价值的真谛

何为真正的价值

“真的值，感觉值，拼的值，看得值，用的值，别人以为值，各种值··· ···”

度娘中查到“价值”就是：泛指客体对于主体表现出来的积极意义和有用性。可视为是能够公正且适当反映商品、服务或金钱等值的总额。

我不完全苟同，如果是在交互过程中，用金钱去衡量，只不是一种交换的价值，服务在价值中又是如何体现，服务在价格之上的一种更高的体现，以展现这个商品在流通过程中的价值不凡，但又有多少人愿意为商品的服务而多付钱呢？

物业费可以算作一种，各种小区的物业费高低的不同，服务的精细化和内容各有所不同，但这是住户即消费者无法选择的，是被动的配套。是由于开发尚 的房产品牌知名度，地段繁华度，校区的升学率等决定的。为何各大公司如此热衷自己的商品、公司品牌化，因为这可以更好的提升他们的价值。知名品牌达到一定的高度，就产生了势能，释放出来就能有巨大的动能。

作者在这次“博士论文”中，设计的品牌势能/动能转化模型。品牌的打造需要时间和金钱的积累沉淀。可口可乐和百事可乐在碳酸届中已经没有了竞争对手，它们最大的竞争对手不是别的公司碳酸产品，而是怕被忠实消费者遗忘或他们的偏好转移和非碳酸的市场侵蚀。即便有如此之高的品牌知名度，依然需要每年几十亿的广告资源的投放，不断推陈出新，就是要保持头部品牌的知名度和提及率，因为这些就是可以转化为获客的流量。

是海市蜃楼还是空中楼阁

价值为什么有吸引力

”创造价值是真实的，利润不过是结果”。当你的产品到达一定的品牌高度，积攒出来的势能释放出来就是巨大的获利动能。这个时候，只要选对所要面对的获客渠道，以合理的获利价格，就可以让产品借助惯性（英文inertia，还有惰性一个含义），可以滑行很远，但正是这个惯性还有“惰性”另一个含义，其滑行的速度也就会越来越慢，为了保证它能够滑行足够长的距离，这个时候就要追加两个变量：一个是增加润滑油--促销，一个是借助外界的推力。促销的方式有很多种，但是都是为了让产品更具有销售力，更能增加产品的新增试用客户，或为了某一个特殊时间点而做的冲量选择。所以，在4P的理论中，为什么它排在最后一位，就是这个道理，一个产品的价值力，绝对不是在这个产品的开始之初。我还是拿瑞幸说事，这两年就指它“活着了”。上来之初，不是在咖啡豆上的精选，不是在工艺上的精炼，不是在服务质量上的升级，更不是在所谓的消费者教育上，而是直接拿接连不断的买赠活动，增加客户的占便宜的粘性，来聚集流量和虚化销售额。拿金钱推起的品牌势能，最终也一定会倒在奔向金钱的道路上。

还有最为重要一点就是，经典4P理论之外还有1P（PEOPLE）---人，这一借助外界最重要的推动者，他需要在整个环节持续推动下去。很多世界级的公司，某些销售人员、市场人员、企划人员自以为是，自我感觉的超级良好，左手星巴克，右手英文报，身背双肩包，脚下行李箱，出入四五星，满天公务舱。好像因为几个战略的电话会议，好像因为拜访几个重要客户，好像做出了几个商业决断，好像发表了几个激情洋溢的数据分析PPT，就错误的认为整个公司伟大事业，都是靠他们的付出和努力带来的，其实他们不过是粘贴在这一惯性滑行球体上的附着物，只不过有些时候是站对了风口，挤上了平台而已。甚至有些时候，没有了他们，这个自落下滑的球体会滑行的更远、更快。

价值的体现最重要的环节是在缔造价值过程中，与其在一起的人才是更为重要，那些自以为的价值，不过是自以为是站到了风口。如今，风口已停，只能共同推动逆风前行。它需要所有部门的同仁，尤其是在一线能听到“炮声”的销售人员，把这百年流传于快消的三字口诀做到极处，即便现在任何一家没有也完美诠释这简单的九个字，即便是这九个字的缔造者“宝洁”：

Easy to find       看得到

Easy to buy       买得到

Value in price    买得值

渠道营销中的品牌动势能转化模型

价值从哪儿来

首先，我认为价值从自身的产品而来。过硬的产品，值得信任的质量，良好的售后服务，品质最佳的保证。产品自身是会走路的，只是需要时间的积累，口碑的积淀。一个企业有什么样的价值观，他就会做出什么样的行为和产品。

我的文章一直在拿瑞幸做文章，上一篇一年半前的文章。也是在讥讽这家“虚伪的投机公司”。这位资本风云榜上的女强人，目光游离闪烁不定，“振振有词”说着为国人做出一杯好咖啡。两年后就真想大白于天下了（最好自己找视频来看）。

正像刚才所说，好的产品自己会走路一样，不好的产品路走多了，曝光时间长了，更能加快它灭亡的速度。也正验证了那句话“一个企业有什么价值观，它就会做出什么样的行为”。人不也是如此吗？

其次，价值从服务过程中来。这种服务建立在两个场景之上：一个是同质化的产品，差异化的服务和一个是差异化的产品，客制化的服务。现在的产品差异化越来越接近，仿制的能力也越来越超强，一个产品从研发、试用、认可、熟识、忠诚到长期购买这是需要一个长期的过程的。小米的成功不就是在于仿制和研发并举，用最低的大量OEM订单，来取得最优惠的价格，并以COSCO超市的方式，全国覆盖，全印度覆盖，全非洲的覆盖。所以，根据客户的不同需求，提供的差异化的服务才显得更为重要。这是最难以模式复制，快速批量覆盖的运作模式。即便是你的产品现阶段具有差异化，也要为不同的客户定制服务，最终决定你的客户留存下来的就是靠你不可复制、细微末节的优质服务，不论各个行业都将如此。我仍拿房子的物业服务来说，现在买房子，物业团队的服务质量，是否提供便捷周到的物业小管家，也是选房、买房一个重要的指标。

