【9868小时计划】今日完成情况：

运动模块（六项）——达成率100%

学习模块（三项）——达成率100％

增值模块（六项）——达成率100％

今天学习的是【小丽】的案例，做的是外贸服装机械与东南亚合作；典型的项目销售，开发周期长，开发难度大，里面的关系盘根错乱；正因为她的项目难度大，给我提供了非常好的参考素材，因为我以后的目标就是做这些类型的项目销售；不过通篇案例看下来，以我目前的能力着实还差的很远呢。分享一下今天学习的心得：

对客户已有供应商；摸清他供应商情况。比如是竞品质量，价格，汇款；通过写写画画对他进行分析，寻找出他们的差异进行攻关如果差异化劝说不起作用，就要争取做小单；做他们价格的磨刀石，让他们用我们我产品去磨原有供应商的价格如果不愿意降价就改用我们的。是否能打进客户内部取决于客户人情，所以人情做透四招是很重要，针对盘根错乱的客户关系需要知道：决策人、拍板人、推荐人的人针对他们进行攻关。

登门槛战术；先要挤进采购行列，案例中她的不惜自己下重本先将设备给客户进行测试，加入到供应商系统。与竞品平起平坐、这个是通过产品质量来说话的，这时其实控制并不是特别大，关键发力点是针对测试人员进行人情做透他们的报告决定了产品质量。到最后干掉竞品这是三者通力合作的结果；就像人体，所有器官正常人才才能运转，但凡是一个器官出现问题身体就无法运转，所以在进行登门槛的时候要先易后难，单点爆破每一个环节。