目前主要方式是通过电话挖掘，我在电话里确认了他的意向之后，再加他的微信，持续地去跟进他，但是就会有一个问题，这几年电call的接通率其实是一直在下滑，就算接通了，也可能会是直接挂断了。还有以前在裂变的过程中，销售人员他可能知道了某个客户看了他分享出去的消息，参与了他分享出去的活动，但是他也只是看了，没办法去做一个回应，就是说我只能知道客户看了，但我没办法去撩他，只能等待客户在那里主动发起沟通，这是处于一个被动的状态，那么有蜗牛家CC之后，实现了通过实时AI与我们微信功能的一个结合。 

如果你看到客户对你发出去的消息感兴趣，你不用再等他来找你，你可以化被动为主动给他推导过去，亲，你要买房吗？这样就是有效减少了他们一线的等待成本，提升了他获客的效率，这就是我们做实时AI的目的。我这里有一个互动的环节，就是我生成一张名片，这里有个二维码，大家可以扫一下，然后大家在浏览我这个名片之后，你们所有看的轨迹都会推送到我的手机上来，大家很热情，我现在已经收到了20多条通知，大家可以看到我的手机界面上可能就有你们的名称，然后大家在这个页面里面还会看到一些楼盘资讯什么的，大家去做操作的话，我也是会收到通知的。 

我现在点一下，现场有一位叫冯刚的，他现在查看我的名片，但是没有进行下一个操作，就是说所有的轨迹，无论他跳到哪去，他看了什么，我在手机上都能实时的收到这个消息，OK，体验环节就先到这，我们继续往下。我们还提供另外一个获客工具，是一个企业微店的功能，就是说企业他可以根据自己的需要，在蜗牛家CC的后台去自定义配置这些个性化的房源、资讯或者是营销活动，然后在配置完成之后，他下属的销售人员可以根据他自己的需要去做一个转发，转发出去之后，这个微店是与我们个人名片是有关联的，客户除了看到你发出去的房源信息，他还会看到你在页面上悬浮着的销售人员的名片，他可以跟你做一个沟通，你也可以实时通过我们蜗牛家CC的APP去发个消息给他，双方就实现了连接。 

客户在这里所有的轨迹也会存在我们企业后台，这个功能的目的，第一个是帮助我们企业进行一个形象还有品牌的宣传，第二是作为微信获客的一个重要手段，它可以跟我们前面那些营销活动相结合去做裂变，最后我们除了刚刚讲的这种微信的获客工具、裂变工具之外，我们还支持包括外部、短信等多种的获客手段。比如现在我们看到外呼任务，所有的外呼任务它都是通过后台统一分配的，以前大家可能在打外呼的时候都是发一张号码表给下面销售人员手动一个个拨打，现在只要在后台把号码导进去，然后分配给指定的销售人员，他在手机上打开我们的APP就可以实时地在上面点一下就拨出去，拨完之后也可以在上面有标签化的这种归档结果，他点一下就能把数据提交到后台。作用在于第一个就是提高它任务的完成效率，第二个有意向的客户可以实时收集上来。

还有一个智能话机，彭总刚才有讲过，这是我司的另外一个智能产品，它目前已经在恒大大概有700家案场在使用，智能话机现在是跟我们蜗牛家CC产品做了一个融合，两个之间数据是互通的。除了刚刚讲的这几个获客工具外，未来的话我们蜗牛家CC还会不断整合更多的获客工具进来，去帮助一线销售更好地做获客。 

接着讲另外一个点，是全流程跟客，什么叫全流程呢？从第一次接触客户，到最后客户成交，这中间的每一个节点我们都有对应的工具去帮助你去做跟进和记录，然后中间还会提供AI的能力帮助你做一些分析性的动作。首先我们在跟客的过程中，每一次销售动作包括客户的状态，我跟进了客户之后，客户结果是怎么样？蜗牛家APP上可以实时更新客户的状态，登记客户的跟进情况，然后还提供了AI的功能，就是说他所有的记录，会给你整合到刚刚讲的那些轨迹雷达一样的功能里，然后去帮助你分析他的意向程度，后面还会讲到一个人房匹配的功能。

提供适用一线销售的客户标签体系

第三个功能点，它是一个全标签管客，聚房宝已经在地产销售行业服务了很多年，积累了一系列成熟的这种适用于我们一线销售的客户标签体系，销售人员他可以在cc里面通过这种傻瓜式的操作，不用再去输入很繁琐的东西，因为客户的每一个环节，客户的每一个状态，每一个特征我们都通过标签化的东西提供给你，他只需要在上面简单点一下，就可以把客户的信息全部记录下来。 

同时标签化的体系还有另外一个好处，企业有了一个统一的标准，以前的话你让那些销售人员自己去定，可能两个人之间同一件事情，他会用不同的形式来描述，现在有了统一的标准，我们把这数据收上来之后，我们就可以做一个更精准更科学的分析。刚刚讲的一个标签化的客户管理，他在手机上他只需要通过这种标签的形式去一个个点，点完之后提交的所有数据都会到我们后台，CDP实时就能去帮你做这些客户的分析，AI也会根据这些标签，还有登记的一些记录轨迹之类的东西，去帮助我们一线的销售人员做分析，客户意向是高还是低，然后通过这些标签，我甚至还可以匹配出在线上有哪个房源适合他，这就是AI智能的人房匹配。

