保险展业这么干，掌握谈判技巧 促成试探成交

在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人屈服，有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是客户需求。

而客户需求需要你不断的反复试探客户，才能了解他们真正的需求。只有知道了顾客需求才能将掌控权掌握在自己的手中，促成成交。但在销售谈判中，很多销售员无法做到试探成交这一步，因为不知从何入手，甚至害怕遭到客户拒绝，将试探成交推到下次见面的时候再试探，错过最佳时机。一名合格的顾问式销售员，就应该在一次谈判中完成试探成交。

想要在第一次销售谈判中就完成试探成交，必定需要熟练的运用谈判技巧，而掌握提问的要领是谈判成功的前提。当你能对客户提出有效的提问，你才不会被客户牵着鼻子走。

在谈判的每一个阶段，提问都推动着销售对话的进程。

比如在开场阶段，通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢？”等等；

在确认需求阶段，可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您比较关注哪一方面的风险？”，可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”；

在阐述观点阶段，提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述；

掌握谈判技巧，完成试探成交，这就是有的销售人员能让客户掏钱，有的却不行的原因。

试探成交存在于销售的每一步当中，销售人员应该时刻在做试探成交。想学习更多关于试探成交的知识点，今晚相约天雁直播陶安妮老师直播间一起学习吧！

课程主题：掌握谈判技巧构建试探成交

直播时间：2017年8月10日20:00

直播平台：天雁商学院公众号——天雁直播间