真正靠谱的人，都是“成事有余”

分享一个最近很有感触的信任建立公式：

信任=（可靠性×资质能力×亲近程度）/自我取向

人与人之间建立真正的信任并不容易，更何况在商场中，利益交换的底层逻辑，就是信任评估后的决策行为。在销售中，信任很大程度决定了成交的结果。

001 硬本事胜过一切言语

我自认为我并不是一个成交很厉害的人，我不会与陌生人快速建立关系的寒暄技巧，也没太多时间嘘寒问暖的客情关系维系。但与客户面对面坐下来谈一个合作项目的时候，我会有一种莫名的放松感；

这种放松感一是来自于我并不是强成交，我总是抱着一种界定问题的心态，需求能匹配上，咱们就谈谈下步的合作方式，以及合理的价格；

需求没匹配上也没关系，至少我帮你梳理了难题，还给了下一步的参考建议，没有浪费彼此的时间；

放松感还来自于，很多找我来聊企业管理问题的人，早打听过我过去做过什么，擅长什么领域，取得过什么成果，甚至人品素质如何；也算知根知底，这样的沟通一般会比较融洽且高效。

我认为在建立信任过程中最重要的一个要素：资质能力。回归人际交往的本质，沟通技巧、关系维系都只是过程中的手段，能实现真正的价值交换才是信任建立的意义。

一个人需要有一个拿得出手的硬本事。

002 如何缩短人与人之间的心理距离

这里就很讲究沟通的技巧了，沟通的技巧至少要考虑三个维度：频率、方式和内容；

什么情况下你会去拜访客户？有人说：商人无利不起早，客户有需求的时候就去。如果你每次去都是奔着收钱的，客户一看到你就会觉得烦；

有没有试过，我这次刚好就是路过，有时间就一起在办公室喝会茶，聊两句，5分钟，10分钟的，你忙我就撤了，没事，我就是上来打个招呼，好久没见，过来瞅一眼；

这种沟通更在意的是频率，双方都没有压力，但有事我就能第一时间想起你来；

回想起来，跟我合作过项目的客户，都是有意无意在各种场合见过3次以上的，接触的频次是信任建立的基础；

还有就是“沟通方式”，传统都是线下销售模式，大家面对面沟通，信任度高，成交率高；现在很多企业都开始走线上营销模式，效率高，成本低；

但这里要特别注意的是，线上营销模式一定要有线下承接的能力，线上只能打通信任的第一道门槛，再往下深入就难了；所以第一关打通，就该及时转换思路，尽快创造线下接触的机会，缩短成交的链条；

最后就是“沟通内容”，人与人之间聊什么能快速拉近距离，很多人说聊隐私，聊自己过往的糗事，这个没错，也确实很有效，对方会觉得你没把他当外人；

我过去的经验中，与人聊自己有价值的经历，人生感悟或故事，很能引起对方的共鸣，用一个生命影响另一个生命，这也是老师的人生使命了。

003 靠谱的人，在关键时刻最能看出来

靠不靠谱其实并没有什么标准，也没必要用道德去绑架一个人的言行。

从我自身出发，我自认我还算是一个靠谱的人。我对于靠谱的理解是：

1）对方有难处的时候，能抛开利益，纯粹为了支持；

2）答应的事，不管遇到什么困难，一定会给个结果；

3）有一技之长，有“成事”的本事，关键时候能扛事。

关于“靠谱”，更多的是关乎一个人的格局，在我看来，有格局的人，活得更洒脱。

004 想要索取，必先给予

每个人都有自己的小算盘，所谓“人不为己天诛地灭”，一个“自我取向”很明显的人，会让人觉得很势力，太现实；

但总要有人先走出第一步。作为销售，有没有不为成交目的，真心实意为客户做过一件事情的？有这种意识的销售，我觉得一定是个高段位的销售。

特别是做大客户销售的，无利不起早的心态，是很难与客户建立长久关系的。不管利用自己的能力，还是资源，为客户做成一件他真正在意的事，但不是以眼前成交为代价，你就开始为下次成交积累了信任基础。

真正靠谱的人，都是“成事有余”，这里说的是要“成事”，凡事想多一点，做多一步，不光对事，更要对人。