蜗牛家CC引入了AI的技术，以客户标签为基础，实现了在线房源的匹配功能。比如说我们看到这个客户，他的关注区域可能是天河区和越秀区，他接受的价格是在多少？他需求的户型是什么？他有个小孩这样一些信息填进去之后，我们的AI就会自动给他匹配出一个楼盘，告诉他匹配度有多高，然后把这楼盘放在客户的资料卡里面，我们销售员只要打开这个客户的详情，就能看到AI为他匹配出来的一个楼盘，他不用再像以前那样费时费力地去找哪个盘适合他，我只需要看一下，我现在手上的哪个房源适合这个客户，我直接就从这里分享给他，然后双方有意向之后就可以继续去沟通。

接着讲一下蜗牛家CC具体是如何去赋能我们这些销售管理人员的，第一个就是绩效的管理，刚刚已经讲到为一线销售人员提供的跟客管客获客工具，这些工具的目的除了帮助他们去提高效率，还有另外一个很重要的功能，就是它整个销售过程能全部留下痕迹，所有的痕迹都会实时地汇聚到后台，然后通过数字化、图表化的展现形式展现给我们的销售管理人员，销售管理人员可以一目了然掌握整个团队的这种最新动态，直观地了解到他的绩效情况，然后有针对性的部署，比如资源调配或者安排下一步的工作。 

第二个是团队管理的功能，团队内的所有工作数据，包括获客的情况，跟客的情况，报备的情况，报备的结果，还有到场的信息，这些同样都会自动地汇集到我们后台，通过图形化的形式展现出来，我们还包含了一个业绩排行榜之类的东西。除了了解到获客情况之外，还了解到个人的情况，整体的情况，通过这种个人的情况，我们通过一个排行榜的形式放出来，这个人他这一周完成了多少，都可以一目了然清晰看到，这还有一个点，就是说如果销售人员他自己看到了排行榜，我业绩落后了，它会不会有这样一种激励？不行我要赶超上去。 

第三个就是营销活动的评估，前面有讲到一个裂变活动的功能，以前我们的策划人员策划一个活动，发布完之后，结果怎么样？不太清楚，过程怎么传播的，也不清楚，那么现在有了CC之后，整个的裂变过程有谁看过你？他的意向等级是怎么样的？我们都通过这种AI实时给你记录下来，用报表形式展现出来，帮助我们的策划人员更精准科学去分析整个营销活动的效果，去把控它的一个过程。 

还有一个团队客户的管理，除了线上微信获客这种自动就会流入我们团队客户池的情况之外，蜗牛家CC还支持自有的线下客户的导入，销售管理人员他可以对整个团队，所有的存量客户去做实时的管理，去做比较精确的操作，比如说客户筛选、分群，我根据他的这些客户标签去给他分群，把这个标签放到CDP去做分析，然后还有内部管理类的功能，比如说有个人离职了，可以预先把他所有客户转接给另外一个人，或者说把它先回收了放在公共池，让我们在职人员去做一个抢客的操作。 

最后我们讲一下对企业管理者的赋能，首先就是在微信上给我们的企业管理者提供一个报表，他不用下载一个APP，他只需要关联我们的公众号，然后每天整个销售团队的销售业绩，包括我们团队里每个人的情况，总体的情况，还有成交的情况，都会以一个报表的形式，我们整理之后推到微信公众号，他只需要拿起手机打开就能看到这条，有需要的话，也可以打开后台去看一些更精细化的操作，这就为他的一个决策提供了实时精准的依据。 

结合CDP实现私域流量有效运营

然后就是我们的私域流量，企业它在全面启用了我们蜗牛家CC之后，一线所有的销售过程它都会留下一个痕迹，所有的客户数据它都会汇集到我们的企业后台，这些数据沉淀下来以后，就是我们企业的私域流量。蜗牛家CC在我们的CDP系统做了一个深度的结合，能帮助企业去做一些分析功能，实现私域流量有效运营，比如说我现在想推一个产品，它可能是一个商铺，然后它的价格是这么多，我们的存量客户里有哪一个适合他的，以前的话我可能要每个销售员问一遍，大家汇报一下，有几个区域有这些客户适合，现在不用了，只需要登录后台，输入要查找客户的标签，然后点一下我们就帮你把这些客户load出来。 

如果需要做营销活动的话，你只需要选中这些客户，然后你一键就能把营销活动推给他，这就是我们通过私域流量与CDP的结合，为企业提供的价值，以上就是我们本次蜗牛家CC发布的一些主要功能，未来的话我们还会持续去做演进迭代，不断打磨这些产品，去帮助我们房产销售更好完成与客户与内部之间的连接，提高整个效率，最终带来实质效果，让我们共同携手去让行业的连接发生，谢谢大家！ 

（本文为蜗牛家CC效果营销工具平台产品总监余信言在让“连接”发生——房产销售效果营销工具平台发布会的发言，全文有删减，关注“蜗牛家赋能平台公众号”，点击菜单栏“干货分享”即可获取嘉宾演讲PPT资料。）

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