2018-11-09
太平人寿江苏分公司朱辰吉在课程一开始展示了他的个人业绩轨迹：从2010年8.6万到2011年9.7万，2012年18万，2013年23万，2014年28万，2015年39万，一直业绩都普通，2016年突破百万，2017年达到346万，他的业绩成长数据可以让普通从业人员能够看到希望，并有信心只要通过恒心和努力在保险行业一定会有成长和突破的那一天！
作为在校大学生加入保险行业，无资源、无人脉、无技能，非常艰苦，刚开始不敢告诉父母自己从事保险工作，希望在公司有所发展再告诉父母。刚开始他住铁皮屋，夏天非常炎热，环境很恶劣，在如此艰难的环境中奋斗，与女朋友的爱情质朴而感人。努力勤奋、热爱学习是朱辰吉成功的第一法宝，记录学习心得、感悟、体会和总结，学习导致行为能力发生改变才是真正的学习，没有发生改变的学习都是无效学习。我非常认同这句话，近期在带领核心骨干主管学习，先从写学习笔记开始，希望在这个学习的过程中让主管们有所成长和收获。朱辰吉非常勤奋与执着的拜访，认真记录与客户的每一次记录，在与客户沟通时都能告诉客户上一次沟通的内容，让客户非常感动。他统计自己所有跟进的客户，最后都签单了，只是时间早晚的问题。“不是客户拒绝我们，而是我们放弃太早”
思考保险与健康的关系，思考保险工作的价值，为客户推送体检或健康检测，解读客户的体检报告，让客户重视和关注自身的健康状况，解读公司的理赔报告：重大疾病分布，恶性肿瘤占比，不同年龄段易得病种分布，不同性别的重疾分布，不同疾病的治疗费用等。件均保费因此有较大的提升，从最初的件均2000元提升至件均6000元。在此过程中，朱辰吉通过销售健康保险，找到了保险工作的价值：客户将在他人生中最关键的时刻最困难的时刻使用到保险理赔金，任何一份保单的成功理赔，客户和家人都会为我们今天的努力而感动！“我今天来卖保险给你，绝不是为了一份收入，而是我的信仰、我的价值观”，一位客户给他发短信：“在你身上看到了当年奋斗的我”看到了客户对他工作价值的认同！
“迎难而上，突破百万”：“欣悦一生”销售遇到挫折，思考为什么销售保险理财产品没有取得好的成绩，客户热衷于比较短期收益，相信“存在一定会有价值”。
1、 高干病房老太太的故事：老太太身体不好，最后的十几年一直住在高干病房没有出过院，这个老太太每个月有3万的养老金，儿子每个月仅5000元的工资，全家对老太太非常的尊重，老人的生活过得非常好，因为有较高的养老金可以享受非常好的医疗养老条件，老人的寿命也因此可以延长，从而获得更多的养老金，思考：是什么让老太太过上安祥的晚年生活？A、房子；B、存款；C、每月3万的养老金，此时房子谁在使用？是否有心情看股市行情？坐轮椅去买理财产品？身体和心理不一定能受得了。每月3万的养老金才能真正保障老太太安享晚年，其他的财产也许不在老太太的管理范围之内，而养老金是以她的生命作为给付条件的。人人皆有的担忧：随着年龄的递增，人的智力和精力在下降，财富的管理能力也随之下降，一旦追求财富，得到财富，如何能保证他人不仅尊重我的财富，更尊重我的人？现在的人通过不断的赚更多的钱让自己有安全感，但未必能够解决我们内心的担忧。
2、 邻居爷爷奶奶的故事：邻居是个老军人，老爷爷身体状况不好，请护工5200元/月，爷爷每月有7000元养老金，可以请护工直到终身，而奶奶每月只有1000元养老金，非常担心爷爷一旦身故离开后，自己没有人照顾，奶奶现在到处藏钱，那是她维持生命的财富。爷爷奶奶的生活状态和担忧完全不同。
年金保险的特点：保障期长，生存金的给付条件仅仅是生存，不需要任何的财富管理能力。年金保险的价值：获得与生命等长的财富，获得内心的祥和与安宁。保险解决的是财富和生命的关系，很多客户都会和我们比较保险产品的收益，这时我们就会告诉客户：保险解决的不是财富与增长的关系，保险解决的是财富与你生命的关系，你想一下你现在所有的财富有哪一笔是与你的生命挂钩的，以你的生存作为条件的资产，肯定是没有的，只有年金保险才是这样一笔以生存作为给付条件的财富。
如果客户有2亿资产，他可以买多少年金保险？客户可以把2亿个人财富全部转换成年金保险，这笔财富与生命产生关系，活得越久领得越多，每月领到高额的养老金，可以实现所有的人生梦想和目标。
随着年龄的递增，人的智力和精力在下降，对财富的管理能力也随之下降，能不能有一份踏踏实实的生存金定期领取，让我依然拥有优良的生活品质、社会的尊重及内心的安宁？
年金保险的形式恰好满足了这个愿景，如果我拥有2亿的年金财富，我活得越久领取得越多，那身边所有的人是不是都希望我活得更长久一些？每月能产生几十万的养老金，周围的人都会很喜欢我，因为我的生命会带来价值！如果2亿财富是现金或者其他形式的资产，当我们在追求财富的时候可能会被人情冷暖、尔虞我诈的事情蒙蔽双眼，感受不到幸福！如果每个月有30万生存金，对很多问题的看法都会发生改变，心态也会发生变化，入住高端养老社区，可以平均延长寿命8-9年，8-9年可以多领取3000万的生存金，而延长寿命所产生的生存金恰恰正是延长寿命的成本，形成良性循环。我们为什么一生都在追求财富的积累？不就是为了追求内心的祥和与安宁，希望这种满足状态不会随着时间的推移而改变。所以保险解决的不仅是理财的问题，而是解决了财富和生命的关系。
“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”，保险是人类进步的重要发明，保险代理人是人类文明的推动者。
案例1：工薪族购买年金保险：焦虑200万如何打理，不断的找新的理财产品，担心做错一次决策之前所有努力都白费了，社会变化很快，财富管理能力在下降，建议为自己或者女儿建立一笔和生命等长的财富，与生命挂钩的财富。2016年为女儿购买25万8年交的200万年金保险，父爱的传承和诠释，父亲离开后这份爱通过这张保单依然陪伴着女儿的一生。
案例2：建筑材料企业主，女性，40岁：想退保其他公司趸交500万的产品，“太可惜了，你一定不要把它退掉，你没有理解到这张保单的价值，它不仅仅是一笔财富，它是你的生命，因为保险解决的是财富与生命的关系，这笔钱不需要你付出任何的管理精力和成本，都会一直持续下去。”2016年为自己购买50万10年交的年金保险，2017年为女儿购买338万3年交的开门红产品，让女儿也拥有一笔与生命等长的财富。
