美容院危机成交法（笔记）

销售成功要素：

1、让客户喜欢你

喜欢一个人会更大可能赞同此人说话，签单可能性更大，客户了解自己，可以使客户对自己的评价由理性转为感性。

2、让客户相信你

态度要认真负责，赢取客户的信任。

影响客户关系的因素：

1、客户为什么喜欢你

学会赞美客户（整体带过，抓住一点使劲夸）

不因第一印象而敷衍客户

拥有与客户相同的频率

2、客户凭什么相信你

证明自己具有专业性

客户喜欢自己

人类两大行为动机：1、追求快乐 2、逃避痛苦

【危机法则】：逃避痛苦的动力大于追求快乐的动力，销售就是与客户打心理战，让客户感受购买购买产品能够远离痛苦，并且带来快乐。

使用危机法则的时机

1、消除现在的痛苦

成交动机：客户在当下有非常想解决的问题

客户想祛除脸上的皱纹，同时观察到客户脸上有斑，但是要针对客户除皱这一点，不要直接提出祛斑方案，因为当下客户最在乎的是除皱。

2、避免将来可能出现的问题

成交动机：客户因为现在的某种情况，担心将来发生痛苦

如果这个小问题不解决，将来可能会发展成…...

3、客户希望自己的皮肤和身体均处于健康状态

成交动机：客户坚持护肤、坚持养生，需求明确

这是顾客此时此刻的希望，即追求快乐，此时的需求点非常明确，对应的解决方案也应该是立竿见影的效果

4、避免曾经的痛苦再次发生

成交动机：客户需要维持快乐，不希望再次痛苦

这是所有消费者所希望的，就是曾经发生过的痛苦不要再发生

总结：

1、让客户关注自身痛处比介绍产品更重要

2、介绍产品时，不仅介绍好处，更要利用危机法则让客户了解不购卖产品的坏处

3、把客户的危机面放大，但是要给客户希望

4、做销售，就是要帮客户找到一个做决定的理由，这个理由不止让客户看到“黄金”，更需要客户看到“老虎”