写给朋友的技能技巧——从电销那里学到的
现在市面上主流的销售方式有面销、电销和网销三种。
相对于其他方式，电销的优势在于不用惧怕陌生人，对于随机反应能力，销售思路的娴熟，和说服技巧要求更高。由此，销售团队的管理上也会有些不同。
正所谓“它山之石可以攻玉”，听说你在为如何带好销售团队而苦恼，希望电销那里的一些技能技巧能对你的工作有所帮助。
1 销售技能
延续有效交流时长
我们在陌拜时，太容易放弃了。有时其实是需要一股信念的。
这里的意思是不要急，也不要轻易放弃。对方不需要，不要着急强卖或者争辩，给人感觉几天没吃食或者心虚一样；也不要不说话，或者打扰了走人，那样的效率就太低了。
只有和客户有足够的交流，才能搜集足够的客户信息，充分了解客户的动机，及需求的优先排序。
而不是自我介绍，对方一句不需要，就打扰了走人了。那只是纯粹的按大数据法则碰运气，更辛苦的守株待兔而已。
当然，在这个交流的过程有太多事项要做了，而且相互间也有逻辑关系在。所以，说的过程，其实是有一个顺序的。
2 坚持走流程
流程有两个，一是大流程，完整的开发客户的流程。另一个是小流程，具体交流时的流程。
大流程：筛选数据—和客户交流—后续跟踪（微信等发资料）—追单促成—成交—后服务（转介绍埋伏笔）
小流程：开场—控场—探需—扩需—产品介绍—总促成—预约
3 销售流程的意义：
这样做的目的是销售思路清晰，不至于被客户的问题带偏。
避免当客服
客户问完了需要了解的，再考虑考虑，谢谢再见就结束了，再去兜回来就显得有些生硬了。
不会有大疏漏
在和客户交流前，头脑中有一个完整且清晰的思路，是非常有必要的。不容易见到客户一时头脑空白而手足无措，语无伦次；不会被客户思路带走，在和客户来往的过程中漏了客户不知道，但很重要的点。
4 画面感描述
听到的是一个画面，而不是一句概述一带而过。不要惜字，尽可能多地描述细节和使用场景，代入到对方的应用场景中去。
5 坚持问原因&促成
绝大多数成交的单子，都不是一蹴而就的，经常需要3次以上的促成。尤其是需要考虑的，要对比，纠结某特性，纠结价格，或者自己都不知道考虑啥的客户，一定要多周旋几个回合。一定会有转机，让突破口自己出现，水落石出的。
6 异议处理：肯定理由证据询问
肯定：当对方和你有不同想法时，不要激动地争辩，更不要沉默或者跳过，而是坦然地接受。淡然面对，对对方保持尊重，同时不卑不亢。
7 理由证据：
理由要有证据，最好是权威的第三方证据，因为口说无凭，有图有真相。
询问：最后将话语权交给对方，看对方如何应对，持续沟通下去。
大部分的异议处理是可以分为三类的：放心明白有用。
在把这些解决好，夯实以后，如果还在考虑，可以问对方“为什么想”，然后讲案例故事。
再犹豫，直接问对方“还想不想”，“不是我不愿和你说，你这样也没有什么意义”。
再问不出就先放一放，发资料及案例新闻，根据对方反馈，有机会再促成。
2 团队管理
用好代理人
随着团队成员的增加，管理上会日渐捉襟见肘，所以，需要学会用团队里的伙伴来协助你管理，比如储干。需要注意的是，一旦选定你的代理人，再发现其他伙伴出现问题时，不要自己再去出面交涉指正了，可以提醒代理人带为处理。
对代理人和其他伙伴，应该明显不同。更高的要求，更走心的关怀。
培训与学习习惯养成
不得不说这个市场是很大，但同质化的竞争也太激烈了。都说做销售2年内是新人，目前的市场情况，恐怕2年以上的从业人员也会遇到很多的问题。所以，持续的学习是必要的。作为团队长，自己的市场经营和人脉资源会相对丰富些，可以自己或者请人，对团队伙伴常见的问题或者最近遇到的问题进行讲解和解惑；对于市场上最新的工作方法，进行介绍和盘点。
3 氛围营造
工作生活状态分开
销售工作是一个看似门槛很低，但天花板可以无限的工作。所以，人员流动性很大，也需要团队长做好心理建设工作。
鉴于团队的成员普遍90后，比较年轻。应该对症主张高效工作，没必要不加班的工作理念。保证大家足够的个人时间，同时达到不错业绩的效果。
松弛有度有法宝：游戏
早会、午休，或者聚餐、游玩的时候加入游戏环节，既能缓解工作压力，又能活跃团队气氛，增加团队凝聚力。
在游戏的设计上，应该尽量考虑所有人都可以参与的。比如狼人杀、谁是卧底、分组每组都参加的描述猜词。
P. K. & 激励
设置每周、每月进行长期P.K.机制。
个人：每周开多少金额以上的单或者开单数达到几个，进行奖励。每周/月第一天，在所有团队成人的面上，对上周/月符合奖励的人进行现场奖励。
团队：
将团队成员，进行固定分组。比如各个储干带几个人，自己带几个。然后每周、每月的P.K.。可以赢的一队出钱，请另一队一起吃饭。另外，你可以对赢的队，给予额外的奖励。
附 成交公式（主要适用于陌生客户）
出单=意向客户数量*成交率
意向客户数量=沟通总时长*意向率
沟通总时长=客户数量*平均交流时长
客户数量=拜访潜在客户数量*接通率