最后，价值从哪里来？价值从数据中得出来。差异化才能创造产品价值。什么才是差异化？就是创造客制化服务？什么才是客制化服务？就是为他们提供解决方案？怎样才能提供准确的解决方案？建立客户信息数据档案。现在说的最多的就是建立大数据，建立区块链，建立前台、中台、后台的大数据中心。5G即将到来，它将改变的各行各业，是真的可以把所有的产业重新回炉，再造一遍，那时新的商业模式，只能留给现在有准备的人和企业。

一张不诚实而狡诈的脸

组成价值的四要素

现在说的最多的是满足客户价值，要让客户的价值最大化，要让客户的体验有价值。但这是价值要诠释的全部吗？一个产品价值，一个公司价值，一个商业价值，仅仅是为了满足客户价值就够了吗？

真正的价值体现包含这四个部分：客户价值、股东或公司价值、员工价值、社会价值。

客户价值：任何一家公司都会在制定自己战略计划，使命愿景，营销方案的时候，把客户价值体现淋漓尽致，但是怎样为客户带来价值，好像没有几个公司做得至善至美。唯有华为有一个部门的是设立一个客户经理的位置。提出的理念是“一切以客户为中心”。这又和其他公司提出的口号有什么不同吗？客户经理就是简单负责公司和客户沟通，协调双方关系的人吗？不是的，华为的客户经理是代表客户的利益驻扎在华为的。客户经理是华为的员工，但是他们扮演的角色是客户的代表，最重要的职业是理解客户需求，负责向华为提出要求。负责商务关系，包括报价、维护客户、疏通各方关系等等，应对的是合作中的各种不确定性。

股东或公司价值：建立一个公司的唯一宗旨其实就是有利润的可持续增长，一切都是这一持续增长的附属品。除非这家公司是非盈利的NGO组织，甚至承担了某些不可告人的政治目的公司，否则绝没有一家公司成立之初是为了“亏损”的。但很多公司在运营几年之后，只是记得了盈利，忘记了初心持续性的增长。犹如瑞幸这样的公司，也许在成立之初，就只有想到资本的疯狂投入，上市后的疯狂的收割，这一“门口野蛮人”的代表。

员工价值：最容易被一个公司遗忘后，反复提及，然后依然被遗忘的价值。都在说人才是21世纪的第一生产力，重视人才，就是重视企业自身的未来。可是只要市场上有任何的风吹草动，任何的业绩不佳，任何的节省成本，最先想到的裁员，最被价值遗忘的是企业自己的员工。什么996工作是你们的福气，什么半薪工资是要与企业共渡难关。对于中国公司来说，最好的方式是华为的狼性管理：

狼性是要团队协作，狼性是要能够奔走千里而不抛弃一同伴，狼性更是是狼就是要给它们吃肉，吃屎的那是狗，只能看家护院，陪伴鳏寡孤独寂寞的心灵，吃草的那是奶牛，灯枯“奶”尽之时，死亡是它们的终结处。

社会价值：这一个最为虚化，被所有上市公司，题材公司，风投公司提及率最高的，也最没有人去做的，也最容易被遗忘的，最重要的价值元素。一个公司、企业的存在，是否能够更为长远考虑生态的安全，社会、国家的经济进步是否能够想到人类寄居地长远安全。最好的例子是，每一次去中俄口岸的三江汇合处（乌苏里江、松花江、黑龙江），对面仍然可以看到参天的大树，这边只有碗口粗新栽的小树。连大马哈鱼洄游也都知道在俄罗斯的境内的河道中，这边连个鱼苗都捞不到。当然，资本的掠夺期是疯狂的，百十年前的英国、美国比今天的我国有过之无不及。

说实话，在外企打工了二十多年，还没有看到一公司能做到这四种元素全部具备，至少让我看到的是现在所处的这家公司，是这样提出的愿景。外企公司大多还是能有这样的战略设想，这一点是需要国内企业学习的。现在能有此担当的感觉是“华为”，虽然没有更为深入的了解，只是旁观者的角度感觉到这家公司在承担这种价值担当。

绚烂美好，却又难以企及

不讲价值的后果

“高质莫谈价格，低质莫讲品质”。

如果你放弃真诚面对的客户价值，将会面对的是愈来愈激烈的毫无底线的价格战；

如果你无法确保稳定的公司或股东价值，将会面对越来越长，遥遥无期，只能停留在账面上的赊销数字；

如果你不能建立长期稳固的员工价值，将会面对的是此行业无休止的挖人战，打着价值幌子的虚伪的营销战；

如果你不能为这个社会、这个人类唯一生存的地球提供更多的社会价值，将会面对疯狂的攫取这最后资源的促销战；

请尊重“价值”二字，请理解“价值”的内涵，对于大多数不懂价值的企业，多年之后才发现，自己用了几年疯狂的增长，不过时换来身后的一生卑微和廉价。

最后，几句赠言留给能将此文章读到最后的朋友：

价值需要“破界”，敢于打破思维定义，重塑价值意义；

价值需要“跨界”，解锁不同领域技能，重组价值模型；

价值需要“超界”，寻找各种提供方案，重解价值需求；

价值需要“无界”，创新整合多方资源，重构价值蓝海；

对于过往，我从不留恋，

憧憬未来，我从不期盼，

直面现在，我从不错过。

价格与价值