信用卡销售十八式之第四式—酒怕巷子深，六度传天下

前两期文章中，我们跟大家分享了信用卡销售的陌拜技巧和电话销售技巧，这两大技巧在客户资源匮乏时卓有成效。随着客户的不断积累，优秀的销售人员可以通过转介绍营销的方式完成销售目标。

在信用卡产品同质化、市场碎片化现象日益突出的今天，“好酒也怕巷子深”，因此，对现有客户资源的充分利用就显得至关重要。根据社交网络中的“六度分隔理论”，销售人员最多通过六个人就可以将信用卡推广至任何一个陌生人，转介绍就是基于这样的理论基础开展的，通过借力老客户拓展新客户，形成星火燎原之势。转介绍营销不仅能够让销售人员借力使力迅速扩大信用卡客户规模，还可以以口碑营销的方式增强客户粘性，提升市场渗透率，让信用卡销售步入良性循环的状态。

本期文章，我们从转介绍营销的特性出发，总结出两大关键阶段中的一些实用技巧，希望能为客户银行的信用卡销售管理者和一线销售人员提供借鉴。

第一阶段

让客户产生转介绍意愿

与其他销售方式不同，转介绍营销主要是基于老客户与潜在客户之间的关系进行信用卡推广的，具有可信度强、客户价值高、销售成功率高的特点，其成功的关键在于让客户有意愿成为转介绍人。

通常转介绍人具备三大特质：有意愿、有市场、有影响力。如果客户的朋友圈是信用卡目标客户，客户又有足够的影响力促动朋友办卡，销售人员就要与之建立长久联系，通过客户关怀使客户“有意愿”转介绍。

如何进行客户关怀呢？销售人员应抓住给客户办卡这一时机，以兴趣爱好为切入点，获取客户信任，搭建与客户长期沟通通道，后续主动询问客户开卡用卡情况，告知信用卡优惠活动，在客户生日/纪念日等重要时刻问候客户。“一回生，两回熟”，多次的沟通联系后逐步与客户建立起朋友关系，客户也就愿意帮助销售人员介绍潜在客户。

销售人员也可以直奔主题让客户帮忙转介绍，在这个过程中要根据客户类型采取针对性策略，打动客户成为转介绍人：

如果客户是需要回报型，希望转介绍能够让自己获得某些好处，销售人员应抓住其需求，晓之以“礼”。对这类客户，可采用以下话术：“王先生，感谢您今天帮了我这么大的忙，您看看能不能再推荐您的朋友办我们的卡，如果您推荐了一定人数，我们是有礼品赠送的……”；

如果客户是爱出风头型，注重价值认同，销售人员应该多赞扬，适当激将。对这类客户，可以采用如下话术：“王先生，您对我的工作这么支持我真的很感激，像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，能不能推荐几位同事或者朋友办我们的信用卡，有您推荐，肯定有好多人都想办这张卡……”；

如果客户是金口难开型，一般不开口，但是信守承诺，一旦转介，成功率极高。对于这类客户，销售人员需要一定的耐心，用专业的服务和迂回的策略得到其帮助。例如，这样的话术对这类客户很有效：“王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友，如果在后续用卡方面有任何问题请联系我，这是我的名片。王先生，最近我们的活动特别丰富，办这张卡的人特别多，您肯定也想让您的朋友享受到实惠，能不能帮我引荐两个呢？……”

根据客户类型针对性采取应对策略，往往能一举成功，事半功倍。如果客户没有直接提供潜在客户名单，可以间接获取潜在客户信息。例如，销售人员发现客户是刚入职的新员工，可以顺便问问客户入职多久了，同批次进入公司的新员工大概有多少人，哪些部门新员工比较多等等，以迂回的方式获取潜在客户信息。在客户填写联系人资料时，也可以问问客户是否可以推荐联系人办卡。

第二阶段

潜在客户营销

转介绍人推荐潜在客户后，销售人员可以以电话销售或亲自拜访方式进行潜在客户营销。这时可以以“我是XX银行信用卡中心的，您的朋友XX最近办了我们银行的XX信用卡，用卡体验特别好，所以推荐我来认识您……”作为开场白，从而有效降低客户防备心理。营销时应把握三大黄金法则：

第一，进退有节，应对有礼，不可强求行事。要记住这次不行，还有下次机会，不能过于功利，如果异议处理后客户仍不愿意办卡，可以将卡片相关的宣传材料和自己的名片留给客户，告知客户如果有意愿可以联系办卡。

第二，把握机会，自我营销，获取信任感。很多时候客户不愿意帮忙，是因为销售人员还没能得到客户的充分信任，因此在与客户沟通的过程中，应该找准时机，建立信任感，多做自我营销，根据客户需求针对性介绍产品特性。销售人员可以分享转介绍人的用卡体验，增加成功率，例如在推荐客户办卡时使用这样的话术：“您的朋友XX办了这张卡，参加了XX营销活动，领取了XX礼品，还在朋友圈晒呢……”

第三，用心留意收集信息，建立长久关系。在与客户的交流过程中，注意收集客户的兴趣点和需求点，建立良好的交情，并有意识向客户传递正能量，突出本行产品优势，给客户留下积极乐观的良好形象，为后续再次转介绍奠定坚实基础。

销售行业流传着一句名言：“销售的最高境界就是让客户不断地转介绍”。此言非虚，如果销售人员所服务过的客户都能够将产品转介绍给他的朋友，销售业绩将是多么可观。销售人员要充分发掘客户本身的推广能力，让客户为自己业绩的提升锦上添花。

本期文章我们主要分享了转介绍营销的策略技巧，转介绍作为一项日常、常态、长期的工作，可以帮助销售人员在客户数量和质量上有所突破，成就销售伟业。下期文章，我们将继续分享信用卡销售的其它技巧，更多信用卡行业资讯、销售技巧等精彩内容，敬请关注：进平，联系微信：4435287.