药品拆零：小生意大学问 你做对了吗？

据调查，很多业绩稳健增长的药店都有完善的药品拆零销售专柜。这种销售方式虽然给药店员工额外增加了一定的工作量及用药安全风险，但对于顾客来说却更经济，如果能做好，虽然单笔交易金额有限，却能为药店带来好口碑。下面我们来看看全国各地的药店是如何经营药品拆零业务的，药店朋友们对于这一服务又有何体会。

有选择地拆零——侯丹（青岛）

在市场竞争激烈的今天，药店应该有拆零的服务，但必须是有选择性地拆零。

对于包装量大的药品，就可以拆开卖，如对乙酰氨基酚片整包装是400片，顾客不可能买那么多，可以拆成每板20片，顾客就接受了。

对于那些不常用的小瓶装，尽量不要打开，因为大部分药品很容易吸潮，氧化变色，短时间内卖不完就会变质，造成一定的经济损失。当然常用的则应拆零卖，如6542用量小可以分成每袋10片，偶尔的胃肠痉挛可以服用，再如胃复安等等。

拆零必须保证用药安全第一——苑学红（北京）

在销售药品的过程中，首先要考虑顾客的用药安全，必须保证药品的质量，其次考虑顾客的用药方便。我们药房没有专门开设“拆零专柜”，但也有一小部分药品是拆零散卖的。

我个人认为，拆零的药品必须有单独的密封包装，比如板式的牛黄解毒片、伤风胶囊，小袋装的感冒清热冲剂、香砂养胃丸等，在销售过程中不会影响药品质量，不会造成药品的二次污染，对于瓶装药一般不建议散卖。瓶盖开启后，在售药过程中，直接接触药品很不卫生，剩余的药品如不能及时销售，保养不当也会造成浪费。

从顾客的利益考虑，药店应从经营品种、类型上多下功夫，完全可以根据顾客的不同需求，提供不同规格的品种。在我们药店购买拆零药品的顾客一部分是遇到突发性紧急情况，需要及时止血、止泻等。另一部分大多是身居异地他乡的兄弟姐妹们，舍不得为自己多花钱，小病扛着，实在扛不住了，以为吃一两次病就可以好了，对开他们要耐心细致地讲道理，让他们明白要按医生处方、按疗程服药治疗，否则延误了病情，一方面危害身体，另一方面会造成更大的经济负担。同时在可以调剂的范围内，尽量提供相对价格低廉的药品。

制定相应的管理制度——潘玲（武汉）

我们门店始终把药品拆零销售作为必须认真执行的传统服务项目，同时公司还制定了相应的拆零药品管理制度，来指导营业员的日常工作。

药品拆零销售虽然可以为药店带来更多的客源、给顾客带来方便，但从药品的性质这方面来看，我认为并不是所有药品都可以拆零。例如，有的药品拆零后质量不利于保证，有的规定了相应疗程的盒数，这些药品都不适合拆零。而一些片剂，胶囊剂的感冒药，解热镇痛药就比较适合拆零。例如，新康泰克，每12小时服一粒，每盒10粒。有的顾客服用一日剂量就可以消除感冒症状，并不需要整盒的量。拆零销售节约了顾客的金钱，又利于药品的保管。

经营好“拆零专柜”——袁红霞（江苏）

我所在的药店里也设有“拆零专柜”，我们主要选择一些应用于急诊、治疗急性病的药,如：去痛片、扑热息痛、果导片等等，这些药一瓶内装100粒，往往服用3-4天的量就差不多了，买一瓶确实用不着，为了便民于客，我们专门把这些药集中起来摆放在比较显眼的地方，同时用一蓝色小条把它们标上“拆零专柜”，我们店堂经理为此特别召开会议，告诫我们营业员，“拆零专柜”对于一个药店不是可有可无，可做可不做。

有时看起来是一笔微不足道的买卖，其实这里面蕴含了人与人之间的真诚、依赖!我们也曾做过小小的统计，“拆零专柜”也给我们带来不菲的销售额，我们全体营业员都会珍惜这“拆零专柜”，并把它经营好!

根据顾客要求拆零——邹碧波（浙江）

在日常药店的销售工作中，绝大多数药品的包装规格都只有2天到6天的用量，基本上能满足病人治病的需要。然而有些药品如安乃近、去痛片、APC、四环素、土霉素等，价格比较低，100片也就5元左右，用小数量包装的话，会提高药品成本，造成不必要的浪费，生产企业生产的包装都是100片甚至1000片，而一般顾客需求是10片到20片，买整瓶的话，会造成剩余药品的浪费，所以拆零销售是必要的，实际上，对这些药品很多药店也都是拆零销售的，这样既方便了病人，节约了成本，减少了浪费，也增加了药店的销售，虽然只有0.50元到1.00元的销售，但积累下来也是药店销售的重要一部分。

另外，有些药品是根据顾客的需要而进行拆零的。我在日常的销售工作中经常遇到顾客要求拆零的，而平常这些药品是不拆零的，特别是一些价格较高的品种，拆零导致包装损坏，而剩余药品销售不出的话，就会造成损失。碰到这种情况，营业员一般都会先动员顾客购买整包装药品，如果顾客坚持要拆零的话，我们即使明知要造成损失也会拆零销售，因为这影响到药店的信誉与形象。

根据顾客要求拆零——邹碧波（浙江）

我们药店临近工业区和住宅区，许多打工仔、打工妹，还有生活小区里的阿公、阿婆来购药，他们经常询问可不可以散卖，比如去痛片、安乃近、土霉素，甚至连感冒冲剂、夏桑菊冲剂也要求拆开卖。为了满足顾客的这件种需要，我们设立拆零专柜。在拆零销售过程中，我的感受也很深。

一、拆零药品的质量管理及销售操作比较繁琐。根据药品的特性，我们按外用药、口服药、串味药分类存放拆零药品。在每一个拆零药柜上都贴有拆零药品的名称。配备了专门的提药袋、药匙，我们把拆零药品的名称、规格、批号、有效期、生产厂商、质量状况、销售情况登记在“拆零药品销售质量记录本”上，每个月检查一次拆零药品的外观质量和有效期，并做好检查记录。顾客购买拆零药，我们用提药袋装好，上面标明顾客姓名、性别、年龄、药品名称、规格、用法、用量、有效期、购买日期。药品交给顾客时，还需再次告之药名，以及用法用量。

二、顾客对药品拆零销售的错误认识。为了保证药品的质量，并不是所有药品都拆零卖。有的顾客就认为既然这种药品可以拆零卖，那么那种药品也可以拆零，就提出一些不合理的要求。拆零药品要求保留原包装和标签，有的药品拆零后只有一份说明书。但是有的顾客仍然强烈要求把原包装以及说明书都给他，完全不顾及剩下药品的销售，也需要这些资料。有时，我们不得不自己掏钱给顾客复印说明书。拆零药品应该按照“先拆包装先销售”的原则，偏偏有的顾客非要现买现拆。

有服用疗程的建议购买成盒药品——邱绍莲（广州）

在这竞争激烈的市场，要想吸引顾客，留住顾客，除了要有优质的服务、齐全的药品外，还有更加重要的一点，那就是满足顾客的需要，多吸取顾客的意见，抓住顾客的要求，方便顾客购买。

拆零卖药就是根据顾客的需求而设立的。由于各种原因，不可能每一种药品都拆零卖，可以根据顾客的需要，比如像一般的感冒药、消炎药、止痛药、肠胃药、这些都是常用药，为了方便顾客都可以拆零销售，对于那些必须有服用疗程的，或者是病情严重的就应该建议顾客购买成盒的药品。