农行沈阳分行-皇姑宁山支行《营销技能强化培训项目》辅导回顾
一、领导重视
沈阳分行零售分管行长陶桂科、沈阳分行个金部总经理陈丹、皇姑支行零售分管行长张琪、皇姑支行个金部总经理张军，于宁山支行辅导第一天莅临网点，与宁山支行杨威主任及顾问组展开项目沟通，聆听顾问组的汇报，顾问老师首先向陶行长汇报皇姑营业部、西江、宁山支行目前在管户经营方面所遇到的困难及解决思路，随后，陶行长与博得顾问老师，就银行业的转型发展思路、方法进行深入的交流，分别在人员配置、岗位设定、产品设计等方面展开探讨。
二、管户辅导
三天一对一辅导过程中，顾问老师依据宁山支行参训人员安排，分别辅导大堂经理、高柜柜员、低柜柜员岗位，在存量系统管户辅导方面，系统性讲解客户信息查询、信息多维度整合以及客户分层，并利用系统"新建群组"功能，将客户按持有产品的类别进行分群分组管理，过程中穿插辅导产品交叉营销思路。帮助同事们在客户管理上有重点，分步骤，思路清晰，综合治理。
三、电话营销
电话营销的根本目的是邀约，基于筛选出的系统行外吸金目标客户，顾问老师展开电话邀约技巧辅导，从话术底层逻辑，到外呼全流程梳理，再到实战复盘，全程跟进，逐句点评纠偏，解决话术"怎么说"以及"为什么这样说"的问题。针对宁山支行存量中“基金持有客户”缺乏维护的情况，顾问老师将“基金辅导”作为重点内容，一方面尽可能提升营销人员专业度，另一方面，通过心理疏导，解决员工畏难情绪，引导员工主动对基金亏损客户进行电话邀约维护，以“帮助客户做基金健诊”为由头，进行邀约维护，并通过主动服务主动维护，重塑营销人员在客户心中的形象，维稳客情关系。
五、专项辅导
一方面，针对工作经验丰富的同事，采取查漏补缺的辅导方式，帮助梳理岗位工作流程的同时，进行针对性拔高辅导，讲解楼市分析方法，运用于房产投资意向的客户挽留；针对经验欠缺的同事，顾问老师紧紧围绕本次项目内容，从营销技巧与产品两方面相结合，开展辅导工作。
另一方面，在进行存款行外吸金产品匹配辅导的同时，重点进行基金、资产配置方面的专业性提升辅导。
六、晚课培训
三日晚间的大课培训，顾问老师根据网点实际情况制定晚课内容，通过三日的课程，解析零售转型思路及方法，呈现营销流程中的关键环节，如需求挖掘、产品推介、异议处理、沟通技巧等实用技巧，以及资产配置基金、定投、保险复杂产品的专业性内容及营销方法。
七、后期固化沟通
开展后期固化沟通，围绕网点过程管理留下固化建议，包含岗位营销侧重点、个性化客户分配、管户人员专业度提升、客户经营过程量化、电子台账落地等重点内容。
