02周+一溜小跑+《行为设计学》+笔记+#学霸社群#

圣诞放假两周，

总是在交作业的时候，才发现自己什么都没有干，

惭愧，惭愧，也倍感欣慰，

这不正是我参加学霸社群的意义所在吗

案例：说服老板-疯狂的手套展

案例：斯特格纳想说服老板，对公司采购流程进行巨大的变革。

他派遣一个实习生，专门针对公司采购的手套进行调研，最终发现

“公司内各家工厂一共采购了424种不同的工作手套！此外，不同的工厂有不同的供应商，采购价格也都各自议定。同样一双手套，这家工厂的采购价是5美元，另一家工厂的采购价就变成了17美元。”

然后他举办了一个“疯狂的手套展”，把采购的手套与价格直接展示给高管们看

“这些主管每个人都瞪着展品看了一分钟，然后纷纷问出“我们真的买了这么多不同的手套？”他们可以看到手套的价格。两只看起来一模一样的手套，一副标价3.22美元，另一副标价10.55美元。这些人全都哑口无言，这种情况并不多见，但那一天，他们只能瞠目结舌地站着。”

很快，斯特格纳获得了相关权限，从而推动了他所期待的变革。这家公司改变了采购流程，省下了一大笔钱

*当你要展现是一个事实的时候，“直观的视觉展示”远胜于数据和描述

套用骑象人~理智，与大象~感情的理论，

主角用数据说服骑象人，用满满一桌子的424种手套，冲击了“大象~情感”，

让主管们从情感层面，感觉的复杂，浪费和荒谬。

怎么让美国人改喝低脂牛奶？

西弗吉尼亚大学想让美国人的饮食更健康，

西弗吉尼亚大学的教授想让美国人的饮食更健康，

以往的研究证明，“新的饮食要求越明确，人们越容易改变(*或者说是容易遵守)”

他们的切入点是牛奶，“假如美国人不喝全脂牛奶，改喝脂肪含量低于1%的牛奶或脱脂牛奶，那么饮食中饱和脂肪的摄入量马上就能降到美国农业部建议的数值。”

美国人在家里，常常是找到什么饮料就喝什么，低脂牛奶和全脂牛奶的消耗速度别无二致。所以，这个问题的答案其实比想象中来得简单：不必改变饮用牛奶的习惯，只要改变人们的购买行为即可。

他们开发了明确又有力的低脂牛奶广告。其中一则广告强调，一杯全脂牛奶中所含的饱和脂肪总量相当于5片培根！在一场记者会上，两名研究人员展示了一大根盛满肥肉的管子，相当于半加仑[1]全脂牛奶所含的脂肪量。（请注意，这样做是为了触动大象，并且激发出人们“天啊，太恶心了”的反应。）

宣传活动覆盖地区的8家商店，记录下牛奶的销售数据。活动前，低脂牛奶的市场份额是18%，活动后增加到41%。6个月以后，市场份额仍然保持在35%。

说明：明确的，简单的，可以立即执行的方法非常重要；

本书核心：改变三部曲

•指挥骑象人。看似心生抵触，实则方向不明，因此必须提供清晰明确的方向。（请回顾低脂牛奶的案例。）

•激励大象。看似懒于改变，实则精疲力竭。骑象人不可能靠强迫来让大象长时间服从，因此必须从情感面入手，让大象愿意配合你，一同上路。（请回顾饼干与萝卜实验，以及堆满工作手套的会议桌。）

•营造路径。看似是人的问题，实则为情境问题。我们把情境（包括周围环境）称为“路径”。路径营造好后，即使不考虑骑象人和大象，改变都会更容易发生。（请回顾电影院不同爆米花桶的实验。）

正文部分

第一部分 指挥骑象人

第一章 找到(可执行的)亮点 虾蟹和甘薯叶：改善营养不良的秘方”

如果你要在六个月内，在几乎没有资源的情况下，

改善越南穷困村庄的儿童营养不了状况，

你会怎么办？

联合国的一个社工做到了，这位社工是怎么做的：

1 找亮点/找可行的方案：他发现，在村中同样的贫困家庭，孩子的营养状况却不同，

营养好的孩子，一天在食品总数不变的情况下分为四顿吃饭，父母会喂小孩子，并且鼓励他多吃，母亲会从稻田中捡来小虾小蟹，还有甘薯叶子混在米饭中。

在证明这种方法有效之后，

2 沟通，讲出“可行性与差异性/亮点”：与营养不良儿童的父母沟通，说同样贫困的邻居，孩子营养却很好。

3 指导：在村子里以10人为单位，组织烹饪小组，每个人按时参加，必须带虾蟹和甘薯叶，将洗手作为固定流程，让妇女们相互学习。

效果：这个项目大概影响了225万越南人的孩子喂养习惯

这个两点最大的意义是，通过同等环境下的对比，让可行性更可信更有说服力，并且能激起人们的兴趣“凭啥我不行”

总结起来：促进改变的三点

1 找到目标：明确简单易行，如果要说服别人，还要加上“容易识别”；

2 打动情感：手套打动高管，同村优秀母亲打动贫穷母亲；

3 提供改变的情景、路径，塑造习惯，促进持续下去；