销售工作为什么需要定指标

一，
甲市场三个月以后销量能达到多少？

不确定。

乙市场三个月后能达到多少？

说不清楚，有很多变数。

某某客户潜力销量多少？

这谁能算得清。

这样的对话在销售团队中经常出现。

销售如果没有计划，就像出门没有目的地一样，哪个方向都对，哪个方向都不对。

那为什么很多人，甚至是很多干了好几年的业务员都不敢、不会定指标呢？

二，
先说不敢定指标：

在农耕社会，土地的产量受天气的影响最大，而天气又无法预测与控制，因此，也就有了靠天吃饭的说法。

不敢定指标的那些人，把市场、客户都当作天气，都是不确定的，没有一点可把控的，定指标就无从谈起了。

还有一部分人，对指标的意义不理解，认为这会是套在头上的紧箍咒；还有一部分人会担心，指标完不成，对自己会是很大的打击，而自己是很强的，怎么能有失败呢？

这些人是没胡理解指标的意义，没有理解销售的实质。

那指标的意义究竟何在呢？
1，上游工厂需要一个比较准确的数字来安排生产：现代工业生产需要调配很多资源，生产、物流又是有周期的，如果一个微观市场都做不出预测，一个省、全国市场怎么预测，生产、物流、仓储等等问题怎么解决？

2，基层销售团队需要一个准确的数字来整合安排资源：销售是用有限的资源获取更大的回报，如果没有计划，有限的资源只能投入到有计划、看得出增长的市场。

3，增强信念：销售是一场马拉松，如果不在途中定出一个个路标，不仅人容易疲乏，也很容易就跑偏了方向；

三，
再来说不会定指标：
假如让你做米饭，你知道做多少吗？

肯定有人说，废话，一家人吃多少饭我还不知道啊。

对啊，就是把每个人吃多少饭相加就可以了。

那要是今天来了5个陌生人呢？

那也好办啊，看有几个大人，几个小孩。

对啊，大人的饭量大概有个范围，小孩子的有个范围；

那要是今天家里盖房子，又请了10个工人呢？

也好办啊，工人的饭量大概是常人的几倍也是大概能估算出来的。

从上边这个例子能看出什么？

米饭总量=大人饭量大人数+小孩饭量人数+工人饭量*人数

当然你肯定会说，这些都是好估算的，客户的销售、市场的销量有很多变数，不好估。

别急，其实都好算。

你可以找出好估的量，也即确定的量作基数；不好估的量呢，你可以估算它实现的概率，即几成把握；

销量=确定的量+不确定的量*几成把握

想要销量上升，就要努力让“几成把握”提升，这也是你的价值所在。

对于具体市场，指标还有一个梯度的问题：
第1梯度：同一品名的现有销量
第2梯度：同一类产品的现有销量
第3梯度：所有适应范围的产品销量
第4梯度：所有适应人群的理论销量

新手会看第1梯度，普通人看第2梯度，高手看第3、4梯度。

销售是一个主动行为，是通过团队的一系列行为让受众认识、认可、购买、复购、传播产品的过程。在这过程中，指标是个路标，也是测量仪，既指明方向，又能测出工作有效性。所以，请务必重视它。