销售思路//作为销售，你能把产品卖出好价钱吗？

原创：天涯桀骜

销售思路//作为销售，你能把产品卖出好价钱吗？

曾经听一位销售大姐说过：“我从来不做低价格的销售。因为低价销售将体现我的无能，也无法拥有足够的利润空间来维护我的客群关系，让良性的销售合作走向绝路。”

我觉得这句话十分有道理。

对于企业，需要建立合理的销售利润，通过深入研究客户的真实需求，提升产品的使用体验，加强品牌的服务附加值，才能让企业经营进入良性循环。

无利润的恶性竞争只能赢得一时的优势，无法让企业持续发展。

那么对于企业的销售人员，如何用合理的价位卖掉产品？将成为的一门必修课。

先说说客户心理。

每一个消费者在采购产品的时候，除了需要满足他的正常需求之外，还需要满足他的心理需求。

正常需求是表象，而心理需求是隐藏在表象后的潜意识，如果你仅仅了解客户的表面需求，那么你的销售工作将有形无实。

举个例子：每个人在购买衣服的时候，不仅需要了解衣服本身的款式、质地、尺寸等，在需求背后其实还有一个潜意识，就是在同等条件下自己能够接受的价格范围以及衣服品牌所带来的品味感受。

根据自身经济条件，你能接受的这一款式、质地的衣服在五百元左右。那么如果价位高出接受范围，你将因为“不值得”而放弃采购；不要认为只要价格低，你就一定顺利接受，如果看不到能说服你的原因，你将会由于“各种担心”而放弃采购。

如果一件看起来还算不错的衣服只卖五十元，如果没有真实而特定的原因“降价甩货”，你一定在想“买的不如卖的精”而犹豫出手，甚至你会担心自己这五十元的衣服能否穿的出去？是否让别人嗤之以鼻？这就是心理需求的作用。

同样，你偶尔去逛商场，发现一件大品牌的衣服，衣服原价远远超出了你的心理接受价位，但今天有厂家感恩促销活动，优惠价格已满足你能够承受的心理最高价位，估计这时你会毫不犹豫地欣然买下本无购买计划的衣服。

因此，你会发现满足客户的潜在需求，比满足客户的表象需求更为重要。

客户不是有“买便宜的产品”的需求，而是具有“买占了便宜”的需求。

聪明的销售人员经常利用客户“占便宜购买”的潜在心理。

贵的产品自然有贵的道理，因为一分价钱一分货；便宜的产品自然也有便宜的道理，因为产品大同小异。

真正让客户购买的不是产品的“贵贱”，而是既满足客户表象需求，又能够创造出客户潜在需求的产品。

同样的产品销售，调动客户的潜在需求将成为“将产品卖出好价钱”的关键因素。

具体的工作步骤是：

一是优选客户。

如果客户需要产品的价位完全与你的产品价位不匹配，也就是“客户根本不是你的菜”，那么就果断放弃，你总不能让一个兜里只有五十元钱的人去购买一件价值五百元的衣服吧，因为需求层级不匹配，就根本谈不上调动客户需求，“选择比努力更重要”。

二是展示产品的优势。

想做出好的销售价格，必须懂得展示自己产品的优势，通过自己对专业的熟悉，通过提前设计好的优势话术，让客户充分认识到你的产品与众不同。

展示优势并非产品介绍，只有特例独行才能称之为优势，但扪心自问，又有多少销售人员会展示企业及产品优势呢？

三就是调动客户潜在需求。

通过产品优势的展示，以及合理让利时机的把控，让客户体会到机会难得，物超所值，以促成订单的成交。

让客户觉得他的采购抉择是明智的，既可享有最优性价比，又能带给他愉快购买的感受。

一味地让利是一名销售人员无能的表现。

作为销售，既满足客户表象需求，又能通过挖掘客户潜在需求以促成合理价位成交，才能成为合格的销售人员。