读书笔记《销售就是要搞定人》 17-18节

（销售的名字叫“机会”，而不是工作）

拜访前准备工作都做好了吗？

都准备好了，你看，影片，产品使用说明书，香烟地址，联系人也问清楚了。

那还有呢？

还有什么？还要带什么？

你问这个问题，就是和合格销售员与优秀销售员的区别，你知道如何跑，却不知道为什么这样跑？这个粘张营房铁矿的信息你是如何收集的。

工业产品很简单，收集信息无外乎以下几点：

1.从电话黄页上手机，我们的目标客户；

2.从行业杂志上收集本区域的目标客户；

3.拜访专业设计院通过设计师，了解收集本区域的目标客户；

4.利用网络搜集本区域的目标客户。

然后就是拜访前的准备。

1.客户的地理位置；

2.客户的企业性质，是国企、民营还是其他；

3.客户的企业规模；

4.客户与业务有关的部门；

5.客户的部门联系人。

你这样的做法，是无可挑剔的一个合格销售员的做法，却不是一个优秀业务员的做法。

一个优秀的销售员，将销售看成是改变自己命运的机会，而不是工作！比如搜集潜在客户信息。你这样收集信息没错，但一个优秀的销售员却懂得的筛选，他最多只收集客户群在本省五十强企业！

小洞掏不出大螃蟹！只有那些最大、最强的客户才能给你带来大的回报！

这就是合格与优秀的区别：

1.合格的销售员坐厂里上应该做的，并把它做好。

2.优秀的销售员做最能改变局面的事！一举改变格局。

3.合格的销售员跑100个客户，几乎把自己累死，做出了200万的单子，还未老先就先衰了。

4.优秀的销售员指导，3到5个单子，一个单子500万，玩玩乐乐间就走在了合格销售员的前面。

语录

1.从合格到优秀，从优秀到卓越，这是有体力销售转向脑力销售的过程。

2.合格的销售员只能一辈子打工，完成不了原始累积。只有跨越合格成为优秀才能有所突破。

在企业做了七八年采购，接触过业务员无数，站在客户的角度总结一下成功销售必须掌握的技巧；

1.通过各种渠道获取你的目标客户信息；

2.拜访客户之前进行必要的包装；

3.身上随时备点小礼品，男士无论是否抽烟，都要带上一包当地人喜欢抽的烟；

4.提前预约（通常被预约者都不会把你放在心上，但预约可以成为接触客户的敲门砖）；

5.初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多就是投石问路，主要目的还是通过接触客户，了解其内部情况，比如谁可以拍板，哪些关系需要处理等；

6.只要客户有时间，你可以陪他胡吹乱侃，利于掌握更多的内部关系，并适当的满足他的一些要求，而且还要不显山露水，所以才眼观色很重要；

7.在拜访时间上要掌握好分寸，不要引起客户的还感，有的业务员被人耍的还不知道怎么回事，多半是因为不识趣；

8.临走一定要主动找相关的人打招呼，点到为止；

9.承诺的事情一定要兑现，生意不成朋友在小钱不出大财不进；

10.永远给客户留下诚实可靠的印象；

（不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事”）

一个销售人员，说话要有三种限制，用来防范说话的深度和范围。

一是人，话要说给懂得人听，说给需要的人听，不对牛弹琴。

二是时机，有些话时机未到就提前说了，那叫轻浮，有些话应该说了不说，那叫误事！

三是地点，在办公室里永远记得要说些光明正大的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样，在私底下，你再说些办公室里的套话，那就愚蠢了。

见人说话要谨慎，口风要紧，因为你不知道，听你说话的人和别人是什么关系。是你需要的人而不是那个时机，话最多也说只说三分，暗示下就足够了。

语录

1.将欲取之，必先矛之，要先和客户加深关系，就，必须给客户一个思考反应的空间。

2.很多年轻人在销售永远总是试图第一次和客户见面时就和客户成为朋友，所以第一次见面就喋喋不休，讲企业、自己和产品一股脑儿地推荐给客户！试问，这样的强行推销，怎么能不引起客户的逆反心理？