昨天晚上，表妹给我发了三条60秒的微信语音，要我帮她说服小舅给她买一台iphoneX。她理直气壮地说那是她今年赢来的一等奖学金，用自己增来的钱买喜欢的东西有什么不对。于是我给小舅打了个电话，详细问清事情的来龙去脉。

表妹今年上大三，成绩中等偏上，往年她都是拿三等奖学金，这回捧了个全班第一，小舅很满意，答应让她自己使用这笔巨款。拿到奖学金的使用权，表妹第一反应就是换一台手机。全班好多同学都用iphone，表妹也不想自己显得寒碜，恰好最近新机上市，买一台肯定很风光。

然而小舅却不这么认为，他觉得表妹买个普通的手机就行，剩下的钱可以积攒下来买一台好点的笔记本电脑。表妹本科念影视专业，常常需要剪片子修图，配置不好的电脑渲染起来那可是要等上好久时间。

所以，问题来了，表妹一边闹着说要买新机，小舅又有些迟疑，两人各执一词，气氛很是尴尬。

那么，遇到如此问题该怎么协商谈判？

首先，我们要根据双方的立场，找出其背后的利益需求。在这里我们提出一个【认识冲突模型】

          需求→利益→立场

通过这层关系，我们可以发现“需求”、“利益”、“立场”三者之间存在一定的关系：需求满足了一方的利益，而利益决定了其自身的立场。表妹想要买一台iPhoneX，这是因为iphoneX给她带来风光的“利益”，而这“利益”的背后有三种不同的“需求”：一，独立使用这笔奖学金的权力；二，换一台新手机的想法；三，从同学间获取认同感的心理。

同理分析小舅的“利益”，他是为了用买手机后剩下的奖金再给表妹添置新电脑，这么做主要考虑到两点需求：换台好电脑可以方便表妹学习；除此之外，如果表妹这笔8000元全部花光，仍是工薪阶层的小舅一时拿不出那么多钱再给表妹换台新电脑。

在了解二者深层需求后，作为第三人的我应当给当事人陈述冲突，说清双方立场背后的利益需求。

在阐述的全过程中，我们要注意两个要素：一、双方的需求都要清楚罗列，不能偏袒其一，不能只和小舅说iphoneX多好用多气派，也不能一味要表妹理解小舅的苦衷；二、不要加入过多的个人情感、评估、判断等，不能说我觉的还是不换iphongeX好，毕竟这台新机的槽点很多。

当然，作为当事人的小舅和表妹也可以做为彼此的冲突陈述人，但在陈述时最好不要加入自己拟定的解决方案，否则对方一定会认为：你TM想套路我？

问题说清后，那么第三点就是根据双方的利益提出双赢的方案。

如果双方的需求一致，那么一切好说，只需寻求满足共同利益的方式。但如果双方需求不一致，那么我们将双方的需求做个先后顺序，首先满足双方的最优需求。

在判断双方的利益需求上，其各自的认知存在一定的差异性和互补性。例如，表妹想要用现有的8000元买一台手机，满足当下风光的需求，这是现在的价值。而小舅想要买手机，又想要买电脑，为了以后表妹学习时不被旧电脑浪费太多时间，这是将来的价值。于是，我们把握双方需求的先后顺序，利用这种认知差异，对次要需求进行妥协交易。

这种妥协交易分两种，一种是加法妥协，一种是减法妥协。谈判双方如果一方比较强硬，那么另一方必将做出退让，强硬的一方要对方进行妥协时，必须给出额外满足对方需求的条件，从而降低退让一方的利益损失。

如果表妹执意想买iphoneX，可以。那么几天后，表妹在做视频时被崩盘的旧电脑气的不行，就不能再向小舅提出要求购买配置好的电脑，这是减法妥协，减少小舅要拿出一笔新的巨款的压力，减轻负担。又或者，表妹还是受不了，一定得换新电脑，那么表妹只需再努力学习一学年，争取大四蝉联第一名，怒刷一等奖学金，给同样想购置电脑的小舅提供资金补偿，满足对方的需求，这是加法妥协。

当然，表妹不是那种能被轻易说服的人，而小舅也是个有自己观点的人，毕竟亲爸亲女儿。

于是当双方谈判出现僵局的时，就要从人、事、规则这三个角度出发，促进最后的谈判结果达成一致。

第一，从人的角度，那就是寻求第三方调解。找到一个中间人来谈判协商，这个中间人必须是双方都能接受的，且对冲突最终的处理方式不具有决策权，是个公正中立的第三者。

没错，就是我。

第二，从事的角度，这种思维模式拥有两种办法，即对原有议题进行切割或添加。切割就是前面分析认知冲突的过程，从双方立场不断切割细化，最后再就细化后的部分进行协商，达到最终立场一致的结果。相反的，添加则通过扩大谈判的主题，使协议的效力更具吸引力。

例如小舅可以这样说服表妹：你如果不换一台iphoneX而是换了台配置不错的电脑，那么你制作视频时心情就愉悦了，灵感就潮涌了，成绩就上去了，奖学金又到手了，当了班上的学霸，一样被班级的同学认同。这种认同感又不同于你拿着iphoneX在同学面前炫耀，得到他们对你物质上的赞赏，对学霸的钦佩那可是神级别的，你就变成女神了啊！

第三，从规则角度，我们可以采用CC式（One cut，the other choose）来解决公平标准的问题。即小舅提出两种自己认为可以接受的分配方法，让表妹选择其中一个实行，这样双方都在一定程度上满足了自己的最优需求，合理同时心甘情愿。

经过我这么一说，表妹似乎不再坚定她要买iphoneX的想法，而小舅也表示，如果表妹下次再拿一等奖学金，不仅奖学金全部自己使用，他还要额外给她1000元作为嘉奖，表妹非常开心。

没错，皆大欢喜！

然而贫穷的表姐还要接着工作……

不皮，一只很正经的猫。