跟曾国翻学管理——人情做透

今天来讲讲曾国藩湘军组建的人情做透方面，湘军的人情做透主要是将兵之间的各种各样千丝万缕的关系，上下级之间均有着比较近的关系，可以说整个湘军就是一哥大大的人情网，有了人情凝聚力才强，可以说湘军的人情网决定这军队的凝聚力。从以下几方面进行讲述：

①兵为将有的建制。湘军大帅挑统领，统领挑营官，营官挑哨官，哨官挑什长，什长挑士兵。这个是体制上的建设，挑选的原则是什么呢？昨天说到利益驱动方面的问题，因为薪资优厚，大家都想赚钱，但是因为报名人数多，选择余地大，因此被选中的人是十分荣幸的，相当于得到了发在的机会，因此底下的士兵都会对上级领导怀有感恩之心，也因为军队建制的兵为将有的体制，制度和感恩情怀的结合就让整个军队的凝聚力是非常强的，战场上誓死保卫自己的领导，生死关头也能伸出援手去搭救，不弃主，这个就是人情关系的重要作用。

②湘军的士兵之间也都是有关系的，不是血缘上的亲戚家人，就是朋友、同学、同乡、同僚，打仗的时候也会拼命相救的。为什么士兵之间是这样的关系呢？还是因为强大的利益驱动而引导大家都是介绍自己人来当兵，大家一起发财，因此湘军的人情网就靠利益驱动铺开了，让一个军队里的人都是相互之间有关系的，也因为有这层关系在，战场上大家都不会眼睁睁的看着自己的朋友亲戚遇难，势必拼死相救，逃兵也会变少，这也是凝聚力和战斗力的体现。

湘军最主要的还是他严格的体制，所有的体制都是在克服人性的弱点，利益驱动之，再运用人情关系。避免出现绿营那样的一盘散沙一样的军队制定了兵为将有的体制，将兵之间除了感恩的上下级挑选关系之外还有亲戚朋友的关系，双层巩固，服从力强，凝聚力很强；为了避免逃兵的出现制定了押金制度辅以人情关系的兵与兵之间、兵与将之间的关系，就将凝聚力彻底提高了。在这里还是体制在先，利益驱动是动力，人情关系是软性武器，因此湘军才能攻无不克战无不胜。

昨天也说到了，人情做透是登门槛战术的前端，人情做透决定是否开单，但是利益驱动才是决定开单大小的关键。人情关系的利用就是攻心术，抢占心智阶梯，授受关系是建立人情关系的主要手段，一来二往也就熟悉了，如果说外国主要是以产品的优越性为主的话，那么人情关系促成的买卖在中国就尤其明显，中国人更看重人情，而外国人更加理性。当然麦凯的做法也是属于人情，也是授受关系，但是大趋势还是以产品品质和实用性为主。包括现在的工程、广告单子有很多都是从酒桌上、红包弄来的，有时候产品的品质并不是那么重要，人情更重要，所以针对这样的中国特色咱们也就只能顺着走，当然为了良心安好我们还是要做好产品，体现我们的价值。